为什么进价98卖140还亏本？

前言：一开始看《我看电商》这边书是因为之前整理必念书籍的时候发明，作者黄若是校友，这是一本不行多得的商业书籍。“读懂了行业的开始，才华真正延伸将来。”本文是一篇团结实践的读后感。从本书的小概念出发，涉及到许多书内的干货，分几个部分构成，每一个部分都是独立的。

（一）淘宝与eBay中国的那场征战争

2003年淘宝主页

故事的开始是从电商成长史不能不提的一段故事开始的：淘宝与eBay中国的那场征战争。易趣最早把美国C2C在线销售的观念引入中国，创建了易趣网，厥后（2002年）eBay收购易趣（C2C在线销售引入中国），成为新兴电商市场的老大，占有网购市场的三分之二。2003年5月淘宝创立，用了差不多2年，2005年淘宝市场占有率大于eBay，一路飙升直到80%以上，eBay下滑到个位数，退出中国C2C市场。

2005年淘宝主页

eBay与淘宝的征战役的打法也很是值得一提：eBay买断新浪百度等主要网站的广告位置，淘宝则转而寻求大量中小网站，同盟推广与蚂蚁雄兵计策争取新用户插手：蚂蚁集结起来的气力很可怕，不外，也很明显的是，这句话是有前提的，要有法则，否则就是一盘散沙。

对付这场征战役淘宝能得胜的因素有许多，最重要的照旧对国内做生意情况的掌握能力：免费（拉新占领市场利器）、旺旺（在线客服办理了相同问题）、付出宝（货款包管办理了信任问题）、评价体系（信誉口碑）

说到免费，其实也有很大的毛病。正因为免费，商家对商品宣布险些没有宣布本钱，商品展示库靠山里有海量垃圾，这不是增加几台处事器的问题，(店家社区网：公众号开通流量主网站)，而是客户很难找到他们想要的产物，导致满意度下降。从这个点出发，就能推出淘宝系搜索法则：你的产物要有代价。岂论是成交、加车、保藏、浏览逗留时间。最大化UV代价，(抖音互粉网站)，你的揭示时机就会最大化。

电商早期的核心代价：缔造行业生意业务的水电煤，让更多品牌拥有者挣脱地面零售商的约束，为他们拓展网络销售的更多空间。“核心是降低生意业务本钱”，冲破现有渠道的花样，让中小品牌更多时机泛起给消费者。

2006年淘宝主页

2007年淘宝主页

2008年淘宝主页

2009年淘宝主页

2010年淘宝主页

从淘宝主页的变革可以看出业务模式和市场重点，以及如果何从5毛钱美工进化成本日喵喵“我的头好大啊啊啊啊”的模样。

（二）电商的本质是啥？

电子商务（E-commerce）是形容词照旧名词？是带电子色彩的商务公司（E style commerce）照旧带商务色彩的互联网企业（web company with commercial flavor）？大概这是一个双名词。

电商的本质是零售，零售行业固然保罗万象，可是从谋划形态说，最基本的模式分为两种：买卖模式与平台模式。两者的盈利模式差别。

买卖模式：对付电商行业，买卖模式通俗讲就是入驻平台的商家。买与卖之间的差价，本钱节制，局限化采购降低单品销售本钱，进价优惠，库存打点，人员精益打点，通过谋划能力与运作效率的晋升赚取利润。需要的优势：主要在于后端运营能力，供应链、商品挑选、价值会谈。进货节制。库存打点、季候性选品等等。就是两个字：“效率”。通过打造产物力max的产物去切分市场蛋糕。赢在本钱。

平台模式：对付电商行业，买卖模式通俗讲就如果淘宝、京东、1号店等。商业房地产，赚流量的钱，追求用户产物最大化（UV代价），阿里做的千人千面就是典典范子。需要的优势：吸引顾主的页面、动态展示、活泼的促销、精采的卖卖互动（旺旺在线等咨询工具）、为卖家提供驾轻就熟的店铺操作说明。阿里是全开放的谋划平台，京东和1号店同样都有自营与POP部分。

最近总是反思，为什么许多时候明明大家都很尽力，却照旧找不到打破口，用来撕开市场的口子，是“你还不足尽力”，照旧“没找对生意逻辑？”。我想来由有三点：理念呈现了问题、缺乏一个有指挥枪的领武士物、对自身的定位缺乏深思熟虑。商业模式（形态）抉择上层修建与偏向。而偏向又抉择团队做工的性价比。

电商最坚苦的两个硬件：流量与成本。当2者都缺失的时候是在做企业的0-1，当只缺失流量的时候，就是真正做1-10的时候了。

（三）三大误区：局限、流量与价值征战

线上零售有个怪现象，大大都都喜欢做分母扩展（流量），很少体贴分子（客单价转化率）的改变改进。做转化率，今朝较量优秀的方法就是内容运营。卖智商卖常识，而不是纯真的卖产物。

外行可能稍微懂一点的人很容易发生这样三种误区：

1、局限就是效益：局限可以带来必然的免费流量，可是局限和效益没有本质的因果干系，有局限没有效益的电商企业比比皆是。另有一个就是烧钱，(抖音快速上热门)，借投资人的钱烧出局限和影响力，除非是进入一个红利品类可能行业，否则烧钱，照旧要基于能够变现的商业模式。短短半年，看到许多风风火火烧钱的商家一个个倒下甚至消失无踪，并没有真正从内部去做根本，这长短常危险的。简单的例子，1元不包邮，持续做1个月可以让商品瞬间打爆，烧钱发生出来的用户数据照旧要依靠能够变现的商业模式来实现。

2、流量就是一切：5年前大概确实是这样，可是淘宝碎片化流量的本日，千人千面揭示就意味着平台要将最有代价的流量尽大概分配给最值得分配的商家，也不行能简单地靠着几个爆款支撑全店的业绩。回到平台模式的基础：最大化UV代价，就很容易明白了。

销售额=访客数*客单价*转化率

照旧回到这个公式，提高销售额有一个很好入手的点：转化率。而正是许多商家忽略的处所。一个1%转化率的商家，要拿什么去和一个5%转化率的商家PK？完全不是一个量级的。

3、价值征战：价值征战有两种：一种不是真正的价值下降只是换汤换药照旧那样的价值卖，一种就是竞品无下限地拼价值。第一种损害消费者，冒犯消费者，甚至愚弄消费者。第二种吸引来的不必然是方针客户并且损害了供应商与企业的干系。使得企业保留空间被本身挤压至无法存活。真正的价值征战，应该优化供应链，降低毛利从而晋升销售额来实现的。

（四）电商企业该不应线下拓展？

线上与线下，是一个双行线，楼下的人上不来，不便是说楼上的人就可以很容易地下去。”我记得前几个月去造访一个在这行做多年的校友师兄时，他问我们的落地在哪？只是微信么？落地到微信民众号，真的就算是落地么？我相信在许多创业型电商公司，也想过这个问题：“线上品牌该不应去线下渠道开实体店，有哪些阻碍”。这个问题反过来想就是：“为什么那么多线下的知名品牌， 从线下到线上大多不成功？

宏观上说，从线上走到线下成长是对的，电商B2C+C2C份额加起来也不凌驾零售的5%，因此B2B才是最效率业绩的最有利渠道，B2C做品牌与沉淀。

可是线上品牌到线下开店面临着很多问题：

1、选址：location，location，location。并不是明白为都市商业中心地带，可能交通很利便的处所，更要思量差此外零售业态以及能蒙受的租金压力。前段时间去上海出差的时候，总监特地和我去逛了上海南京路，看看上海的零售业态是如果何的。这座都市最富贵的商圈，和厦门有很大的差别。流量结构（游客占比等）、消费习惯等都会对业态发生影响。

2、用户商圈：只要开实体店，就必然有地域的限制。凡是会把商圈分成：核心商圈（3公里人群），辐射商圈（大概影响到的地域范畴）、边沿商圈（更外围地带），轨道商圈（上下班途径）。这个限制就意味着，在线上做的一些营销拉新手段，对线下的客户不是必然行得通，网店拥有的客户百分比，转头率也许更需要强调。

关于商圈有几个观念：商圈巨细（UV极限值）、商圈的用户数（市场占有率），购买的频率（复购率）、单次销售金额（客单价）。

3、连锁打点：线下打点本钱元大于线上，是一个品牌就要通报一个信息，也就是要提供标准化处事。标准化才可复制，就比如果麦当劳肯德基，在哪里吃都是一个味道。产物与处事跟客户的等候基本是一致的，能够树立信任感和品牌忠诚度。

4、营销手段与投入：媒体、流传方法差别。

5、更庞大的情况：天气、修路等。

我们还没有走到线下机关这一步，对这块内容只能大致地体会观念，可是我相信线上线下团结才是电商最好的出路。

（五）进价98卖140为什么还亏本？

零售巨头沃尔玛提出EDLP，every day low price，“天天低价”。通过低售价来吸引消费者的同时还可维持一个一连扩张的利润。可是很少人大白背后的EDLC逻辑，low cost，comes from low cost，“低本钱运作”，就是运营的效率和打点能力。做不到就只能靠外部输血。

互联网这个价值高透明的行业压缩了许多毛利空间。而行业速成的心态下都在追求低毛利甚至价值征战。导致行业坚苦、不绝融资的恶性循环。

举一个简单的栗子：假设一个用户购买140元，毛利30%，在免运费的环境下，配送本钱花去10%，单个产物的净利润（先不接头人员摊销等）=28元（140*0.3-140*0.1）。

我们此刻再加上网店优惠券可能满减折扣，假设该网店有一张5元无门槛优惠券。那么此刻的净利润=23元（28-5）。

我们此刻再假设这个客户是靠推广获得的，ROI暂定为5吧。140元的推广（开车）耗费就为28元（140/5）。那么此刻的净利润=-5元（23-28）。

若再加上人员、办公、设备折旧、水电费等，的确入不够出。本钱计算我认为是商业人都要深入骨髓的一点，投入产出比，你真正的本钱是几何，你的后果是否能经得起独立财务核算，照旧只是依傍在大公司大配景下的能力。

可是对付本钱，许多电商公司并不这么算账。如果果本年有1亿的销售，市场占有率10%，明年增加到3亿，市场占有率30%。凭据年度销售80%来估值，公司下一轮资金就有XX客户进来。如果此重复不绝升值。

不管是哪种想法，今朝都认为这几个点出格重要：费钱买客户不是独一的出路，推广打算必然要思量打算性和ROI，要关注用户留存率。如果果不能比竞争对手在日常的运作上略胜一筹（比如果日常用度的管控、市场营销、库存周转、退换货比例、处事质量等），那么所有烧的钱最终都是要还的。

（六）局面所趋——移动电商

现手机购物的占比约莫为70%-80%，淘宝已经正式公布all in 无线，抱紧移动电商的大腿，才华顺势而走。说到移动电商就要说说手机端运用的6个特点：

1、用户绑定：手机的独一性使任何用户不会等闲改换终端→ 绑定手机号，用户的精准营销。老客户的召回，是一个很大的学问。

2、定位成果：以地域、时间轴为切入点的网络销售更有浸染力→本地糊口类处事电商。

3、碎片化时间：随时随地，插空即用→ 流量碎片化、时间碎片化，衍生出新的商业运营模式。

4、有限的空间展示：展示的商品数量大幅度下降，下载速度也远小于PC→ 淘汰商品数量，简化文字描述，增大图片字体，运用新的图片压缩技能等。真正站在移动端的角度思考：“这个页面，你手机看得舒服吗？”。

5、搜索和推送：PC是百度等搜索引擎，处事器靠山运算，可是在无线端界面特征，客户更习惯于点击、推送→ 页面设计更方向于引导点击导入等。

6、购买和保藏：电脑端购物行为会从寻找、浏览、下单、付款一站式连贯行为。可是在移动端，碎片化时间，信号不不变等→ 用户更高比例利用保藏成果。另外老客户召回，一个很重要的渠道也就是通过保藏法宝而找到你。

一个我很欣赏的学长曾经这么问我：“你的移动端网店，你知道用户真正想看的是什么？真正进店的受众是谁，他们真的需要这个吗？”其时名顿开，许多决定都没有深入地推敲，只是外貌觉得，“大概用户需要分类利便查找”“大概用户需要…”诸如果此类。

写在最后：文章也坚持写了快一年，固然每个月只有一篇。可是真的收货许多。其实很发起每个运营都可以适当停下来，跳出日常的循环忙碌，总结一下最近的事情与生长。个人认为，(广西红客电商培训)，PDCA最重要的环节就是C（check），(快手刷粉平台)，每次总结，都可以发动思考和逻辑，不只是运营实操、创业历程、自我反省和如果何打点，甚至是站在BOSS的角度思量谋划问题。

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