运营喵未必知道的电商转化率高着

黄海林所著的《转化率：电商运营核心思维与实操案例》一书是我读过的国内最接地气的电商实操书，现将精要版内容分享如果下。

1、差异化22法：汗青、品牌故事、节日特供、热点事件借力、促销专享、公司实力、感情故事、处事、详细数字化、细分市场、造型设计、产物布局、办理痛点、味道、价值、成果创意、新技能、颜色、原质料产地、重量、巨细、手感。

2、男女差异：汉子因需要而购买，姑娘因喜欢而购买；汉子购买决定是想出来的，姑娘的购买决定是逛出来的；汉子注重整体功效，姑娘注重购物体验商品细节；汉子少少从众，姑娘因缺少安详感而从众；汉子购物图利便便捷，姑娘常踌躇不决；汉子会因为实用而购买，姑娘会因为羡慕别人买了而购买；汉子买对象少少评价，姑娘买对象因为1元返现上买家秀、500字好评；汉子购物是写实派，姑娘购物是印象派；汉子包袱责任所以购买大宗物品，姑娘顾问糊口所以购买日用易耗品。

3、品牌命名的6点要求：好听、好记、美意、好说、悦目、好用。

4、好名字规律：借用人名（名人）、借助地域、代价主张、功能命名、动植物器物命名、方针寓意、时空错位、数字符号、缩写命名、凉拌老外、清蒸俗称、引经据典。

5、取名应该规避：多音字多义字慎用、歧义字慎用、生僻字慎用、输入法支持最佳、别忘了注册成为商标。

6、消费者购买动机：第一阶段求实和求廉；求优和求即是第二阶段；求新和求赞是第三阶段；求品和求美是第四个阶段。

7、奇数往往赋予逻辑和理性，显得真实，值得信赖；偶数赋予繁华或美好期望，更具有感情色彩。

8、电商完整的5个产物结构：引流款、利润款、活动款、形象款、备用款。引流款吸引流量，搞定绝大部分意向用户，类似篮球队的大前锋，主要用于走量，晋升网店人气和沉淀顾主数量，这类产物的价值相对同行会略占优势。利润款针对特定用户群形成转化，到达最大化利润，类似于得分后卫。活动款主要用于活动产物，尤其是清库存或为某一个特定目的做活动，类似小前锋，做活动就是短平快，短时间内发作销量，做活动款要求有供应链的优势，要么是回馈老用户，要么是滞销清库存，讲求单兵打破，迅速赚快钱，做活动款最大的要点是产物的选择和售卖机缘的选择，库存富裕，本钱节制恰当，留有必然的利润空间。形象款是支撑网店调性，(拼多多运营技术)，增加信任感的产物，类似于控球后卫，形象款应该选择一些高品质、高调性、高客单价的极小众产物。备用款是假设此刻的这些产物断货了可能出问题了，可以立马成为新的爆款的产物，类似于中锋。这五款产物里必然要有一个超等明星，明星效应就是单品致胜，就像球队的超等明星，这个明星单品大概是引流款，也有大概是利润款，但必然要有，让用户记得住，用的爽。主要的产物群要像动车一样，每一节车厢都自带动员机，而不是原始的火车全靠车头带。

9、VI是公司文化的视觉标记，是公司代价观的视觉载体，VI设计浮现了一个团队的方针、文化和代价观，统一、清晰的品牌形象，辅佐消费者对公司及其产物成立好感、树立信心，强化市场感召力。

10、logo设计注意事项：有强烈的识别性和差异性，最好能让陌生人一眼记得住。只管符合行业属性，能从logo判断你是做什么行业的。相对考究的线条、色彩和字体，为整个设计思想处事。规避法令风险，这是永恒稳定的主题。

11、VI衍生品（礼品）：事情服（T桖、棉毛衫、寸衫、卫衣、礼服、羽绒服等）；心情包；本性化扑克或台历；餐具茶具杯具；文具（圆珠笔、笔筒等）；包装系列（胶带、包装盒、手提袋、文件袋和信封）；专用书写纸（便条、文件纸、明信片、礼品卡、条记本）；文化帽、领带别针、胸针、徽章、围巾皮带；日常用品（伞、毛巾等）；拉杆箱、垃圾箱或储物箱；名片、自粘logo、姑且停车牌；旌旗（公司旗、眷念旗、挂旗、桌上旗、锦旗、主题旗）；工艺品系列；修建张贴系列（招牌、门条、车贴等）；WiFi桌卡与充电线；充电宝、手环、手机壳、u盘；多媒体系（幻灯片、邮件首尾、微信头像、朋友圈首图）；老家食品特供。所有的礼品最核心的点只有两个：一是只管实用，充实思量利用者的利用水和善利用的时间长度；二是真正拼得并不是产物自己，而是拼得设计思维和美感，充实思量收礼者的感觉。

12、法宝描述：标题（主标题通顺清晰表达产物，字数写满，对搜索友好）；副标题（卖点词和感官词，卖点词办理消费者什么痛点；感官词就是让客户对你法宝发生乐趣，比如果打折。狂甩。秒杀等词语，(店家网：抖音运营资料)，刺激购买欲）；主图（搜索图、卖点图、主图视频）；评价；详情页（第一屏是卖点直击、第二屏是细节展示、第三屏是质量测试、第四屏是客户好评、第五屏是设计理念、第六屏是工场实力，第七屏幕是促销信息、第八屏幕是售后保障、第九屏是关联销售）。一般而言，前五屏的转化率最高。

13、详情页：核心卖点突出（每个产物一个核心卖点，其余卖点为佐证卖点）；图文并茂，真实第一；善讲故事；自出机杼；巧用视频或动态图；互动呼应。一个好的详情页必然是前面两屏抓住消费者的关键、痛点可能痒点，比如果有的平台隐藏部分详情，详情下面就是购买评价和买家秀。

14、主图的分工与协作：引流图（主攻搜索，刺激痒点）；利润图（主攻卖点、刺激痛点）；活动图（主攻优惠，戳戳欢快点）；形象图（主攻实力，(抖音橱窗开通网站)，有爆点）；备用图（主攻差异化，多一个支点）。

15、广告主图：操作时事热点，把今朝最热的工作出此刻广告图上理会（借势吸引点击）；脑洞大开，利用不切实际的极度谬妄环境（浮夸突出卖点）；向消费者泛起利用产物的极度效果，甚至是负面的效果（比拟效应）；把产物形象化类比，可以到达意料之外，而又在情理之中的艺术结果。

16、设置定价栏：对颜色的描述可以加上形容词；对产物名称的描述，可以给产物去一个符合的名字；对结果的描述，可以让消费者购买时更直观；对购买物品更直接描述套餐的内容。

17、评价：要出格注意销量和评价的安详值，安详值意味着消费者的承认度（可实验做活动或卖套餐方法，完成根本销量和根本评价）；真正有代价的评论，是需要引导的；重点是引导一些好的消费者举办买家秀的上传；消费者上传的照片最好能浮现该商品的各个方面的利益；岂论好评照旧差评，都需要维护和公关。

18、评论回覆本领：围魏救赵（经常买低价产物，经常给差评的消费者）；自我讽刺（化解必然空气的难堪）；出奇制胜（客户说本身的某某人不满意，价值不是很贵，消费者不满意，可以引导客户买价值贵的产物）；无中生有（胡搅蛮缠，很那搞定的卖家，可以无奈地做一下身份挖苦）；笑里藏刀（拒不修改差评，可思量挖苦对方）；自我哀怜（操作一些不行逆的因素博取同情）；将计就计（因为误会欠好修改差评，操作客户的疏漏）。

19、品牌故事页面：所表达的都是消费者在意的；相对真实、绝对用心；注重泛起本领和美感。认当真真讲个故事；文字只管是经典的广告语；真实表达主题的图片多一点；视频必不行少。

20、形象体验（品牌核心形象）：产物的视觉形象就是一谈到这个产物，所泛起出来的画面情景。产物的品质形象是形象的核心，品质形象的根本是视觉形象，然后是产物自己的品质。产物的社会形象是产物的视觉形象、品质形象最终给人的一种非物质的代价判断。

21、信任体验：第一对生意业务模式的信任，有安详感；第二对产物品质的认同；第三是对处事的信赖，愿意历久跟随。案例：卖小龙虾在包装里附上当天的报纸以加强信任。

22、互动体验：体验的本质是互动和话语权。包罗产物开发的互动，处事的互动更多表此刻线上与线下的干系上，社会活动的互动其实就是和消费者之间的互动。

23、开箱体验：指的是客户下单的等候，收到打开包装的惊喜，再到利用产物中，提到该产物时会津津乐道的全历程。散发的气质和产物属性相关。和客户的欢快点同步。和同行的差异化。必然要有本身的气势派头，有逼格。

24、开箱体验讨巧：物流快递细节讨巧。包装巧妙揭示品牌实力和理念（外包装和内包装）。开箱不只要和描述保持一致，还要逾越期望值。无处不在的人文广怀。增值性的小礼品，礼多人不怪。

25、售后体验：成立相对完善和便捷的客户档案和客户标签（老虎型喜欢掌控全局，发命令，不易妥协，易与人产生摩擦，办理方案是听和做，给与理睬；孔雀型热情洋溢，好交朋友，谈锋流畅有同情心不关注细节和难度，办理方案就是拍马屁和歌咏；考拉型不浮夸，平实性情和善，较量敏感注重感情体验，较量踌躇不决，办理方案就是温柔对待，贴心和周到，帮着做决定；猫头鹰型传统守旧，阐明力强精准，吹毛求疵，钻牛角尖，办理方案是提供图表、数据等逻辑性的对象，(ffe7.cn：抖音直播上热门)，浮现专业和严谨；失常型的办理方案就是息事宁人，敬而远之，如果找茬型，揭穿加以告诫）；成立相对有效完整的办理智库如果话术；售后人员的响应度、处事立场和专业度很是重要；人性化处事，毫不损坏客户基本好处，不伤害客户面子；主动接洽客户，不要等着客户去找你；适当赔偿用户；引导客户办理问题，授之以渔。总结履历教导，随时进级；质量是生命，处事是寿命。

26、微信文章法门：标题（勾魂眼），封面图（迷人脸），VI气势派头突出（高尚气），视频+音乐（甜甜音），精壮的小标题（性感肢体），保藏或转发（袅袅风情）。

27、标题蛊惑大法：详细的数据，浮夸手法，暧昧性语句，省略号和问号。

28、老板的优质朋友圈：运营实干家、视觉实征战派、平台卖力人、培训卖力人、供货商、物流仓储老兵、新闻主编。

29、好文案：借势（借国度、趋势、大品牌、热点）；制造经典语句或行为习惯（销售主张导向、结果导向、糊口立场导向）；谈性色变，情色男色；诗人、词人文豪，拿来主义；神奇的数字；凉拌英文与乱炖方言；人物自白或代言；句式的魅力，五言七言，（微信视频号刷粉平台ffe7.cn)，三三四四走起；比喻、浮夸、双关、谐音、比拟、对偶修辞手法；文体与形式的选择，剑走偏锋，线人一新；

30、流量是通道，转化是王道

31、客户净推荐值NPS：客户主动推荐你的产物或处事的大概性多大？分数是0-10。推荐型（很是满意，妒忌热情，铁杆粉丝，9-10分）；消极满意型（基本满意，不怎么热情，半僵尸粉，7-8分）；贬低型（不满意的客户，黑粉，0-6分）。NPS=推荐型客户百分比-贬低型客户的百分比，区间（5%-70%）。