在差别阶段，广告都是如果何影响你的抉择的？

首先，我以苹果手机为例说一说消费者被广告影响的历程。

小明每天下班，都会开车走高速回家；自9月以来他在回家路上每天都会看到一块苹果手机广告牌，第一次看到时，非果粉的他对苹果手机没什么太大印象，只是觉到手机很大度。

但每天在下班路上看一次广告，让他对苹果的手机印象越来越深。

某一天他在坐电梯上楼时，发明电梯广告也换上了苹果的最新产物；在晚饭后刷朋友圈时，再次看到苹果的广告。

他大概并不知道这是苹果开宣布会发新品之后举办的全渠道广告投放，为的就是最大局限、最高频率地笼罩和影响像他这样的消费者。

颠末多轮广告触达，小明对苹果手机有了从零到一的了解；但因为他并没规划在这个月换手机，因此他对苹果手机的了解依然逗留在广告印象上。

每年的电商大促双11即将光降，小明想趁着双11换一个手机；前期多渠道苹果广告已经让小明对苹果手机较量熟悉，他知道苹果手机是市面上最优秀的手机之一，并且第一次看到苹果广告，产物的大度外观一直让他印象很深，但他并没有下定刻意筹备花6000多去买一个手机，他对手机的心理预算大概只有四五千。

双11那天，小明在淘宝闲逛，溘然发明：最新的苹果手机在当天的促销活动中贬价500元，这样售价只有6000出面，间隔他的心理预算只多了1000多；更重要的是，活动还支持分期免息，小明算了一下，每个月只要不到300元，最新款苹果手机就得手了。

于是他果断“剁手”。

小明从第一次见到苹果手机广告到下单，经验了2个多月的时间，在这2个多月，苹果的各渠道广告一直对小明的最终消费决定发挥着浸染。

关于广告促进消费的路径，业界已经有较量多的研究，不管是AISAS（注意、乐趣、欲望、影象、动作）照旧AIPL（认知、乐趣、购买、忠诚）都是正确的模型。

但我这里想说的是快思维在消费者的决定路径中起的浸染，这一点在广告、营销规模今朝并没有获得重视。

快思维在广告中的浸染

首先回顾一下快思维及其浸染。

丹尼尔·卡尼曼进而在《思考，快与慢》一书中，将人的思维分为两个系统：

系统1的运行是无意识且快速的，不怎么费脑力，没有感受，完全处于自主节制状态，可以称为快思维。

系统2将注意力转移到需要费脑力的大脑活动上来，比方果庞大的运算，可以称为慢思维。

广告的浸染就是操作人的快思维促进消费者做出有利于本身品牌的决定。

再来回顾一下小明的消费决定路径：

苹果手机的广告第一次成立了在小明的心智中外观“大度”的印象，随后苹果广告全渠道触达小明，让小明的对苹果手机的熟悉度越来越高，苹果手机在他的大脑中逗留时间越来越长；在双11当天，立减500的促销广告再加上阐明免息的工具（24期分期免息，四舍五入便是不要钱），助推小明“剁手”。

当小明真正用上苹果手机后，他很大概会进入苹果的品牌社群中，与同类人交换，不自觉将本身视为苹果手机的信徒即所谓果粉，成立了较强的品牌忠诚度。

在小明的四个阶段决定路径中，快思维都发挥了浸染。

广告的触达，快思维让小明成立了苹果“外观大度”的感性认知。

高频广告触达，增强了小明大脑对苹果的熟悉度。

促销广告+金融工具让小明的快思维以为自制，从而“剁手”。

最终小明成为果粉，成立本身的身份认知。

苹果广告在几个月前在小明大脑中种下的种子着花功效，而这些广告对付小明大脑的影响险些是不动声色，小明在不知不觉中从一个苹果品牌的陌路人成了果粉。

在消费决定的各个阶段
品牌如果何操作人的快思维？

直觉思维在消费决定路径上发挥浸染，在小明这个例子中很有代表性，我凭据上文分为四个阶段来逐个阐明。

1. 第一阶段：广告成立感性认知

在本日的广告中，大部分品牌越来越诉诸感性。

下面两种购买条记本的思考路径，你是哪种？

A：我想要机锋网上评分4.8分以上的条记本，英特尔10核处理惩罚器，显卡型号，MX450，4G RAM，250G固态硬盘。

B：我想要那款粉色的轻薄条记本。

大部分女生大概会被粉色轻薄条记本所吸引，并不怎么关注它的配置。

事实上，(红客电商培训)，大部分条记本电脑的广告都会突出条记本的外观、颜色、轻薄、时尚等元素，很少有条记本会在一张户外广告中大篇幅描写它的配置。

普林格尔与费尔德做过一项研究：

他们较量了走感性路线与理性路线的流传活动最终所缔造的利润增长差异，功效发明，感性路线缔造的平均增长是31%，相对付理性路线的16%，结果险些翻番；而如果果流传方法是感性路线与理性路线的团结，利润的增长是26%。

举办这项研究的学者，将感性广告能够带来较高利润增长的原因，归纳为两点：

人的大脑不需通过认知，就能吸收感情性的信息。

我们的大脑出格容易受强烈的感情刺激吸引，并且较量擅长“记录”这类刺激，留下影象。

归根结底，感性信息影响的是人的快思维，而快思维恰恰对消费者的决定影响更大。

一则啤酒广告中，展示了一个家伙坐在沙滩上喝啤酒，身旁依偎着一个美女的情景；最后，这个啤酒会与一个非条件刺激（美女）配对在一起，啤酒自己则酿成了条件刺激——于是，受众会跑去买这一个条件刺激（啤酒），因为它与非条件刺激（美女）强烈接洽在一起。

啤酒与美女接洽，也是为了在消费者的快思维中成立此品牌啤酒=吸引美女的直觉。

定位理论很洪流平上就是操作人的快思维，将产物与一项感性特点接洽起来，在消费者脑中成立心智。

比如果连年大火的元气丛林，直接将本身的产物与无糖、康健接洽起来，其包装上0糖、0脂、0卡路里很是明显。

元气丛林与无糖的毗连，直接占据了消费者的快思维，以至于许多人误觉得喝元气丛林可以减肥（顺便汇报你一个减肥法门：少吃多举动，跟喝不喝元气丛林毫无干系）。

2. 第二阶段：广告强化印象，晋升品牌熟悉水平

一个人对另一个人越熟悉就大概对这个人发生好感，熟悉水平能扭转一个人对另一个人的观点，就像新裤子在《糊口因你而火热》中唱的：格子间的女孩，时间久了也很美。

品牌也是一样，一个消费者若抉择买某款产物，大部分时候是成立在对这款产物较量熟悉的根本上，消费者对品牌越熟悉，就越大概产生消费。

心理学家扎荣茨曾做过一个尝试，他让不会中文的尝试东西学汉字；一些汉字被试者看了 5 遍，一些 10 遍，(抖音刷粉平台)，一些 25 遍，在尝试竣事时尝试东西要揣摩这些字是褒义照旧贬义；被试者不懂汉语，因此汉字对他们来说没有意义，但他们一致认为看到的大部分汉字都是褒义的，并且看的次数越多的被试者对汉字的感受越好；扎荣茨多次研究发明，人们越频繁地打仗某物，越认为它们是积极的——这就是心理学的曝光效应。

大部分品牌若想让消费者越发熟悉，最简单的方法就是多打广告。

许多品牌喜欢在分众的电梯广告上做大量广告，其背后的依据就是让每一个坐电梯的人都能在一天内多次看到他们的广告，从而增强他们对品牌的熟悉水平。

依然拿元気丛林举例，其在电梯上的大量广告不只增强消费者对品牌的熟悉水平，0糖、0脂、0卡路里的特点还增强了消费者对品牌的好感。

知乎有个问题是：适口可乐这么有名了，不打广告行不可？

虽然不可，太长时间不打广告，消费者就会降低对品牌的熟悉水平，曝光效应就会越来越弱，并最终影响销售。

虽然，广告并不是越多越好，它需要有必然的度，也需要有必然变革——太过曝光会发生广告疲劳。

如果下图信息反复的双因素理论所示，跟着曝光次数的增加，消费者的积极影响不绝扩大；但当凌驾必然数量，消极影响将快速扩大，最终让净结果变差。

（《消费者行为学》第十二版）

因此大部分品牌都会隔一段时间换一个新广告，可能淘汰广告时长；毕竟“铂爵旅拍”那样的广告看多了，确实会带来负结果。

3. 第三阶段：多渠道广告促进动作

一般来讲，传统广告不大大概直接促销消费者实现瞬间购买行为，如果上文所述，它的浸染是逐渐营销消费的快思维。

但在本日，广告的形式多种多样，线下店促销广告、信息流广告、电商广告等新形式广告都能快速促进消费者下单。

在线下店促销广告中最有效的就是诸如果“第二件半价”、“满1000减300”这样的促销广告，(红客软件开发)，它们往往让人丧失理智。

有一次我到便利店买味全时，看到一瓶7.5元，2瓶11元的广告；理性的选择是我喝一瓶就够了，因为它正好满足我的需求；但快思维汇报我买一瓶不划算，再买一瓶第二瓶相当于3.5元了，最终我选择买两瓶。

但事实上，买两瓶恰恰是挥霍的——因为一瓶已经满足需求，第二瓶往往喝不了硬喝，不只不康健，还多挥霍了3.5元；当我在面对两瓶更自制的诱惑时，早已丧失了本身的理智思考：我当下的真实需求是一瓶足矣。

这操作的是心理学的损失厌恶，像“不要错过”、“只剩两件”、“数量有限，欲购从速”、“第二件半价”等会让你以为不买就损失了。

文章开头小明花了6000多买了苹果手机，促进他临门一脚的就是损失厌恶，因为自制了500多，并且另有24期分期免息，如果果在这种环境下不买，对付他来说就是一种损失，(淘宝刷推荐网站)，这种快思维促进他“果断剁手”。

固然促销广告有用，但前提是前两步的品牌广告已经成立了在消费者头脑中的印象，并让这种印象加深，没有这两步，单单促销广告是没用的。

4. 第四阶段：成立身牌忠诚度

每一个品牌都但愿消费者对本身有品牌忠诚度，这样才华让本身的生意永续谋划。

消费者在举办消费决定时，必然是选择一个，放弃另一个；当他选择A产物后，一般都会为本身的选择公道化，出格是他的选择看起来并不那么明智的时候，他会认为本身选择的A产物相对B产物各方面更好。

这就是决定后失调。

打个例如，假如果你抉择喜欢一个人，但这个人的某个行为或特点让你不舒服，为了维持你喜欢这个人的概念，你会为这个人的这个行为或特点找来由，以便让本身继续喜欢他。

品牌也是一样。

智慧的品牌会让强化消费者选择的公道性，比如果奉上一些跟竞品对比更有优势的攻略，比如果提供更好的售后咨询处事，比如果邀请他进入品牌社群等等。

举个例子，一个在蔚来和燃油车踌躇最终买了蔚来的人，大概会有决定后失调，这时蔚来会汇报消费者提供更长时间的24小时换电处事。

这时他的心理活动大概是这样的：固然蔚来对比燃油车有里程焦虑，（微信视频号刷粉平台)，但24小时换电处事必然水平上办理了这个问题，并且这个车的加速、科技感更有优势，我的选择很正确。

如果果在广告中强化这一点，用户就不会对本身的消费决定有后顾之忧。

有些品牌在与消费者的早期就致力于成立身牌忠诚度，宜家的大部分家具需要消费者本身组装，相对付那些现成的家具，消费者对被组装好的宜家家居忠诚度度更高，这就是宜家效应。

宜家效应指当消费者高度参与某件产物的时候，就容易发生品牌忠诚。

这一点总的来说是增强消费者对付品牌的参加感，消费者对品牌的参加度越高，忠诚度也就越高；不少品牌会让消费者插手本身的品牌社群，长时间与消费者成立接洽。

因此，许多广告不是售卖产物，是招呼消费者去参加本身的品牌活动，消费者对品牌活动参加越多，越容易消费。

广告的浸染是潜移默化的

品牌广告的浸染，不只是宣传这么简单，它还操作心理学的快思维在消费者决定各个阶段发生着潜移默化的影响，大部分品牌广告的浸染是在消费者的大脑中不知不觉种下种子，并在某一天着花功效。

这种影响往往是不动声色的。

参考资料：

迈克尔·所罗门《消费者行为学第十二版》

亚当·费里尔/珍妮弗·弗莱明《如果何让他买》

丹尼尔·卡尼曼《思考，快与慢》

理查德·泰勒《助推》

威尔科克斯《脱销的道理》