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教你1个公式,写出私域1V1爆单成交话术


教你1个公式,写出私域1V1爆单成交话术,广西红客

在私域中,成交无疑是最核心的环节,引流再多,没有成交,前面99%的工作都相当于白费了。

正好最近我的好朋友树叶老师——唯品会、九阳、森马、理想汽车等500+名企的私域顾问,和现任亿级新锐品牌运营顾问的操盘手斐大大,进行了关于「私域爆单话术」的连麦;

期间分享的1V1成交话术方法论,已经头部企业验证有效,非常精彩,分享给大家。

教你1个公式,写出私域1V1爆单成交话术,广西红客

01

典型案例

提到美妆、私域,可能很多人会提到新锐品牌完美日记,但在很多业内人眼中,私域玩得最早、最成熟的是专业肌肤解决类品牌,譬如伊赞泉、友肌等。

与完美日记采用群、批量式维护的方式截然相反,这类企业定位的是“1对1”精运营服务模式。

教你1个公式,写出私域1V1爆单成交话术,广西红客

上图是直营私域常见的流量模型,其中有一个非常有趣的数据,我们发现发传单和日常发圈、发广告的转化率基本一致,基本在2%左右。深究会发现,真正拉开转化差距的是产品模型、销售流程和销售话术。

今天我们重点分享销售流程和销售话术。

简单提一下产品模型,很多企业缺乏一款有体验感的引流品,即将泛粉转化成精准粉的入门成交品,更是精准粉转化成高净值粉的高信任名片。

譬如,一般专业护肤品牌会将纯露做为引流品,因为纯露可以每天湿敷,并且一周到10天左右会有明显肤色提亮感,有很强的体验感,为后续的高客单解决方案做好了充分的铺垫。

企业可以反问自己两个问题:

1.我价格合适的引流品吗?

2.我的引流品体验感好吗?

下面我重点和大家分享下1v1销售六脉神剑

02

销售心法

高客单、重决策型产品一定不要着急报价、成交,需要一个过程边塑造专业形象获取信任、边加进成交。

下面这套销售心法是经过亿级直营团队验证的,相信对重决策产品销售、私域操盘手会有很大启发,这套心法一共有10个步骤,下文会结合专护肤品案例解释。

1.步骤1:塑造良好第一印象

关键点:自我介绍要树立权威,展示核心标签,如工作年限、服务企业、权威背书等

举例:

你好,这里是XX专业护肤中心。我是从事xx年的美容护肤金牌导师xx,你可以叫我张老师

2.步骤2:挖掘客户需求

关键点:顾问式引导用户说出需求,注意渐进式引导,让客户慢慢卸下防备说出真实需求

举例:

我该怎么称呼你?想要改善哪方面的肌肤问题呢?

由于我们的肌肤受年龄、肤质、季节、环境的变化而变化,每个人的肌肤都有所同也有所不同,每个人的肌肤都需要定制分析、量肤选品,才能做到精准护肤。

为了给您定制适合您的肌肤改善方案,方便发下你素颜正面照吗?我需要先了解一下您的肌肤现状

解析:收集用户信息前要有专业理由,更容易获得用户的认可。当收到用户照片时,可以多从细节夸赞,如眼睛有神、脸型好看,通过夸赞拉进距离。

好的,今年多大年龄?这种情况出现多久了呢?图片 还是这两年严重了?解决这个问题尝试过什么改善手段?

解析:了解年龄,可以通过不同年龄层的共性问题,快速切入找共鸣,同时结合过往解决方案可判断用户的消费能力,更方便后续方案匹配。

3.步骤3:给结论,树立权威

关键点:通过专业总结,(拼多多开店流程及费用多少快手抖音运营),再次强化权威形象

举例:亲爱的(名字)你这皮肤,其实主要是因为***问题而引起的,刚开始的时候可能只是***,可能是因为当时没有在意所以导致到现在这种情况出现越来越严重

4.步骤4:下危机,将需求变得更迫切

关键点:深挖痛点,刺激购买欲,缩短犹豫期

举例:健康皮肤屏障就像墙体,里面灰浆把一块块砖紧密连接,随着年龄增长肌肤老化,与环境改变、日晒、使用伪劣护肤品、过度清洁等将灰浆破坏,皮肤内层防护缺失,水分大量流失,肌肤开始出现过敏肌肤、老化肌肤等问题肌肤。

这时皮肤对外界的的抵抗能力比较差,出现红肿痒,变成溃烂等各种皮炎。开始我们可能不太在意,用些药膏救急。但是如果治标不能治本。严重的话还会形成激素脸,到时候皮肤就像吃了鸦片一样,阶段期特别痛苦。(发激素脸照片)

5.步骤5:给希望,让客户期待美好未来

关键点:设置爽点,与痛点双重刺激购买欲

举例:就像我另一个客户是的,她比你还严重(甩案例,最好是对话加图片),你看看,后来经过老师的指导,现在已经怎样了(再发对比的图片)你的五官长得很好 /很有辨识度,如果把皮肤上的这些瑕疵解决了 ,妥妥的10分美女/超模范儿

6.步骤6:解决方案呈现

关键点:与结论呼应,顺势推出对应解决方案

举例:

(产品和护肤机理一句话介绍)

像你这种情况完全可以使用xx,也非常对你的症状。因为xx是(相关权威成绩呈现,加强信任)

第一步温和清洁—最温和的xx清洁。

第二步皮肤要喝水—xx舒缓补水。

第三步激活细胞—xx促进肌肤细生长、修复。

第四步修复肌肤屏障—神经酰胺、游离脂肪酸、胆固醇摩尔(分子量级精准配比)精准配比,模拟细胞间脂质,修复肌肤屏障。

第五步生物防护—脱羧肌肽、白藜芦醇24小时不间断的抗氧化抗糖化保护肌肤。

第六步随时急救:熬夜,(拼多多开店流程及费用多少可信吗),还是环境影响出现的应急问题,马上急救补水包。

在你皮肤不缺水的情况下,就可以祛除炎症–修复肌肤屏障–修复底层受损细胞,等皮肤完全修复好后,肌肤屏障健康后,你就会拥有一个白白净净,通通透透的漂亮让人羡慕的皮肤

7.步骤7:试攻单

关键点:默认成交,观测客户态度,引导说出疑虑

举例:

这样你皮肤都已经严重受损,我先给你配上修复套组,(xx+xx+xx精华+x+防护乳+补水面膜)一共****元。你看给你送家里还是单位?

(如客户没疑虑即成交,有疑虑再引导说出疑虑)

主要考虑价格方面还是效果方面?

8.步骤8:排除疑虑

关键点:了解客户的真实疑虑,再针对解答。

举例:一般护肤行业,用户主要疑虑为安全、效果及价格。

下面会重点以万能沟通公式“建拆建”提供话术,下一部分会专门拆解公式。

如安全疑虑:

①我特别理解你,毕竟是用在脸上的东西,我以前也一样,买护肤品很谨慎,一般都是到门店买,感觉更靠谱。要不是朋友推荐,我是不可能选择xx的

②XX相关产品都经过经口无毒测试,皮肤零刺激测试,洁面乳和精华水还进行了眼部零刺激测试,XX能量霜做过皮肤屏障修复临床测试,这些都是安全的保障,公司郑重承诺

如果有违法添加,赔偿500万(相关视频、文档资料证明)

③10几个亿这么大的投资,不可能生产出没有效果的产品,来砸自己的牌子。企业要发展的路线的就是做长久的生意,伤害你也就是伤害我们的忠诚的顾客。现在是粉丝经济时代,只有傻子才会这么做。

9.步骤9:再攻单,再了解卡点

关键点:再次缩短客户犹豫期,加速成交

举例:

你看是给你送到家里还是单位方便呢?今天订购的两个老顾客,订购一个xx元产品,一个订购了xx元产品。给我的是支付宝,他说他的微信转账太多,只能支付宝了。你看这次是微信?还是支付宝支付呢?

10.步骤10:结束语

关键点:再次树立权威,铺垫下次沟通节点

举例:

好的,收到你的订单了,我安排仓库发货,收到货以后给我说下,我指导你怎么更快的用出效果/ 老师的另外一个粉丝给我打语音了(图片)我得去指导后面的护肤流程了,可以给我留言,我看到就会回复你哈~

03

万能公式

每个客户都有自己的一些观点或经验总结,如果客户提出的观点不利于话题推进时,(闲鱼流量手机卡靠谱吗),一定不要急于反驳,否则后面的话很可能客户就听不下去了。

我总结了几乎适用于任何行业的万能沟通公式,我叫它“建拆建”。

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1.建:认同对方观点,减少沟通摩擦

举例:亲爱的,你说的太对了,对于20 岁的女孩子来说,素颜绝对是最美 的,不单单是你这样认为,很多客 户包括之前的我自己也是这样想的。

2.拆:拆解对方观点,引导对方赞同

举例:直到有一天一个姐姐给我说了一 句话,改变了我的这种想法,她说:我们保养不是为了让自己20 岁的时候看起来像15岁,而是让 自己30岁,甚至40岁的时候依 然能够像20岁的时候一样天生丽质!你也是这样认为的吧

3.建:建立新的观点,改变客户认知

举例:你也知道保养不是一朝一夕的事 情,所以现在保养比明天,后天 再行动要靠谱!经过我自己打卡 使用……N天验证,你只需要用 上……,(个人可以在京东开店吗),就可以让你的……有改 善,你就可以变得更……

04

沟通技巧

下面分享6个沟通技巧,可以让1对1聊天沟通更顺畅、愉快,并且更快达到沟通目的。

1.技巧1:赞美

关键点:用赞美,拉进距离,建立亲和度,赞美要具体到细节,不能太虚伪

举例:“看了下你的照片,先不说皮肤, 你的五官比例是我见过的最好看 的古典型美女,如果皮肤可以恢 复到你以前没有痘痘的状态,稍 微化点妆,就像古装电影里走出来的大明星一样……”

2.技巧2:夸张

关键点:用夸张,提升情绪刺激强度,渲染气氛,通过扩大/缩小某个特征、 程度、结果,或者把后出现的提前呈现,进行超前夸张

举例:“如果像你说的那样这种情况已经 持续了很多年反反复复,那这个 痘痘的状态看着有点严重了,如果还得不到改善,你皮肤的衰老 速度会是同龄人的2倍以上,你有 没有发现同学见面聚会,总觉得 自己比对方老了很多?”

3.技巧3:反问

关键点:用反问,引导互动,聊天不冷场 ……是吧?……对么?……你觉得呢?会不会…… 能不能……

举例:“你说的很对,这个钱花下来和医 美差不多了,但是其实你也很清 楚,反复几年的痘痘不是一朝一 夕就能改善的,更重要的你要的 应该不是下猛药治疗一次,而是 想彻底从根源上得到改善,我说 的对吧?”

4.技巧4:悬念

关键点:设悬念,顾客求着买,将一个信息拆分开来一点点告知消费者,这样 就可以引出几个层次的悬念

举例:“如果任由这种情况持续下去,(快手运营公司),会出 很大的问题” “如果不及时阻止,你知道会怎样么?“这个情况,其实也是有办法改善的”

5.技巧5:比喻类比

关键点:用比喻和类比,降低信息理解难度

举例:去医美下猛药治疗和从日常护肤中改善, 就像孩子发烧了去打退烧针和妈妈日常让孩子吃好,锻炼好一样,我想没有哪位妈妈希望孩子发烧就去打针,更希望的是孩子补充好营养不发烧;

日常护肤解决的就是皮肤营养平衡问题,让你的皮肤少发病, 不能一有问题就指望打针,长期下去皮肤会越来越病态,我想你也不希望有这样的结果是不?

6.技巧6:做铺垫

关键点:做铺垫,每次沟通,都为下次沟 通做铺垫

举例:物流这里已经给你安排了我送你 的赠品,赠品拿回去后记得给我说下,结合你现在买的产品有不少DIY用法,到时候我给你说怎么用。

以上就是私域成交的话术、公式和底层逻辑,建议大家用思维导图写下来,理解透背后的逻辑,才能举一反三、一通百通。

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