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“我,阿里工作9年,有些事离职创业才知道……”


“我,阿里工作9年,有些事离职创业才知道……”,广西红客

大家好,我叫七对,七对是我在阿里巴巴工作用的花名。

经历比较简单,09年校园招聘加入了阿里巴巴,一直到2018年7月份离职创业,9年期间我主要是做的产品经理。

第一次创业,赛道是成人教育的在线教育,主要提供线上公务员和事业单位考试培训,是红海中红海,竞争非常非常激烈,有巨头,也有不少个人。幸运的是将近3年,我们还活着,每年还有增长,总部在南京,技术团队在杭州。

切入正题,我认为在创业中,用户价值、引流、转化 三者缺一不可,不能有任何短板。

用户价值

用户价值,是一切基础中的基础,我记得在阿里做产品经理,写PRD的时候,都有用户价值的描述,有用户场景的字段,现在想想,确实是有用意的。

用户价值我的理解,分4个层面:

1、用户需求是不是存在,是不是刚需,有多少人存在这个需求。我们做的线上公务员考试培训,已经存在很多年了,同行业且有头部的公司存在,虽然竞争激烈,但至少是确定性的需求。反之,做了款产品上线后,发现需求并不是那么强烈,就会很累很累,这种案例并不少。

2、用户需求到底是什么?我们公务员考试培训行业,老师和课程要专业,这固然重要,但只是基础。因为备考公务员的都是成年人,大量的是在职工作人员,他们备考复习往往是一个人,工作生活繁忙,备考周期又长,坚持下来学习很难,高效的学习很难,学习中遇到问题不能及时被解决,这是我看到的需求点,但可能别人并不这么认为。

3、提供的产品和服务,到底能不能满足用户的需求?对于需求的不同认知,对应提供的产品方案不一样。哪怕是同样的需求点,不同的人提供的解决方案也千差万别,这里的原因有很多,我说一个点,对科技的相信和应用。

科技的因素,不断突破了整个的学习场景的边界,以前无法满足的点,现在可以满足了。比如移动互联网带来的随时刷题,随时看视频和直播,数据的打点记录可以实现针对性的盯学,针对性的配置课程和练习的教学,提升了学生的学习效果和效率。我们把科技当做场景中众多要素中的一种,跟人工一样,都是为了满足用户需求而服务。

4、提供的产品和服务,可不可具备可持续性?我们做的是商业,满足需求长期要有正向的现金流,反之是没有持续性的。像我们行业,如果获客成本都要花到2000元,而最终付费产品只有3000元,且无续费,那这样,如果又要保证好的口碑和质量,这个成本结构是肯定无法持续的。

只有以上4点同时满足了,我觉得才是真的创造了用户价值。

引流

引流这是我差点栽跟头的地方。

创业了,才知道这点的困难。我以前在阿里巴巴工作的时候,对流量的认知是陌生的,自己根本就不担心用户怎么来,因为平台自己有,或者是运营的同学负责,(庆云网站快速排名),这是我自己的盲区。

很多创业故事在分享的时候,更多的是讲自己的产品多好,因为产品好,所以有很多用户来使用,这里很关键的一点就是,这些用户不是凭空来,是本身人家就具备很强的推广能力,才吸引用户来使用的。

我们经历了免费流量,到付费流量,最终的稳定,是付费流量的逻辑跑通了。一些经验和思考如下:

1、不断寻找流量,最主要的就是拥抱平台,每个平台都去尝试,不断的坚持,有些平台是趋势,有红利,比如抖音,但都会从红利期进入到白热化竞争,我的认知目前主要还是线上部分。

2、免费流量一直有,特别是能做内容的人,或者IP或者在互联网每一波积累起流量的人,如果能有这块的能力,那可以省很多的流量费用。但我们创业没有这个能力。

3、付费的流量是稳定的,而且量大,是确定性高的,我们没有IP,没有早期占据的流量,也不会擅长做内容,所以走上付费投放也是无奈。

我们是幸运的,虽然花钱,但是这条路解决了我们稳定的流量问题,这是我们做的相对成熟的,也是我们公司的核心能力之一。一些经验如下:

a、对于付费流量,(抖音直播间真人互动群),我的观点是,要想做大品牌,一定要花钱投广告,很多巨头,本身也有很多自有流量,但是还是要不断的买量,因为他们自己的流量已经无法满足公司的体量的增长的要求。

b、每个平台都有每个平台的特点,找到自己最擅长的就行,不一定非得去最大量的平台,适合自己的付费投放渠道才是最合适的。

c、付费投放中的坑很多,尤其是自己投放还是找代理投放,里面的差异还是挺大的,我们公司的投放是我亲自抓的,所以在素材和成本控制上还是有一定的优势,一般的公司是没有投放能力的。不管是谁去负责,一定建议要核心的人去负责,因为都是直接涉及到钱,广告费浪费起来是挺吓人的。

d、付费投放,不仅仅是投放本身,背后是整个商业体系,团队能力的综合体现,要不要做付费投放,一定是要测算好的,能不能转化的过来。测算不好,投的多,死得快。背后每一分的投入,必须要收的回来,同时产品的交付口碑要好,口碑要好,口碑要好,这才是正向的。

关于流量,以上是我的认知,肯定还有不少的地方有流量机会。

转化

这是一个致命的因素,如果转化不了,就没有营收,就没法持续的投入,整个业务就会挂掉。我听最早做公务员考试培训业务的人说,早些年内容稀缺时代,卖个视频课程的光盘都能卖出很多。

但这几年转化越来越难了,因为同质化的内容越来越多了,用户的可选择性太多了。我们进入行业晚,更体会到转化的困难。

以下3方面是我比较有触动的:

1、不要迷信用户数,特别是粉丝数,微信公众号的还好,但是像抖音算法平台类的,粉丝数的价值是真的越来越小。还有一个更致命的,怎么精准的对粉丝和用户进行付费转化,特别是价格比较高的产品,这更难,这些平台的用户提取出来进行营销都很困难,就像抖音到微信,没那么容易的。

2、转化跟品牌,口碑密切相关,转化中很重要的就是信任,这也是为什么IP很有优势,(淘宝直通车怎么操作),因为有天然的信任感,可以进行转化变现,可是我们没有,我们更多的是产品品牌,在早期学生不多的时候,没有足够的口碑的时候,转化是实在困难。所以,在初期,转化怎么办?只有死磕,不断的通过专业度,服务,让用户信任自己,这些种子用户再怎么难也要拿下,也要服务好。

3、价格依旧是很重要的因素。便宜的东西,决策成本低,转化容易,用户的试错成本低,他愿意尝试,但是当价格越来越高的时候,用户的决策周期会更久,不同价位的产品的转化模式是完全不一样。9.9的产品和999元的产品的转化模式是完全不一样的。

结论

除了从用户价值、流量、转化外,还有我认为的更底层的逻辑,这两点跟我在创业前的职场经历密切相关:

1、对于未来的思考,从未来倒推现在,我内心走的很坚定。未来的技术,用户经常使用的平台会变,都会影响我们的产品和服务形态,拥抱变化尤其难能可贵。此外,对于行业格局的判断也很重要,5年后,行业会演变成怎么样,对未来有判断,也会反推我现在做的决策更合适。

2、我们虽然是新公司,但是一开始就比较重视价值观,组织,人才和KPI。确实跟我们花了很大的精力在这方面有很大的关系。最简单的方式,就是像最优秀的组织去学习,找到适合自己的,我们公司大量的都是借鉴了阿里巴巴的体系,从0开始,没有历史负担。团队上,人才培养上,是最耗费心力的,但投入的多,回报也越明显。

以上是我3年来作为创业新兵的一些思考,(怎样在手机淘宝开店流程视频),希望大家多指点。

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