TO B获客体系搭建指南。

“获客的两大核心，其一是“新客的增长”，(淘宝真人互粉平台)，其二“对老客户的增值处事转介绍”。

打开各大网站，我们每天都被0本钱获客百万用户，低本钱拉新、下沉、社交裂变、社群增长，这样的关键词攻击着，相信纵然长短常佛系的B端公司也会被这样的“卖点”所耗损。

而在现实傍边，真的是这样么？

其实未必，大都的企业都被“表层”所蒙蔽，社交裂变无疑是一种手段，可到最后发明抓了一批“没有用的线索”而挥霍了大把的运营时间。

看别人做了一个SCRM内容社交裂变的活动，本身也想实验做社交分销，最后却发明，邀请KOL则需要一大笔用度，最后还要把“好处拨比”最到最大化，才有人愿意朋友圈分享。

和朋友只要一聊到TOB，基本上最后话题都回到了“你们怎么获客”这个话题上，是运用传统打法吗？照旧以内容驱动，照旧社交裂变为主呢？

不得不说，从市场成长角度来看，今朝做TOB的企业，不管是SCRM照旧SAAS，第一交换就是“获客”，获客焦虑并不可是“一个公司的问题”。

对付TOB而言，增长主要来历于两个维度：“新客户的得到与老客户的增值转介绍”。

如果果在有圈外人，那就是“B端品牌在市场的影响力”，前两者磨练企业的技能、运营、产物能力；后者磨练市场PR，公关流传，客户处事的能力。

本日我从B端企业市场结构，来分享下如果何搭建属于自身的“用户增长体系”。

一、“组织进级”

所有的增长，最为挑征战的是“组织部门”，传统TOB（SAAS，SCRM）市场部门大抵分为4个方面：新媒体、品牌部（PR、媒介）BD大客户销售、SEO、SEM。

其主力核心在于“销售团队端”，但是发明局限式的销售团队合用于2019年上半年的市场，对付本年“媒介信息结构”的不绝变革，仿佛有些失灵，KPI制定的再高，最后销售照旧无法完成“拓客”，那么我们就要实时调解计策。

1. 新组织部署，内容前行

在2020年来看，不管是做SAAS照旧SCRM，市面上从来都不缺产物，缺少的是“产物的办理方案”，从办理方案角度，我们就应该打造一款内容型产物，从而举办赋能“痛点用户”。

痛点用户因为需要“办理方案”，大都市回收网络搜索的方法找到相关的内容，而内容就成了“获取线索”最重要的“载体之一”。那么对付公司来说，内容的分发、创作、汇编则需要一个小组专门打造。

因为新组织进级，除了吞并传统“大客户销售外”，我们需要组建一个内容的团队来获取线索。严格意义来讲，内容就是TOB企业市场的职能产物，而且环绕任何一个企业的办理方案，我们都需要策划一个相对应的“主题内容”。

并且环绕这个主题，沿着营销的漏斗流转的每个环节成立一个“从独家概念、要领论、办理方案与工具到最佳实践案例的四个维度为一体的内容组合。

比如果做企业微信的公司，那么就要环绕企业微信、裂变增长为主题，策划相关内容，然后沉淀案例、沉淀要领论，举办流传，比如果处事的客户有电商类、教诲类、娱乐投票类，那么就要针对付每个差别种别在做一套体系。

这样我们才华在一个话题规模成立意见领袖的职位，并实现从认知到流量线索得到的大概，这也是TOB内容营销的不易地址，也算是是一个长尾处事。

因此2020年的TOB市场部新组织为：新媒体运营、PR品牌公关、媒体干系、KA大客户销售与渠道、SEO、SEM为小组的模型，本质从人员配置角度，没有太大变革，但内容却重了些，内容团队可以放在新媒体也可以融合PR。

其次人海征战术的“销售BD队伍”则更新迭代为“裂变增长，长尾处事的内容小组”，由运营活动驱动获取的销售线索，反馈给大客户即可。

2. 内容设计的差异化

既然内容产物是赋能“SAAS、SCRM”的营销工具，那么它自己也需要有奇特的代价存在，才华更容易得到痛点客户的青睐。

就如果我的一个概念，内容营销时代进入发作期后，“篇篇佳构才是最好结果的有利保障”。

所谓的“佳构内容”，可以是PGC，也可以是UGC，可是必然要有体系化，差异化，而不是直接转载，以头部平台发生的数据汇报我们，TOB企业历久获客最好的内容形式是“陈诉+案例+要领论”。

初期获客要靠内容就要投入必然的人力和时间周期，一般初期较多都是强BD，环绕首创人干系，邀请朋友利用，塑造案例，然后用内容写出案例，在举办渠道分发，这样才有增长小飞轮。

内容其特点在于“独家性”，有权威，深度有实践的代价，这些都是“差异化的表示”，也是TOB市场部内容团队必需出力去打造的代价。

要知道“有机内容获客渠道的潜力还在”，需要我们不绝的深度谋划，并且成立本身的优势，做内容从垂直维度有许多，每个部分都可以拿来举办深挖。

如果果是从0-1的一款产物，内容底层的架构建树分为公司简介、产物简介、官方网站、产物手册、办理方案手册等，虽然这不是且全部，照旧要按照自身业务去决断。

当根本做完，第二个阶段就要做工具的建树，这个工具不是产物，而是体系，“内容体系顶层的构架”，有的公司是以学院直接做的，“活动整体体系的构架”，当内容足够多的时间，就可以把内容当做载体去做活动。

“广告运营的构建”本质是要去做投放了，那么投放的“内容”，就可以用上述的两个维度内容去做，依照差别用户的痛点点击，分为差别范例，这也算是一种体系。

因为付费渠道获客越发的昂贵，所以企业才要做本身的内容，因此有机内容获客渠道就更需要企业从历久注意角度谋划，内容营销也是一场马拉松，更需要像打磨产物一样历久优化。

二、“活动获客”

活动获客是最直接的一种方法，线上TOB活动，本质照旧环绕“内容举办”，比如果分销课程、分销打包的干货文件，把这些当做诱饵，其本质核心照旧环绕“内容举办，只是做了打包化。”

那么线下TOB活动相对投入就较量大了，比如果行业的大会，本身公司“环绕内容”连系垂直行业的KOL分享干货去办大会，来获取线索。

在可能去介入一些展会，(微信视频号刷点赞平台：店家社区网)，通过展会活动获客，这些相比拟力重，适合需要企业需要树立身牌力在市场份额的时候举办。

1. 线上活动，内容营销的四驾马车

内容本质是一个载体，这个载体也可以打包，当我们内容塑造够多，就可以做活动的运营，社交的裂变”。

比如果你经常看到的“50+活动策划案例，100个PDF干货要领论”，想要拿到，就扫描海报，邀请几名挚友进群可能添加指定的企业微信才华获得，这就是活动前驱动内容，获取线索的方法。

TOB内容的营销，线上基本上是写民众号、弄学院、做活动和发陈诉，活行动为个中的重要一个部分，核心是让“流量”转化为“销售线索重要的工具”，因为让方针客户报名线上的一个活动，就是一个很强的线索转化CTA。

举个简单的例子：我如果果在线上做一堂TOC品牌如果何风雅化运营百万客户的课程，核心是为了销售本身的“SRCM工具”，然后在其他媒体上开直播，那么课程的报名，就会给我带来许多销售线索，这只是简单的活动。

再长尾一些，比如果做“内容处事型社群”：比如果做一个甲方星球，聚焦于“新消费行业，环绕甲方TOC增长获客为话题的星球”，让用户付费，从而核心目的是获取销售线索。

那这个就较量长尾了，从前期“星球权益的设计”，“种子裂变流传渠道的选择”，“是否需要报名表”，照旧直接落地付费，这个历程就是大精力的投入；可是前期照旧需要“有内容”，内容载体可以是PDF干货，也可以是课程。

要让活动发挥最大化的代价，需要掌握几点：其一是活动形式，其二是创意与内容的自己。

线上活动的范例就许多，内容型活动比如果：大会直播、公然课大咖分享直播、线上产物宣布会等；产物范例的活动比如果：产物体验、福利领取、资料领取等；营销范例的活动：节日活动、热点活动、促销活动、周年庆等。

虽然，以上我罗列的并不包括所有，范例也可以仔细梳理，那么我们如果何把“线上活动”形成体系呢？

同内容营销一样，做线上活动目的也是为了“获客”，而活动营销又更多的是获取到“短期的代价”，如果何运用活动手段历久获客，就是活动营销体系搭建的关键了。

2. 线上活动落处所法论

做线上活动，第一我们需要明确的是“明确目的”，筹办活动内容，以及明确我们需要的“客户群体是谁”，也要清晰本身手内里有哪些可用的资源。

甚至于今朝市场的环境，从工具角度、公司擅长什么内容、什么渠道资源、预算，人员等。有了这些，在举办小组开会的方法决断，活动不可是做一次，要做出“通例性”，本质是为了获取短期代价，那么我们就可以做成“周期活动”。

比如果“直播”，其实每月都可以布置首创人在“微信处事号上”搞几场，笼罩民众号的粉丝。

如果果想要看直播，可能获取PPT，就填写表单，可能添加企业微信，最后也就成了“销售的线索”；如果果需要做区域市场，也可以布置各地区的周期线下沙龙、讲座、通过线上直播获客，只需要提前制定好时间即可。

线上活动做完要举办沉淀和转化，如果果是偏内容性，尽大概把“直播内容”沉淀到学院中，这样后续也可以利便用户去看，也能做成“付费课程”。

线索的转化很重要，我们做的每一个活动，客户的感乐趣点是差此外，所今后续把资料“交付”给大客户销售追单的时候，(淘宝真人流量平台)，需要的计策和转换话术也是纷歧样的，若有须要的客户，登门造访也是需要的。

如果果一场线上活动主要讲的是“TOC品牌的社群营销”，通过内容得到了几百个销售线索，然后你让大客户销售去给客户售卖SAAS大概就不太匹配；而如果果销售SCRM企业微信打点，那么相比拟力容易。

在实际中，我们所做的线上活动要与本身的“产物处事”相贴切，那么就自然能够转化，找到切入点很重要，环绕切入点做内容，活动，办理方案等，转化率更更高一些，这一套逻辑即是“活动营销体系的搭建”。

后续可以形成标准的SOP，这样跟着业务的成长，组织局限的演变，能够开展的玩法也就更多，同时也减轻了运营的人力本钱。

3. 线下活行动为“曝光”树品牌

2019年之前，所有的TOB销售场景都是基于线下，通过线下活动获取销售线索；可是到了2020年线下逐渐淘汰。

我们许多的活动也就转移到了线上，有人认为“线下没须要做”，但在智远看来，线下是一种曝光手段，尤其是首创人演讲PPT金句的曝光，社交换传会更快。

线下活动的范例有，本身主办的大会、沙龙、课程，连系举行一般都是和其他品牌、KOL、媒体一起做的，赞助类一般是环绕赞助购买展位、行业曝光、高管演讲等。

线上线下活动，不管是自办照旧和第三方一起办，从品牌力的晋升，流量的吸引，销售需求的挖掘转化，其实可以形成一套组合式的打法。

品牌如果何想要把活动发挥最大的代价，就要提前做好年度可能季度筹划，按照季度的营销方针，将活动分为通例和品牌组合混搭模式，打出陪同产物迭代，业务扩张的整体营销节拍。

比如果和别人一起举行的勾今世价在于“品牌曝光”和“流量吸引”，而本身办活动本质重点就算是“线索的获取”、“精准需求的挖掘”、“销售的促进”。

本身举行的活动就可以做到“品销效三合一”，但核心照旧在于主题创意与专业内容的策划，邀请的演讲高朋也起到了“抉择性浸染”，线下所做活动，内容要跟随风口，跟随客户的脚步，这样才华吸引住用户参加。

比如果本年许多客户关注“新增长”、“私域闭环增长”，像做SRCM的公司，就可以连系这范例的KOL举行活动。甚至于本身品牌主办，邀请大咖来演讲，会场除了曝光，还能做到“销售线索获取”，也淘汰了不少投放获客本钱投入。

三、“付费获客”

付费获客的本质是“推广式营销”，通例的手段是SEO、SEM、投放KOL软文植入等，但其底层对付TOB来说照旧要基于“内容”。

推广式营销是我在上述所说“广告运营体系”的一部分，固然本年广告的整体点击率在猖獗的下降，可是基于互联网复杂的流量数，许多TOB依然还在粗狂的投放。

市面观测得知的数据，以5000元的SCRM为例，一个成交客户，从投放获客到转化，投入金额在至少在3000元阁下，相对投放来的客户，精准度也不是太高。

1. 优化搜索付费渠道

在搜索引擎（百度、头条）上调查了多家投放广告的SAAS、SCRM工具得出结论，一般主要从付费渠道的严谨性，有效的内容，和网站的优化举办入手的较为多一些。

尤其是“投放结果类”，更是要抓住用户痛点，这个逻辑和C端差别，C端投放主要环绕的卖点是”自制“要么是明星代言等；而B端产物投放，如果果投的只是工具，别人基本上是不感乐趣的。

所以B端的投放获客，本质也是“投放内容”，投放的内容一般都是“行业的办理方案，甚至是要领论”，通过标题的优化，让对这方面感乐趣的客户填写表单，领取资料，得到线索后在举办追踪。

TOB投放的渠道不像TOC一样有足够多元化，甚至于下沉，SEM广告在TOB行业可以说是占据了“半壁山河”，大都方针客户照旧会去搜索相关的办理方案甚至于信息；那么这个渠道我们就不能丢下，就要一连的去优化内容，到达付费转化的结果。

在搜索引擎投放的时候，我们主要优化的几个部分包罗“标题词的选择”、“关键词的描述”、“官网着陆页”这几块，都要用最简单直白的语言，把产物可能企业的差异化展示出来，这样就减低了“用户的明白本钱”，提高吸引力。

优化时尽大概遵循TDK三个方面，即（网站标题、描述、关键词的首字母缩写），按照观测大部分的点击带来的流量都是基于“乐趣关注”和“用户痛点”，但愿通过搜索快速的找到办理方案。

最好的步伐是找到“要领论”甚至于找到和本身差不多的案例，这才是潜在客户的第一诉求，那么投放的落地页第一页面尽大概把这些对象展示出来，依此满足用户需求，这样他才会愿意填写表单，推进购买流程。

如果果可以，把网站注册页面放在上面也是有须要的。

投放必然要数据可视化，对点击、转化、填写表单的数据都要清晰，完全有须要多做几套A/B测试的落地页。

费钱的渠道都是真金白银，尤其是B端，“开源”、“截流”一样不能少，截流意味着每个环节的晋升，比如果关键词、内容、图片、着陆页，每一步都需要按照数据反馈在决断偏向。

以头条投放为例，基本上看哪些数据呢？

其一是搜索揭示，其二是落地页跳出，其三是用户逗留时长，每个环节都不是伶仃存在的，到底哪里另有优化的空间，这就是为什么要做A/B测试的核心原因。

2. 其他可行性渠道探索

线上获客，尤其是付费类，除了SEO、SEM，其他的也可以举办探索，依照自身产物维度，TOB的市场相对来说较量细分，每个付费渠道开辟后很容易就会呈现瓶颈。

所以我们就要寻找新的时机，然后小步实验，按照结果看看能不能找到新的流量洼地。

比如果头条系产物的多元化，除了头条自身的图文信息流，短视频也可以实验，但短视频也要“投内容办理方案“，而不是“投工具自己”，其次许多垂直类意见领袖的社群也可以实验。

比如果你的企业是做SCRM的，那么找找有没有快消品的社群，主要聚积快消品的打点层之类的，你来个更高纬，针对痛点的“内容分享直播”，最后搞个报名，这样的KOL相助也不是不行以。

其次另有一些专门做培训班的、常识星球的，对某一个话题感乐趣的社群，行业的社区也都可以实验，比如果“有以裂变增长为中心的付费社群”，这内里就可以找到许多对裂变感乐趣的人，也能找到线索。

这范例的相助直接社群投放广告可能找“自媒体投放文章”可能让群主辅佐投放，官方持续相助，一月投频频也都可以。

可是每一次的投放也都要看“线索率如果何”、“销售拓展的质量如果何”、“添加用户量如果何”，如果果去到不符合，就连忙遏制，如果果ROI还算匹配，可以加码实验。

部分智远本来实验过，还算不错，所以有时候我们不能范围于“传统的渠道思维中”，换个思路未必不是好事，不外每一次的投放对付B端最好的形式就是卖“办理方案和案例”。

在投放历程中，要针对付差别群体，设计创意甚至内容，然后在举办阶段试验，(网站快速收录方法)，比如果我本来在别人的社群直接投放“干货”，有意向的可以加我企业微信领取，这样我就获取了许多感乐趣的人，但最后必然离不开付费的诱饵。

四、“销售渠道自拓”

多部分的TOB企业最理想的状态是不花任何用度，只需要码人工就可以把“渠道销售做好”，得到源源不绝的线索；但是历久来看这种方法是并不理想，因为销售人员在自拓的历程，因为个人品牌力没有那么强大，也会显得后期无力。

在TOB谋划的历程中，市场和销售是无法直接分工的，甚至有的时候内容运营也要参加“获客”。

1. 销售与市场的细密干系

市场和销售本质是一个“交织相助的干系”，如果果凭据漏斗模型来看，市场泛起主导浸染，凭据差别阶段的北极星指标，市场应该以线索为导向，而销售应该以转化为导向，越是往后成长，销售越是主角。

因为跟着产物力的晋升，品牌在市场上也会有必然声量，本质后续就是内容运营力和PR曝光力来支撑品牌流传。

按照业务的阶段差别，TOB需要的客户画像差异，办理方案的庞浩劫度和交付周期也是纷歧样，这都抉择了“市场、销售”所占比的孝敬度，在品牌没有声量职位的时候，销售驱动也会无能为力，当声量够大的时候，销售反而更容易成交。

方针客户越大，交付决定越高，也就意味着产物的客单价越高，办理方案越庞大，那这种环境其实一个“销售”可以搞定的么？

显然不能。这个原理对比来说你也明白，比如果一家上市公司可能C轮的公司想要利用一款SAAS软件，他不太大概通过渠道搜索过来的对接人跟他对接，他更愿意找到圈子内里这个公司的市场直接卖力人来推荐。

一方面是“干系”的气力，另一方面也能得到“尊重”，其次也暗示较量重视，而直接对接大客户大概就显得“中力不敷”，没有获得尊重一样。

2. 武装好“你的销售人员”

那么TOB公司内部的销售团队还能做什么呢？

答案有两块，其一是“拓署理渠道”，其二是“拓展中间气力，即公司中层”。

拓展署理渠道顾名思议就是找“渠道署理商相助”，把产物的利润整天职出去，公司给出一套标准化的对象，防备乱加，让渠道商去销售。

无论这两块怎么做，都绕不开人脉，那么怎么才华找到“相关的人脉”呢？

答案就是“混圈子”，此刻社交媒体发家，让我们直接找到一个“业务卖力人”的接洽方法相对容易的多，如果果大客户销售足够智慧，一般问题不大。

作为大客户也要找到本身的“蓄水池”，本身要不绝的去介入行业大会，插手一些付费群甚至也是有须要的，相信做过销售的朋友这些都知道。

在混圈子的历程中，本身的社交名片很重要，我经常给TOB的公司说，要有一个名片小措施，因为利便流传，对付TOB来说，名片的设计和title也至关重要。我本来给团队的销售说过，对内地位不管如果何，对外都是总监，专家级此外title。

有些公司在这方面照旧想不大白，你要全副武装本身团队的销售人员，毕竟他们是前线接触的，要把资源能倾斜的都给到他们，甚至有须要的时候，什么渠道总司理的title都可以给出去。

为什么要这样的呢？

比如果你团队的一个销售要插手别人的一个社群，作为社群打点员，一个销售专员进来和一个销售总监进来，哪个更受到重视？

群主邀请人都但愿获得“互相赋能”，所以要满足他的内心需求感。

比如果插手一个社群，一群总监甚至于VP接头一些要领论，正猛烈的时候，你进群的title是专员，大客户销售，那么就插不上话，可能纵然揭晓概念了，别人也不会重视。

另外在“社群拓客”历程中，不要进群就盲目的去添加别人，人都是有社交惊骇症的，尽大概要先在群中把本身的才能展示出来，比如果说下办理思路，多聊聊天，孝敬一些“要领论”、“PPT”干货，等别人有印象了在添加，成功率会更高。

3.“销售人员的培训赋能”

销售是一个冲锋步队，市场是一个空中步队，两者之间的“认知同频出格重要”，对付销售人员需要用的销售工具，话术的整理，办理方案的SOP，这些帮助性物料必不行少，为什么这么说呢？

我在领英上经常看到许多的大客户批量拓客，举办群发来得到线索，有些话术就很是的古板，让我没有认识的欲望，而有的客户则话术很是的真诚，这就是培训过和没有培训的区别。

所以，市场团队要基于对差别客户的研究，辅佐销售人员做相关的培训，提供越发有魂灵的“话术内容”，甚至办理方案，这样你的结果会晋升许多。

市场对销售的赋能不只仅是话术上的简单，他是一个完善的链条，你可以这么明白：

比如果“销售谈客户的时候，需要用说什么来降低客户的明白本钱，突出优势？PPT？产物介绍？

比如果客户有需求了，能不能有现成的案例，办理方案可能是资料给到销售，让他们获得支持？

比如果当客户付费了，是不是需要一些流传的对象支持？

再比如果老客户维护的时候，能不能按照差别客户的业务需求阶段、痛点，给以更多高纬度的理论+实践的发起，以支持成交根本上的二次销售的大概等等。

这些都是需要深入的链条。有的公司也未必将市场销售拆分，虽然团队大了就会权责清晰，更大的发挥每个版块的代价。

因此市场如果何更懂销售，销售如果何对市场的资源加以操作，给市场反馈一些业务洞察也分外的重要，当线索量够多的时候，成立SDR（电话销售）也是有大概。

五、“客户转介绍”

TOB和TOC客户转介绍颇为相似，只有本身用的好了，用户才愿意分享朋友圈，只有产物真正办理问题了，TOB客户才会跟你介绍朋友，用户的一句话说出来，比本身说十句都管用。

如果果老客户辅佐介绍新客户了，一方面降低了获客本钱，同时品牌也多了老客户背书，给新客户留下先入为主的好印象，许多TOB局限化后，运营团队会专门设定“客户成功部门”，虽然也有放在市场部的，本质就算是为了“新增长”。

1.“先让客户成功”

第一个客户成功了，满意了他能才会和你推荐，用户在选择我们的产物和处过后，简直获得了代价的晋升，业务的晋升，一般环境下本身才会主动续约。

我见过许多的SRCM，可能SAAS虽是工具，可是他们把“处事也做的像工具”，体验就太好。

处事的体验表示在“每周是不是主动提供业务的咨询”，辅佐客户去做“办理方案”，每月是不是有去公司深入造访，阶段遇到什么问题，需要办理的，这些都是SAAS、SCRM公司可以做的。

一般外面用到SCRM可能SAAS的要么是“初创公司”需要办理技能问题，要么是出格大的公司想短期通过这个产物做增长，诉求共性很相似，这背后处事的挖掘点出格多。

比如果客户需要投放广告来获客，你能给他推荐靠谱的广告公司，他就会感激你；再比如果创业范例的客户他们资源有限，你能帮他找，那也算处事，可是大都企业不会这么做。

他们照旧把精力放在“自主拓客”上，粉丝理论傍边，你只要处事好这100，甚至1000个铁杆用户，那转介绍基本不是问题。

只注重获客，不注重客户的成功，不注重客户的问题的售卖产物，到最后往往竹篮带水一场空，(网站快速收录方法)，客户没有成功，他们怎么会给我们介绍呢？

对付TOB产物来说，客户的增长曲线，在某些时候远远大于本身的增长曲线。

2.“客户心理洞察”

你想要客户帮本身介绍，那就得了解他的心理，因为并不是所有的客户都愿意帮你做推荐的活动。

因此，我们要研究下用户转介绍的心理，换位想一下，我们有的时候也是别人家的客户，别人找你要另外一个人名片的时候，你什么感觉？

所以客户转介绍的开始是基于“本身团队如果何培养人的意识开始”，如果果你要求你团队的人都爱分享，爱辅佐别人，那么换来的别人也会辅佐你。

我们要像谈东西一样对待本身的客户，纵然有一天他不在用这个产物了，我们会发明身边多了一个“商业上的朋友”，朋友在转介绍的时候，也会有“品牌对等”的需求。

这个需求就像你在朋友圈谋划本身的人设一样，什么是品牌对等呢？

简单来说就是你的客户和转介绍的是不是在一个段位，对平分为“深度”、“广度”两个维度，如果果本身是创业公司也不要担忧接不到“大客户处事的时机”。

在本身的产物规模内里，要有自身的代价主张，对某一块有深度的明白，并且把细节，处事做专业，那你就有能力给大客户赋能，换句话说是可以小，可是不能糙。

其次的转介绍还基于“业务的成长和个人的成长”，客户的业务成功是底层，可是我们不能忽视的是，“本身对接业务的是人”，既然这样，我们在业务之外，职业场景下，就要“思量客户本身的成长，生长，甚至于个人品牌”。

我见过太多的客户只关注“业务不关注个人”，比如果昨天还接洽的好好的，本日溘然去职换人了，那么大概你就和那个去职的人没来往了，但我们却忽略了重要的一点，“跳槽无非周边三公里”，你的客户再换，也照旧那个行业，这也证明另有相助的时机。

比如果我经常会给本身的客户推荐一些“课程”，行业大会，人脉资源，实现他个人的成长需求，甚至于在相助历程中，有朋友办沙龙、集会会议，我都会帮客户主动争取曝光，演讲的时机。

让客户本身成立差此外圈层和人脉，这样的本质都是为了“双方赋能”，后续你还可以做一些品牌联动，新媒体流传，那就容易的许多了。而这一切，都是基于企业品牌自身的优势在差别阶段给以客户的倾斜扶持，最好的相助是“共赢”。

每个TOB都在为增长烦恼，其获客增长要领论本质就这些，我经常说过的一句话：“运营可复制，产物可以复制，营销可复制，唯有客户不能复制”，处事好你的客户，TOB增长不只仅是市场销售问题，我们更应该从计谋需要来思考整体打法。

核心概念：

TOB获客的五个纬度：内容是根本，活动是增量，广告投放是帮助，自建团队销售是必备，客户转介绍是成功。

TOB获客必备两大产物，低纬流量产物，高纬流水产物；产物力是1，品牌力是2，市场销售是3。

企业的资源有限，差别阶段的北极星指标也是差别，新一轮的获客革命跟着市场变革已经到来，越是这个时候，也需要打点者站在通盘的角度看问题。