浅谈电商会员体系

Part1：会员体系的代价

Part2：会员体系的浸染和方针

Part3：对差别平台会员体系的较量阐明和思考

电子商务跟传统零售行业一样，其本质都是零售&生意业务。都是通过寻找和锁定方针客户群，为方针用户提供好的产物和处事，促成生意业务。为了晋升用户活泼和留存，提高生意业务转化，会员体系应运而成。

Part1：会员体系的代价

什么是会员体系呢？

个人认为，会员体系是通过分别普通用户与会员用户，针对普通用户与会员用户提供差此外产物和处事。通过会员体系用户打点，可以越发有效地把握会员用户的资料，了解用户的乐趣喜好和消费习惯，挖掘用户意向需求；同时我们可以举办用户分层，针对差别用户提供优质的本性化处事。

事实上，会员体系不是电子商务呈现今后才发生的，而是跟着商业的降生而成长，汗青悠久。本日要跟大家聊的，是电子商务规模的会员体系，即电子化会员体系。

我们知道，绝大大都电商做会员体系和积分体系的目的，都是为了提高用户活泼与留存，提高客单价或网站GMV。

可是为了到达这些方针，在我们开始设计会员体系之前，我们应该思量清楚三个问题：

这套会员体系能够给用户带来什么代价，这个代价是否为用户所切实需要；

设计的会员体系通过什么渠道通路触达用户，让用户尽大概多地成为会员用户；

在满足用户基于会员体系享受折扣等特权处事的根本之上，我们要想清楚这套体系能够给自家网站缔造多大的代价，带来多大的销售增长。最直观的表示就是消费频次的晋升和成交率（以及成交额）的增长，虽然另有用户层面的留存与活泼晋升。

当我们想清楚这三个问题之后，我们再来思考是否真的要做一套会员体系，以及如果何设计的执行层问题。而不应当是一上来就头脑发烧说我要做会员生长体系，做了之后就要提高几何生意业务额，活泼几何体量的用户。我以为这种思路一开始就是错的。

我历来坚持这样一种概念，归根结底，我们不是为老板做产物，也不是为产物司理本身做产物，而是为用户做产物。我们始终要站在用户态度，着眼于用户的核心需求去设计产物，满足用户的需求，办理用户问题。核心点不是“我想要怎么怎么样”，而在于“用户想要什么”。

不谈商业好处的产物，都是耍混混。如果何实现商业化是我们始终要重点思量的问题，可是谈商业好处，不是把如果何变现天天挂嘴边，而是要把商业化贯穿于产物设计和运营的全流程。

而产物思维的核心路径，我认为首先该当是基于「用户方针」，提出一套办理方案，满足「用户核心需求」，缔造「用户代价」；基于用户代价的缔造，再来缔造「产物代价」，以及如果何实现「商业方针」，(淘宝真人刷粉平台)，我以为这样的思维方法才是正确且公道的。

Part2：会员体系的浸染和方针

以我粗浅的明白，会员体系大概具有下面三大浸染：

收会议员资料，了解会员乐趣喜好和消费习惯，挖掘会员潜在购物需求；同时运营层面举办会员用户分层，针对差别层级会员举办风雅化运营打点；

以积分、生长值、履历值等刺激和引导用户完成会员体系设计之初期望用户完成的相关行动，促进其积分、生长值的获取和增长，提高会员级别，是为晋升用户活泼与留存；

会员生长值可以兑换积分，领取优惠券以及享受各级别会员处事，提供与普通用户差异化的产物成果与处事，促成会员的生意业务增长，同时晋升会员荣誉感与被尊重感。

因此，团结上面所说，我们在设计会员体系之初，从产物和用户两侧别离需要告竣两大方针：

「用户侧」：通过获取积分、生长值等，晋升会员级别，以折扣价值购买商品，以及享受其他普通用户无法享受的处事，核心为「折扣&好产物长处事」，这是「用户代价」层面的思量。

「产物侧」：完善会员体系，晋升用户活泼留存，晋升客单价或网站总销量，核心为「生意业务额」，而这则是「产物代价或核心业务方针」层面的思考。

那么，会员体系是否有做得成功的案例呢？我们可否从这些优秀案例傍边吸取履历与教导？

Part3：对差别平台会员体系的较量阐明和思考
例1：星巴克Prime会员处事

前面讲到，会员体系在传统行业已经应用良久。传统零售行业比如果星巴克的会员推广与运用是较量成功的典型，星巴克 APP 会按照用户消费回馈积分，晋升会员品级并给以区别化的优惠。团结LBS，通过 APP 推送成果 push 各类优惠促销活动，吸引用户去四周的星巴克线下店消费。

跟着智能手机的成长，星巴克将会员体系与移动生意业务相团结，在用户侧，用户能收到各类促销 push 信息，及时获悉星巴克最近促销活动，并实时到四周星巴克店消费，享受优惠的同时，晋升了用户的消费体验；而在产物侧，会员体系的搭建与成功推广应用，有效地晋升了星巴克的销售收入和品牌流传。

海外电商规模，亚马逊推出了收费的会员处事 Amazon Prime。用户每年只要付出 $99 的用度就可以成为会员，可以得到免运送费的送货处事，以及商品折扣。同时，成为 Prime 会员的用户还可以免费享受 Amazon 提供的流媒体处事。

亚马逊 Prime 不是按照用户在网站的消费金额举办会员品级区别，也没有推出类似积分累计晋升会员级别而勉励用户消费。订阅亚马逊 Prime 会员的用户是出于对亚马逊平台的品牌信任，这是品牌的强有力背书，品牌吸引力有效晋升了用户的粘性。这并不需要操作会员分级打点方法，通过自身的产物推荐和物流等处事让用户反复购买。

这样设计会员体系，有效地降低了会员运营历程中繁杂的会员进级与保级打点，以及各类百般的用户期望行为的完成。用户只需付出 $99 就可以全年享受亚马逊的所有会员处事，并不需要为了得到商品折扣而耗损本身的时间去完成平台期望他完成的行动。这背后是一系列庞大的操作，调换的却是代价并不高的所谓”特权处事”。

而且，Amazon Prime切实晋升了用户的消费频次和生意业务额。你可以试想一下，当你付出完这 99 美元的会员费之后，不管你这一年有没有在亚马逊购物，也不管你购买几何次，这笔用度总归是已经给到了亚马逊，并不会因为你没有消费就退还给你，虽然也不会因为你消费多就给你更多特权处事。因为这 99 美元，调换的即是亚马逊网站的所有会员处事。

那一年下来在亚马逊购物 1 次，消费 100 元，会员费是 99 美元；购物 20 次，消费 2000元，会员费也是 99 美元。对付 1 次的消费，用户或者会以为太亏了，花了 99 美元成为会员却只享受了 1 次购买的会员处事。

同样是购物，只要亚马逊能够满足用户的需求，用户便会多次选择在亚马逊购买，而不会等闲转移到其他网站去购买，因为你有亚马逊会员，却不必然有其他网站的会员，而且陪同着选择本钱的晋升。

而且在这种会员模式下，你压根不需要去思量为了省下几块钱而挥霍时间评价，晒单，分享，推荐，就为了获取那一点点微不敷道的积分。你也无需思量长途与进程导致的运费问题，因为成为了亚马逊 prime 会员，你就是全免运费的。

因此，在我看来，Amazon Prime 的会员体系是较量有效的，虽然是否适合所有电商网站，这个欠好一概而论，适合与否，照旧要团结自身网站实际环境来定，我个人认为这种会员模式是值得警惕参考的。

上面说了两个例子，好像都表白会员体系确实能够带来很好的结果，但是实际上大概并不尽如果人意。

我们知道，国内天猫，京东等一线电商平台都有本身的会员体系。差别平台有各自差此外会员品级评定标准和会员处事。

大部分平台会回收会员体系+积分帮助的形式，有的平台的积分会直接用于品级标准，也有的平台会多维度阐明用户行为获取用户品级的晋升，不只包罗积分，另有用户的购物行为习惯（比如果登录、评价、晒单、分享等），消费能力（比如果消费频次与消费金额等）。

例2：京东会员体系

京东分注册会员、铜牌会员、银牌会员、金牌会员、钻石会员等共 5 级会员，每一级会员都有对应的评级标准和保级降级法则，(淘宝补单平台)，以及相对应的会员处事。包罗自营免根本运费、售后运费优惠、评价嘉奖、会员特价、生日礼包、装机处事、专享礼包等多项会员处事。详细不赘述，详情请查察下图介绍。

浅谈电商会员体系

固然京东有较量全面系统的会员体系，给会员提供的特权处事也较量多，貌似看来挺有吸引力，但我料想实际上大概并没有满足京东设计会员体系时的业务方针吧。不外我没有足够数据支撑我的概念，我也只是做或许料想。

我不知道大家有没有关注过本身京东会员的生长与进级，就我个人来说，我确实是从来没有关注过我的京东会员有多大级别，怎样得到会员级此外增长，会员能享受到哪些特权处事等关于京东会员的一切，我从来没有体贴过。直到这两天我在研究会员体系时，看了一下京东的会员体系是怎么样一个环境，我才注意到本来我当前的京东会员品级为银牌。

之所以说，京东的这套会员体系大概并没有很好的满足用户核心需求，以及实现其当初的业务方针，主要是团结会员体系的两大方针，基于以下两点料想：

（1）京东会员是用生长值+消费能力（即成交额）两大维度作为评级标准的，而生长值可以通过登录、评价、晒单等获取，每一项行为都能获取差别分值的生长值增长。

可是我很悲观的认为，很少有人会为了这一点点积分每天都登录京东吧，至于购买商品之后的评价和晒单行为，虽然是会有不少人参加，否则我们也无法基于商品评价去帮助举办购买决定。

可是在概略量的用户数据下，这部分参加评价晒单的用户其实是要远远远远少于购买用户的量级的。而所有这些，说到底就是给以用户的诱惑不足大，不能有效吸引到用户凭据这套会员体系设定的期望行为去完成自身操作。

大部分电商网站都是初级会员到高级会员的转化率低，中级会员到高级会员的转化不需要决心引导，这其实是要强烈依赖于用户自身的自刊行为去促成，可能爽性说是顺其自然的功效。这里引入亮哥说的一个结论，「我们需要给初级用户一个进级的来由，以及给高级会员一个保级的来由。而这些来由，凡是和会员权益挂钩。」

（2）基于第一点，这些生长值也好，照旧生长值累积之后的会员品级也罢，最终都是要尽大概给到用户更多优惠，只有优惠多，商品质量好，物流快，用户才会选择在你这里购买商品。否则用户是不会为了那一点积分，每天都来登录，每次购买完后都评价晒单的。

而这些行为的缺失，自然使得网站的用户活泼方针无法很好告竣，至于生意业务额是否有增长，这点我欠好阐明。因为用户固然不是每天都登录，不评价晒单，无非是会员品级得不到晋升，如果果网站能够满足用户最基本的购物需求，他仍然有很大大概会在这里购买，而且我们也知道，京东物流确实很快。这也是其供应链系统的一大优势。

最后，我们简单聊下「用户忠诚度」。

任何一个电商网站，培养出一个忠诚用户本钱极其高，甚至从某种水平上说基础不太大概。

对付用户而言，我通过电商网站买对象是买，(快手刷赞平台)，我到楼下商超买也是买，我在网上买无非是图利便图自制，足不出户，法宝抵家。同样，我到A网站买是买，我到B网站买也是买，那我到底到哪里买呢，我以为核心无非两点，哪家质量好价值自制，哪家快递快一点。我就去哪里买。

因此，本日京东618，优惠多多，(拼多多运营技术)，3C电子产物种类繁多，质量也还不错，我就到京东去买对象；明天天猫双11，优惠多质量好，品类还富厚，那我就到天猫买。

所以从这里你可以看出来，网站的用户忠诚度是很难培养起来的。在这样的环境下，会员体系能够提供给用户的代价真的微乎其微，同时其给网站带来的效益也许越发不容乐观。

小结

总的来说，不能给用户带来代价的生长值和积分就是耍混混，没有满足用户「核心诉求」的会员体系，或者就不值得做。（这里举一下核心诉求的栗子，比如果QQ，QQ会员的核心诉求就是各类钻，各类荣誉各类勋章，可以用来装逼，晋升用户荣誉感与孤高；迅雷下载器，险些每个用户都有下载的核心诉求；而电商用户的核心诉求，我个人以为就是两点，价值+商品。）

回到文章的主旨，我们在设计会员体系之前，必然要尽大概先思量清楚这套会员体系是否能够很好地满足用户核心诉求，办理用户问题。如果果不能，那你就要好好权衡下，是否真的有须要做了，(拼多多改销量平台)，千万不能为了做会员体系而着手去做。