一套模型，三个步调，深扒教诲类APP裂变增长的奥机要

在线教诲是连年很火的规模，网上许多阐明其增长模式的文章，但我发明一个有趣的现象，那就是很少有人谈论在线教诲APP的增长方法。

大概对付大大都互联网APP来说，在线教诲APP的利用频率相对较低，而且很大比例的在线教诲用户（比如果K12用户）存在于PC端，这意味着许多人会把在线教诲的增长放在注册用户和付用度户获取上。

实际上，在线教诲用户离不开APP，尤其是工具类APP，比如果功课帮、小猿搜题等就拥有千万级甚至亿级的用户体量，而且许多在线教诲公司越来越强调用户利用APP报名课程。

在这样的趋势下，有须要对在线教诲类APP（包罗常识付费）的运营增上举办系统梳理，尤其是裂变式增长。

本文将借助经典的海盗模型举办解读。

在线教诲APP裂变海盗模型

对付海盗模型，相信读者都很是熟悉，也叫“AARRR”模型，别离暗示获取、激活、留存、转化和推荐五个用户运营环节，对付互联网产物来说，这长短常基本的增长模型。

可是这五个环节并非牢靠，差别互联网规模、差别企业的产物的增长运营环节是差此外，比如果许多产物就强调增长要从用户留存开始，提出“RARRA“模型，即留存-激活-推荐-转化-获取。

对付在线教诲APP来说，用哪种增长模型都可以表明得通，但要看增优点于什么样的状态。

如果果是渠道式增长，用户获取作为首要环节是说得通的，因为从获取到推荐，用户量是层层流失的，担保有不绝的新用户下载APP是首要目的。

如果果是裂变式增长，用户留存就应该是越发重要的环节，这是因为裂变的本质是借助老用户带来新用户，形成类似指数型的增长，而如果何尽大概地留存和激活老用户则是核心问题。

不外，对付裂变式增长的海盗模型，笔者有纷歧样的观点。对付APP来说，这样的运营流程也许更符合逻辑，即“RARAR”，我将其绘制成下图:

接下来笔者依次举办拆解。

在线教诲APP裂变流程拆解

1、用户留存与激活

什么是APP的留存与激活?

先说激活，只要大大都APP新用户利用核心成果，就可以算作开端激活，如果果在一按时间内频繁利用核心成果，且新用户留存率处于某一不变程度，就算彻底激活成功。

对付在线教诲APP来说，无论是搜题、口算等帮助进修工具类APP，照旧常识付费、直播课程类APP，依靠新手引导、任务体系、高频召回、新人福利等手段，让新用户利用拍照搜题、口述算数、购买课程等成果就是完成激活。

为了让新用户能历久利用核心成果，就需要举办留存，也就是老用户运营，这是一项很是庞大的事情，周期长且存在较大的改观。固然我们看到许多APP的留存曲线，跟着时间推移先陡降后平缓，最后酿成平行线，但在任意时段内，留存是可以被晋升可能再下降的。

其实从本质上说，激活就是“新用户留存”，在运营手段上，除了新手引导是借助成果指引降低认知本钱之外，与历久留存并无区别，无非是调查的周期更短罢了。

今朝在线教诲APP的留存激活手段，主要有三个:优质内容、任务体系以及召回活动。

（1）优质内容

大大都在线教诲APP，都会把优质内容作为留存的核心抓手，也是维持用户粘性的根本方法。

比如果某在线教诲APP，设置很是多的栏目，包罗家庭教诲文章、免费学科讲座等，通过满足种种内容消费需求，晋升用户利用频率和时长，否则对用户来说，APP只是一个缴费报班的工具。

另外，优质内容可以满足老用户必然的分享欲望，比如果转发讲座到朋友圈，新用户浏览老用户分享的内容，可以选择下载APP继续进修或浏览更多，间接发动APP的增长。

（2）任务体系

任务体系对付用户留存晋升同样很是关键，因为任务一定匹配一些鼓励，用户为了获得鼓励就会去完成APP里的各项任务。所谓任务，纵然用APP里的各项成果，包罗邀请新用户。

很是多的在线教诲APP重视任务体系的建树，用户通过消费内容、推荐用户可以得到积分和勋章，前者可以兑换嘉奖，优惠买课，后者满足精神需求，助力炫耀。

（3）召回活动

晋升新老用户留存的一个重要偏向就是召回流失用户，即通过短信、APP推送、公众号模版动静等渠道推送信息，借助有吸引力的嘉奖以及表达文案，助力新老用户回流。

对付在线教诲APP来说，召回推送的信息有许多范例，而且与场景息息相关。

比方果，为了担保进修结果，会在课前和课后别离推送预习课程、进修陈诉等信息，让用户实时知道进修进度和进修功效;在续费日之前，可以推送课程缴费通知，淘汰部分相同本钱，提前引导高意向用户完成续费。

那么，新老用户召回如果何与裂变发生关联?

首先，设计与差别范例用户相匹配的专属福利，可以借助RFM模型、金字塔模型等举办分层，然后宣布邀请有礼、助力、拼团等范例的裂变活动，最大化浮现差别范例用户的增长孝敬。

其次是定向召回，发起优先选用APP自身的动静推送成果，因为无论在触达结果，照旧用户体验上，都要比其他召回形式更好，比如果短信或公众号模版动静，要先浏览动静页面再跳转到APP，用户会以为很繁琐，很容易流失。

最后，无论是老用户登录，照旧新用户注册，专属福利会以弹窗形式揭示，发放优惠券、免费课等内容，然后再逐步引导介入裂变活动，可能弹窗指引用户直接参加。

举个例子。某常识付费APP，为了激活长时间未登录的新用户，推出“VIP限时免费领”活动。

首先，操作APP动静推送成果，对方针用户定向宣布活动信息，用户直接进入APP;然后是弹窗提醒，“免费领”字样吸引用户点击进入裂变活动页;最后在“送挚友得‘7天VIP+常识日历’”的影响下，进入登录环节，获取海报，举办分享。

可以发明，操作APP推送成果触达用户长短常有效的运营手段，尤其是基于用户画像，环绕用户需求和场景成立的动静触达机制，对裂变增长的辅佐很是大。

比如果APP推送成果支持A/B测试尝试，通过分别用户群组，并匹配差此外推送文案，可以验证差别动静内容的召回结果以及后续裂变结果，为后续裂变活动的迭代提供数据积累。

虽然，如果果APP推送成果利用不当，(专业电商培训)，也会给裂变增长带来负面效应。

某在线教诲APP就曾在推送裂变活动时产生了问题，因为推送设置呈现妨碍，导致动静推送异常频繁，对用户发生严重滋扰，此事甚至上了热搜，形成了很是差的口碑，极大伤害用户体验。

所以，操作APP推送宣布裂变活动前，可以借助极光的“推送安详包”等工具，提前检测推送内容和推送设置，制止因糟糕的用户体验导致留存手段失效。

比如果极光推送支持动静推送一件撤回，制止错误性动静或反复性动静推送给用户，也支持在推送处事端提前检测是否有多次下发沟通标题和内容的动静，提前规避反复推送风险，降低用户流失，从而担保召回裂变结果。

2、用户推荐与新用户获取——邀请有礼

对付APP裂变来说，新老用户的留存激活，是为接下来的裂变核心环节做筹备，即用户推荐和新用户获取，因为只有足够的活泼用户参加推荐环节，才有大概带来新用户（包罗下载和注册），而且大都环境下，用户推荐与新用户获取往往连在一体。

为什么?

核心原因是用户推荐属于一个相对高频的行为，推荐之后的功效要有反馈，比如果邀请记录、嘉奖发放等，否则会显著影响推荐的结果，所以一定要和新用户的获取流程买通。

对付用户推荐与新用户获取的毗连揭示形式，笔者称为邀请有礼，这是裂变模型的核心。所谓邀请有礼，顾名思义是邀请挚友送礼品。阐明这一玩法的关键是邀请形式和礼品形式。

邀请有礼的最基本形式就是助力，而助力的标准是领课，包罗领取0元课（表示为注册）和购买付费课。所以，区分差别范例的邀请有礼的关键是礼品形式。

据此，笔者梳理了几个常见的邀请有礼玩法:

（1）分享礼包

前面提到过，许多在线教诲APP激活新用户的手段之一就是新人礼包，这个是最容易与裂变相团结的，而大大都环境下，分享礼包给以的往往是特价课程、限时会员、包邮实物等，新用户和老用户都能拿（美其名曰专享），但仅仅是一个“资格”，前提条件是完成邀请任务。

像“免费领VIP”就是分享礼包的规范案例。虽然另有其他的规范案例。

某在线教诲APP以“0元包邮实物进修礼包”作为吸引点，引导老用户邀请挚友购课，而且实物礼包是凭据邀请人数门路发放，目的是提高分享率。对外宣传的邀请海报则突出“神课券”，实际是减免196元的3元引流课，显然是但愿借助价值手段提高新用户购买率。

某在线家长社区APP的分享礼包以免费课程为主，而且在邀请机制上也略有差别，每邀请1个人领取1门课程，就增加1次免费领取其他课程的时机，累积一共四次，相当于1个人邀请4个人。因为裂变双方都有实打实的课程福利，所以这是一个友好且互惠的增长计策。

（2）老带新优惠

老带新优惠是教诲行业很是根本的裂变玩法，尤其是线下机构，(淘宝补单平台)，必然额度的优惠券可以带来很是精准的客户，所以很是适合在线教诲。

按照笔者调查，(dede网站模板修复教程：hongke123.com)，某头部K12教诲APP在“老带新优惠”应用方面是绝对的行家。因为有很强的品牌优势和教学口碑，也思量到高客单价属性，100元优惠券对潜在用户很是有吸引力，而且邀请嘉奖可累积，担保了邀新频率。不外，优惠券领取的门槛略高，需要挚友出勤课程，这无疑是出于用户转化的思量。

某头部常识付费平台APP，也回收老带新优惠计策，不外没有课程出勤要求，其规定只要成功推荐1人，双方就各得20元优惠（两张10元券），优惠可累计，可以购买任意课程。

对付老带新优惠，优惠券发放有一个核心门槛，即被邀请者必需是纯新注册用户，学而思和获得两个案例都有明显要求，(广西红客电商培训)，这说明优惠券对新用户转化能起到很实际的浸染。

（3）推荐送积分

许多互联网APP都喜欢用嘉奖用户积分，回收嘉奖兑换的形式，既保持畅通，又降低获客本钱，在线教诲也不破例，而且也经常与裂变相团结。

比如果某少儿AI课APP，它的积分系统叫“斑马币”，一个斑马币相当于50元现金或优惠券，邀请1人购买体验课就能得到，多邀多得可累计，并且有富厚的商城辅佐耗损“斑马币”，但邀请者只能是体验课用户。

再比如果某职业教诲APP，它经常推出一些直播分享，用户报名直播后会提供推荐名额，这里会提供门路邀请嘉奖，分1人、3人、5人三档，奖品为必然数量的“研值”，被邀请用户只需要预约直播即可，很明显是以激活为主要目的的老带新计策。

（4）实物拼团

许多公众号增长的一大计策是赠送实物奖品吸引粉丝，APP增长也有类似的计策。

还以某AI课APP为例，借助拼团形式免费送实体图书，团长邀请4个人注册报名免费课程，5个人就能同时获得包邮图书。所以，只要实物奖品有足够的吸引力、稀缺的代价感，以及浮现超强的拥有欲，就能带来可观的拉新结果。

不外，无论怎样的邀请有礼玩法，都以诱人的嘉奖为前提，它是一个双刃剑，固然能拉新，但也能吸引一群“羊毛党”，更何况以APP为载体的裂变，几何也会存在体验差的问题。

所以在实际落地历程中，新用户从下载APP到完成注册激活，要尽大概做好风控，优化体验。

先说用户体验方面。较为传统的登录方法是输入手机号，然后期待短信验证码，输入完才可以进入APP主页面，这个历程需要期待一段时间，对付被推荐的新用户很容易流失，尤其是在APP成长的早期，虽然此刻已经成为习惯。

可是，只要用户登录APP就必然会存在安详风险，所以需要更高级的验证方法，不只仅是短信验证码，又增加图形滑动、语音甚至第三方密令验证等方法，固然担保了登录安详，但用户期待的时间更长，流失也更容易。

那有没有既能担保安详又能优化体验的步伐?笔者推荐极光的一键登录产物，极光认证。

用户打开APP后，只要本机手机号颠末极光认证通过，就可以一键登录，整个历程2秒内就可以完成，无需期待，显著降低登岸门槛，晋升激活转化率，整个历程简化为:打开APP-点击注册/登录-本机号一键登录。

与APP登录相关的另一个重要问题就是羊毛党用户注册。

我们常以实物、优惠、款子等作为吸引大量新用户的诱饵，这类推广裂变活动的APP会顺理成章地被专门套取便宜好处的羊毛党盯上，如果果APP的安详性不敷，很容易被羊毛党借助设备工具短时间、大局限地注册，以套取足够的好处。

极光认证的一键登录成果其实也有效办理了这个问题，因为本机手机号颠末极光认证通过才可以一键登录APP，而羊毛党利用设备大局限注册一定要“机卡疏散”，很容易呈现登录失败的环境，而这些账号会被符号和监控，无疑让羊毛党注册的难度大大增加。

总之，利用极光认证这类一键登录产物的APP，通过缩短登录时间和防御羊毛党，可以极大地规避裂变活动的风险缝隙，既担保带来精准的新用户，又提高整体的转化率。

3、新用户转化 

整个APP裂变模型的最后一个环节是新用户的转化。对付在线教诲APP来说，变现有三种基本形式:培训课程、付费内容和会员处事。

与这些变现形式相匹配的转化方法中，较量有效的一种是优惠券，这一点通过前面相关案例就能看出来，毕竟教诲是刚需，在有需求的前提下尽大概少地费钱，是最快的成交逻辑。

另一种转化方法是限时体验，许多会员制常识付费APP就回收这种方法，类似的另有试听，也是基于给用户体验产物的时机，通过优秀的内容或处事来影响付费行为。

除了操作以上两种方法引导用户购买课程、付费内容、会员等为APP缔造收入外，也可以接入第三方广告处事举办变现，包罗品牌投放广告和产物引流广告，尤其适合于流量相对较大的领导工具类APP。

广告变现需要符合的第三方工具，笔者推荐极光的APP流量变现产物——极光同盟。它能提供多种形式的广告变现方案，包罗轻推送广告、APP应用内广告、短视频流广告、互动广告等，广告形式新颖有趣且内容细密贴适用户需求，在晋升用户体验和粘度的同时，开发者也可以实现快速变现。

比如果，常识付费类APP可以接入极光同盟，在活动进口或一些广告位投放互动广告，回收大转盘、扭蛋机、摇一摇等互动形式，给以用户购物券、视频会员、话费、实体免单等嘉奖，为其他领取APP举办导流。

虽然，无论什么范例的广告，都要匹配APP的用户属性和需求特点，而在大数据时代，结适用户画像和行为习惯的千人千面式营销已经成为现实，无疑会让APP流量变现取得更好的结果。

结语

总的来说，“RARAR”就是先留存老用户和激活新用户，让它们完成推荐APP的行动，而新用户下载APP之后再举办激活，并在这个历程中实现转化，从而让在线教诲APP实现增长闭环。

更详细一点，老用户留存常用的召回活动，与新用户激活常用的新人福利，可以搭配成独立的老带新活动，通过富厚的邀请有礼玩法比如果分享礼包、老带新优惠、推荐送积分、实物拼团等获取新用户，然后再操作优惠券、限时体验等手段完成转化。

最后说一说对APP裂变的明白，其本质是一套产物化增长流程，核心取决于裂变主题和嘉奖是否吸引人，以及用户参加路径是否顺畅，但想到达理想化水平，还需要运营的助力。

所以，增长不全是产物主导，而是各个要素的综合浸染，这才是“1+1>2”的真正魅力。