潜水薇娅直播间一个月后，我找到了薇娅直播带货的奥机要

“直播带货”是2019年到2021年最火的营销观念之一，罗永浩公布进军直播界，(网站快速收录方法)，让直播这个营销方法更成了当红炸子鸡。

在不少人看来，直播门槛低，无本钱，赚钱好像很容易。许多公司的老板也动不动就想搞一个直播迅速卖货。

“直播带货”这个词自己就很有倾向性，你一听到直播，就以为是必然能卖货的，但直播真有这么简单吗？

01  薇娅直播为什么能带货？

先打个例如，如果果在一个商场的中庭，一个卖家用品的知名品牌正在以比平时低得多的价值促销，它会激发你的购买欲吗？

至少你会先去看一下，如果果发明某件商品比如果一个杯子的价值比平时的最低价还要再低上20-30%，这时候你就很大概会购买。

这内里最核心的有3点：自制、高频利用商品、低客单价。

首先是自制，如果果此品牌不是低价促销，它压根不会激发你的注意，这一点是最核心的。

其次是高频利用商品，什么意思？就是你日经常常会用的一些商品，像零食、袜子、毛巾、杯子这样的日用品，在低价的时候它们会激发你的购买欲，因为纵然此刻不消，因为是最低价，买了今后也可以用。

最后是低客单价，就是说每个商品的价值都不高，你购买这个商品不需要太大的决定本钱，反之，如果果一个商品价值5000元，(微信视频号刷点赞平台：店家社区网)，即便8折优惠1000，大部分人也不会思量。

曾经，我险些每天在薇娅的淘宝直播间中潜水，发明薇娅之所以带货锋利，并没有什么法门，最核心就是自制。

以3月22日薇娅直播为例，当晚她共带了20多种货，这场直播其实代表了薇娅日常直播规范的带货模式，我们来以此为例看一下薇娅直播带货的特点，以下是我统计的商品和价值。

带货价值：在薇娅带的20多种货中，大部分货的价值都在19-99之间，只有5种商品的价值在100元以上，但也低于300元，个中4种是扮装品，另一种是头发蓬松器，对付利用扮装品的小姐姐来说，200元阁下的对象已经很自制了。

商品自己价值就低，再加上薇娅直播间给出了比平时更低的价值，薇娅直播有吸引力也就不敷为奇了。

带货物类：在20多种商品中，品类有零食，男士内裤，牙刷，红肠，项链，蟑螂药，扮装品等等，这些品类有什么特点？险些都是日常食品和用品。

比如果19.9元的小麻花和豆腐干，这些都是逛超市的时候顺手就拿到购物车里的零食。比如果39.9元的牙刷（一个牙刷，5个刷头），49.9元四条的内裤，64.9元两瓶的蟑螂药，这些都是日常用品，迟早都有需要，趁着有优惠购买合情公道。

实际上这个品类对付直播带货来说具有普遍性，招商证券的直播带货陈诉中显示，快手的带货全年有400-500亿的GMV中，个中食品占40%以上，糊口用品约占30%，扮装品约占30%。

所以看到这里你应该大白了，薇娅带货的特点是商品多为高频日用品，且价值低，有优惠，在这种环境下，用户的决定本钱很低，冲动消费孝敬很大，生意业务高就不敷为奇了。这与上面阐明的商场促销模式没有本质区别。

薇娅直播带的货，如果果离开了上面那些因素，就很难发动。

比拟一下，一辆15万的车，优惠3万，优惠幅度已经很高了，但它也不行能带来冲动消费，因此就算薇娅恐怕也带不动，事实上薇娅带过车，简直带不动。一袋30多块钱的薯片，优惠十几元到19.9元，就会激发大批用户冲动购买。

02  薇娅已成为一个低价平台

薇娅是一个主播，但颠末多年积累，她实际上已经成为一个低价平台，你可以将她明白成直播带货界的沃尔玛。

沃尔玛曾有一个低价担保：我们的价值担保全市最低，否则差价双倍抵偿。这个低价担保让我印象深刻，不管这个担保是不是真的，(抖音上热门网站)，但它给我心智打上的烙印是：去超市就去沃尔玛，因为它最自制。

薇娅、李佳琦这样的直播给不罕用户的印象也是如果此，比如果半佛仙人一篇文章下面就有这样的评论。

如果果你看过薇娅的直播，会发明不罕用户会互动留言，有的让她带电池，有的让她带裤子，有的让她带床垫等等。这些留言的用户不是买不到这些对象，而是想在薇娅这里买到最自制的。

薇娅每天下午都会在公众号上预告本身晚上的直播带货清单，一个铁杆的粉丝每天都会先看看公众号，看看清单内里有哪些是本身正好要买的，如果果有，就在晚上直播的时候下单。

这里说一个占自制小本领，下次如果果你家缺什么对象，可以先看看薇娅的公众号预告，如果果正好有你需要的，你就可以在晚上薇娅的直播间购买了。

所以薇娅的整个直播带货流程是收集用户需求，预告销售清单，直播带货。

你可以将薇娅的直播看成一个小型的双十一，她会按照用户需求去找商品，提前跟商家谈好优惠，然后预告平台优惠的商品，比及直播时间一到，用户就可以下单享受优惠购买价值。

所以，薇娅带货的奥机要很简单，就是低价和优惠。也因此有人说，把薇娅那些商品和优惠给一只狗，狗也能带货。

真的吗？

03  低价是竞争力，但不是谁都可以低价

一个商品进入沃尔玛，沃尔玛凡是交涉一个有利于消费者的低价，但如果果你是一个杂货铺的老板，也想像沃尔玛那样谈，预计就没有供货商搭理你了。说白了，是因为沃尔玛的流量高。

照旧在招商证券的直播带货陈诉中显示，在淘宝直播的600多个MCN机构中，20%的头部机构占据了机构大盘75%的流量和80%的GMV，直播带货的马太效应已经很是明显。

不是任何一个人去直播，都能拿到低价的，薇娅和李佳琦能够拿到低价，是因为他们的流量和曝光率高，反过来说也是一样，那些愿意给出低价的品牌只愿意给那些流量和曝光率高的主播。简单来说，流量造就低价，低价吸引流量。

所以把薇娅那些商品和优惠给一只狗，它也能带货有必然原理，问题是没人会把货给一只狗，别说狗了，90%的主播都不可。

薇娅和李佳琦为什么能做到本日这么高流量呢？看看他们2018年3月那个直播刚鼓起的年代在干啥就知道了。有人说，哪有什么一夜成名，不外是百炼成钢，(抖音橱窗开通网站)，说的很到位。

04  薇娅的背后是一个网络

在十三邀最新一期节目《没有人能明白我》中，许知远访谈了薇娅。

许知远认为，薇娅一年能带27亿货，是这个时代一个个体能够到达的极限，但在一个个体的背后联结了一个巨大的网络。

不少人以为，薇娅一个人往直播间一坐，一年就能带货27亿，这个工作太简单了。事实上许知远所说的主播背后的网络才是这个商业中最核心的对象，单个主播的代价不是这个主播的一张嘴和一张脸，而是她创造和毗连的网络，这个网络包括多个部分。

员工：在许知远的节目中，薇娅介绍她的团队杭州有300多人，广州200多人，加上北京的团队一共有500多人。这些人有招商、选品、策划、运营、数据等等，这个局限已经凌驾了一其中型广告公司。

供应链：这是一个主播背后最主要的能力。薇娅杭州的公司一共10层，每层面积都很是大，薇娅在这里做了一个供应链基地，专门来放优质供应商商品，有衣服、鞋子、食物，金银玉石等等，这个基地不亚于一其中型商场。估算一下，薇娅每年大概要对接成千上万家供应商。

用户：薇娅的粉丝有1000多万，月积累寓目到达3.2亿人次。这是薇娅的网络毗连的最大数量群体。

从薇娅一个人，到500员工，到成千上万的供应商，到上亿的用户，这是薇娅毗连的网络。薇娅在许知远的节目中，说本身就像一座桥梁，本身的团队、商家、粉丝每天都要从这个桥梁上走，所以本身一刻也停不下来。

所以薇娅成功带货的奥机要并不庞大，就是低价、优惠，(店家社区网：公众号开通流量主网站)，就这一环来说，即便换一个新主播，带货也不会太受影响，但薇娅多年做打扮店的履历，以及开启电商后成立的供应链网络体系，这个不是随便一个长得悦目的主播就能做成的。

大部分人只看到了在直播镜头前的薇娅，而没有看到她背后的网络体系，这个网络体系，恰是一个主播带货的核心竞争力。

参考：

《招商证券陈诉：直播三国杀》

《十三邀：没有人能明白我》

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