AARRR模型在电商营销活动中的应用

“AARRR模型”是范冰在《增长黑客》中提到的观念，它可以回响出差别阶段顶用户参加行为的深度和范例，是一个规范的漏斗结构。用户被导入第一层之后，会在接下来的步调中层层流失，最终实现转化。因此，按照这个模型来优化产物及运营计策，成立对应的数据阐明指标，对付提高产物的转化效率，扩大用户群体的数量和质量都大有裨益。

实际上，AARRR模型不只可以描述一个产物生命周期的差别阶段，还可以指导营销活动策划，尤其是对付运营新人来说，在策划一档大型线上营销活动前，可以参照AARRR模型所描述的用户参加路径，来制定和优化每一步的运营计策。在本文中，笔者将以电商大型促销活动为例，跟大家分享该模型在营销活动中的运营计策。

Acquisition 获取用户

对付电商营销活动来说，获取用户意味着页面流量的拓展，一档大型的电商营销活动至少可以从以下三个方面获取用户（流量）：
1、锁定站内资源

每个大型营销活动，平台都会锁定大量营销资源帮助活动曝光，并且通过视觉和站内气氛的改革强化营销观念，为活动造势和引流。如果京东的618、淘宝11.11及造物节，小红书会员日等。在这个层面上，(公众号刷粉平台)，运营同学一方面需要为本身的活动争取更多的计谋资源，另一方面也可以站内其他部门举办相助和互链，充实操作站内渠道举办全方位的曝光；

这里需要运营新人同学出格注意的是，营销资源的申请并非凭空来定，而是需要按照成交方针及转化率，反推所需要的流量缺口，并团结每个资源位的ROI举办综合评估，最终锁定最利于活动的资源位及排期。别的，除了申请到的平台资源之外，还可以与其他同期活动相助互推，汇集站内每一处可操作的曝光位置，让用户在站内尽大概更多的处所看到活动；

2、异业相助

在重要的时间节点，不只是电商平台，险些各行各业都在做本身的营销活动，这就需要运营同学具备异业相助的能力，充实操作自身优势，整合一切可操作的资源，优势互补，将营销活动渗透到站外的用户群。

这个部分需要明确两点，第一，我需要什么，对方能给我什么；第二，对方需要什么，我能不能给。比方果11.11期间，笔者所卖力的营销活动与某金融平台告竣相助，双方的方针之一都是拓展新用户，于是我在我们的营销活动卖场中接入该平台的付出方法，给以用户必然的优惠（在该页面利用XX付出可随机立减），吸引用户开通XX付出；而在该金融平台的商城中也重点曝光了我们营销活动，流量获得了拓展，我们也因此转化了一些高购买力的用户。

这里也有一点需要出格注意，活动该当针对相助方的方针用户群体举办从头优化，比方果我们与某观光产物的相助，就是将活动中与出行相关的商品拎出来，建造了一期针对晋升出游幸福指数的主题营销；

3、产物成果帮助流量增长

电商的大型促销活动凡是周期较长，牵涉多个品类，比如果京东在大型促销活动期间都会按照品类举办分阶段的主推，如果何让用户在每个时间段内回流，凡是的做法是举办场次预约，到下一场活动开始的时候，用户可以通过微信公众号可能app动静收到提醒，引导用户再次回流至卖场。除了这种方法之外，还可以实验配套的SNS社交玩法来吸引用户回流&裂变流量。

SNS活动有许多种玩法，核心是奖品（好处）刺激下的用户参加及社交互动，大都用户都是奔着奖品去的，领完奖品之后他们对付跳转卖场的乐趣凡是较量小，那么如果何让奖品吸引用户去往活动页面，并且提高活动页面的转化呢？我们可以思量将玩法前置，而奖品后置。

我们频道曾经做过一档大型促销活动，在预热期通过“挚友积分”的玩法，一方面为活动上线造势，一方面通过挚友互动玩法的设计及奖品的刺激，诱导用户拉挚友参加，得到流量的裂变。而用户在互动游戏中得到奖品之后并不会顿时到账，而是被奉告在活动上线当天，点击页面即可领取嘉奖。这种将嘉奖与活动强绑定的方法在流量裂变的根本上，也较大范畴地担保了回流。

这一层级的重点在于，操作好一切本身拥有的渠道举办曝光和推广，操作本身的优势与第三方举办相助换量，如果果有大概的话，(抖音互粉网站)，通过一些产物成果可能玩法实现流量裂变；

晋升用户活泼度（Activation）

差别产物对付用户活泼度的界说差别，以电商营销活动为例，权衡用户活泼度是以成交商品为准的，因此，如果何吸引用户下单是这一条理需要思考的重点，对电商来讲，也就意味着如果何晋升下单转化率。

1、促销力度+噱头玩法（引子）

对付电商来说，货物的力度噱头可以说是营销活动的根本，想让用户下单，就需要在价值上做文章，并且这种“自制”的感受必需被用户感知到。在商品让利、满减优惠券满天飞的当下，纯真的价值刺激已经稍显单薄，从用户的角度来看，需要共同一些噱头玩法，才华加强用户占自制的心理。

比方果推出新用户专属福利，开发新用户身份识别成果，上线仅新用户可见的超低价商品，如果新人1元包邮等，可有效转化新用户；而老带新的玩法，则是用嘉奖的方法，更换老用户积极性并促使新用户下单；别的，秒杀的气氛也是将“限时低价”的气氛做足，迫利用户快速下单。

2、精准BI

BI是一种产物成果，即淘宝和京东的猜你喜欢，将这个成果模块插手营销活动中，可以本性化地推介用户感乐趣的商品，加强商品转化。据笔者调查，每个卖场的成交中，猜你喜欢模块的成交可以占到整个卖场成交的10-20%之间，是一个不容忽视的增长点。

3、商品风雅化运营

营销活动在线的每一天，每一小时都是一种资源的耗损，一般环境下，重点模块的选品如果果掌握禁绝确，可以调取近期top单品，重点模块主推top单品可以有效晋升该模块的转化率。其次，货物该当是一个动态调解的历程，让用户的成交环境来抉择商品的去留，这需要运营实行商品的赛马机制，做好及时数据监控，不达标的商品实时更替，也可以担保转化率的晋升。

晋升用户留存（Retention）

对付电商来说，用户留存主要考查的指标回访率，别的，电商大型营销活动一连时间都较量久，普遍在半个月阁下，很是容易呈现用户买一单之后就再也回不来的环境，因此在用户留存这个层级也需要运营同学做出必然的行动来增加回访的时机。

大型促销活动基本都会分别为三个阶段，预热期，正式期和飞腾期。预热期的主要成果是预约造势，通过sns、定金裂变等玩法吸引用户关注，在正式期才会有更大的发作。这就要求运营将活动节拍做出来，也可以从品类可能主题的纬度去拆分节拍，用“促销日历”范例的方法泛起给用户，并设置预约按钮，让用户按期回流。

笔者在双11期间的促销节拍是从两个纬度举办拆分的，一个是价值，一个是品类。品类纬度以主题的形式举办包场，比方果11月1日是女神日，这一天的促销好处点是全场满199-100，11月3日是超市日，这一天的好处点是两件7折。用户无论在任何时间看到这个页面，都可以提前看到整个活动差此外好处点和主推品类，并且自主选择预约及提醒成果；

增加收入（Revenue）

电商在这一环节其实是前置的，但这并不料味着在这一层级运营无事可做。这里可以思量的是货物及优惠计策；

1、优惠券

今朝电商基本都实现了优惠券的精准发放，按照用户购买属性圈定偏好品类，定向发放优惠券。除此之外，还可以借助前置的SNS游戏举办发券，在优惠券利用日期开始的时候推送信息，让用户实时跳转券购页形成精准转化。

除了券的精准推送之外，券面额的制定也需要优化，这里可以参考的标准是，券的利用门槛需要比平台/品类客单价高一点点，这样既可以晋升优惠券的利用率，也可以晋升客单价。

比方果某品类的客单价为30元，那么5元面额的优惠券，利用门槛可以设置为40元阁下。

2、货物计策

对付电商来说，一档营销活动是由引流款、爆款和通例款构成的。个中引流款是低毛利甚至是负毛利的商品，用于吸引用户点击和关注，爆款凡是需要至少满足两个条件，第一，(淘宝真人刷粉平台)，是平台/品类热销top榜单的商品；第二，价值确实比非活动时期低，这些商品是主力扛成交的商品，需要制定严格的坑产，并且按照数据结果进动作态调解；第三，分类tab商品，这些单品主要是为了满足长尾需求。

在上述通例操作的根本上，也可以增加一些营销玩法来刺激用户，(网站文章代更新)，比方果限时限购（秒杀），设置库存，整点放出，通过期间性及稀缺性引爆用户热情。

3、前置加车计策

引导用户加车，一方面是为了促成转化，另一方面，购物车里的对象代表用户的购买意愿很是强烈，加车后可以精准地针对这部分商品做风雅化运营，冲破用户购买决定的最后一道防地。

比方果，在活动开始前加车可能付出1元定金，可以得到该商品在活动中的跌价权益，活动生效当天引导用户回流兑换跌价权益，纵然用户最终未能购买，购物车里的商品也为后续运营积累了很是重要的用户信息，无论是引导用户选择“贬价提醒”，(淘宝补单平台)，照旧给用户推送同类商品，都可以进一步晋升用户的转化率。

4、满减计策

比起单一商品的满减，跨品类的满减能够促利用户为了凑单，而去购买更多的对象，在这个前提下，一方面是需要增加参加活动的品类，另一方面则是设置门路式满减，大家比拟一下：199减100；399减200；499减300，实际都是五折，但用户会因为加车商品比199多了几十元，而去凑399的满减门槛；而每满199减100也是同理，凑超了一个199，就会不自觉想去凑下一个199，从而晋升了成交。

自流传（Refer）

《增长黑客》中提到的自流传，即病毒式营销，权衡用户流传结果的是K因子，这个公式的计算并不庞大：K = (每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量) * (吸收到邀请的人转化为新用户的转化率)。比方果平均每个用户会向20个朋友发出邀请，而平均的转化率为10%的话，K =20*10%=2。

按照上述公式我们可以看到，当K>1时，用户就会相应增长。如果果K<1的话，那么用户到某个局限时就会遏制通过该渠道增长。

那么如果何提高K因子？公式来看需要优化两个层面，第一个是晋升用户流传的次数，第二则是晋升被传方的转化率。因此，我们需要环绕着“分享机制”举办活动设计

通过一系列的嘉奖机制刺激用户分享和流传，辅佐活动可能商品得到更多的曝光，而且因为用户多是分享在社交媒体，熟人之间的信任干系会让活动获取更多的新用户，如果老带新、团长免单等。为了在引导用户流传的同时晋升被传方的转化率，该当思量双方均得到嘉奖。

笔者曾做过一档营销的活动，玩法很简单，用户针对某一款商品，拉挚友成团购买，凭据成团时间排序，耗时最短的前三名团长可得到嘉奖。活动宣布后，分享率晋升了28个百分点，开团率更是翻了一倍，但相应的成团率却降低了20多个百分点，原因是大大都人都但愿本身开团去拿嘉奖，不愿意介入别人的团。

后续我们按照活动数据举办了相应的调解，改成团长与团员均可得到嘉奖，办理了成团率过低的环境，并且将分享订单转化率拉升了18个百分点。

写在最后：以上是笔者按照本身的事情经验，团结AARRR模型总结出的电商营销活动中的应用逻辑，大概有不全面之处，也欢迎列位电商运营同学指导，问题接头欢迎留言或加微信silence5217

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