“2C3M1S”模型的营销理论是什么意思？

作者简介：韩江泉，中国系统营销实征战专家，江泉营销打点咨询董事长，接受多家上市公司高管及营销参谋。曾创建“裂变营销”理论、“闭环营销”理论、“非常营销”理论、“三极营销法例”，打造“同心圆”营销模式、“3+1”营销模式等并成功应用于企业。

【写在前面】基于营销打点咨询处事事情需要，我开发了这套“2C3M1S”市场营销打点计策体系模型，用于为企业提供营销打点咨询处事。

当前“2C3M1S”市场营销打点计策体系模型中融入了多种新呈现的零售终端范例和新媒体的运用，已经用于多家企业的营销打点处事的应用。按照某处事企业在济南、青岛、临沂、合肥、深圳、武汉等都市的营销队伍在实际运用中的反馈，结果卓著。

江泉营销打点咨询韩江泉

一、新市场营销计策体系“2C3M1S”模型

 1、 新市场营销计策体系—2C3M1S模型的构成

“2C3M1S”模型的营销理论是什么意思？

 

2、关于“2C3M1S”模型

“2C3M1S”模型的营销理论是什么意思？

 

关于2C3M1S模型，概述如果下：

①2C：Cooperative Model（相助模式）

Communication mechanism （相同机制）

Cooperative Model（相助模式）：企业的先进，首先是相助模式的先进。只有在企业拥有了远远凌驾并不绝逾越竞争对手的适合自身企业的新的相助模式，才华够保持本身的基业长青。

Communication mechanism （相同机制）：新的有竞争力的相助模式，必需通过2个层面的高效相同机制的成立，才华够得以强有力的贯彻实施：一是企业内部各个层级间的不中断的有效相同；二是企业外部，出格是企业同经销商之间的不中断的有效的相同。

②3M：Management by objectives（方针打点）

Management Kanban （看板打点）

Market check（市场检核）

Management by objectives （方针打点）：简单而明确的方针打点体系的成立，能使高层打点者所要求的绩效指标很快转到达中层打点者和下层业务员手中，从而使企业的销售指标和利润指标得以快速实现。

Management Kanban（看板打点）

通过关键性指标的提炼和解析，将指标简化并每天更新，张贴到高中层打点者和下层员工地址办公室和集会会议室墙上及手机中，时刻面劈面提醒员工，以自行对事情指标完成进度比对，促使事情得以高效自发完成。

Market check（市场检核）：没有检核就没有说服力，各项事情的相同、执行和企业销售指标以及利润指标的完成的结果和真实性，都需要有本领的检核方法的实施以及强有力的检核行为的落实。

③1S——Standardized execution（标准化执行）

任何高速成长、高利润的企业，都有其独占的企业打点运营模式和要领，但所有的模式和要领，都需要有高效的强执行力的打点团队和销售团队来执行，那么，标准化的事情执行就是使得企业快速通达妙境的独一手段。

3、成立新市场营销计策体系“2C3M1S”模型的目的和机理

“2C3M1S”模型的营销理论是什么意思？

 

A、成立新市场营销计策体系“2C3M1S”模型的目的

大大都企业成长欠好，营养不良，主要是因为受到6大问题严重制约，详细如果下：

①缺乏系统性经销商打点体系

营销见识掉队，经销商处事及打点不当，缺乏系统性的经销商队伍建树与观察打点体系：

一方面是企业在打款发货和市场事情上严重依赖经销商，甚至在新开发和成长型市场严重受制于经销商，部分经销商频繁索要各类用度，甚至大举侵占企业所支持的各类市场投入用度，稍有不遂，便用遏制打款发货或用终止相助来要挟企业；

一方面是企业在强势市场频繁改换经销商，惘顾市场实际环境，几回压货压新品，缺乏营销思路和要领，一旦渠道滞销，经销商资金和仓储压不下，就改换经销商，有的市场甚至多次改换经销商，经销商改换随意性强。

②缺乏系统性渠道促销打点体系

渠道促销打点体系缺乏，专业电商培训，促销手段单一，刺激经销商和渠道进货，导致渠道贬价销售，终端价值倒挂。

③缺乏消费者促销推广打点体系

消费者促销和推广缺乏系统性，仍然以即时促销为主，零星采纳大型路演、试吃、场内促销等方法，方法雷同，单个市场场次少，缺乏连贯性。

④缺乏市场成长投入的系统性筹划

企业对市场成长和市场投入缺乏系统性筹划，不懂营销，只是销售。

对付每年的重点市场、开发市场、一般市场、成长市场、成熟市场、生长市场别离是哪些，如果何投入是不知道的，缺乏类型性。许多企业此刻仅仅是简单地采纳单个市场投入用度核算方法，利润核算也是如果此，淘宝补单平台，销量越大，市场投入就越大，市场越小，就越是没有用度投入。这样一方面导致销量大的市场用度挥霍严重，一面导致销量小的市场投入稀缺，市场两极分化严重，恶性循环，淘宝真人互粉平台，越是新市场和成长市场，就越没有投入，就越做不起来，而且越来越萎缩。

⑤缺乏系统性品牌建树打点体系

企业品牌和产物品牌的建树和打点事情缺乏系统性，高空媒体流传、地面终端广告流传、终端消费者品牌推广、自媒体病毒式品牌流传方法没有获得统一有效的团结。同时，由于互相间双向相同几近于无，营销队伍和经销商对公司投放的广告和品牌推广行动的知晓度极低，没有形成协力，缺乏有效流传。

⑥缺乏系统性营销打点和处事体系

企业的危机意识和处事意识淡薄，销售人员流失严重，缺乏统一有效的人员查核与提升打点体系；而非营销职能部门又人员浩瀚，机构臃肿，层级过多且各不相谋，客户处事流于形式；财务体系不健全或流程过于繁杂，经销商冲账拖延现象严重而又历久得不到办理。企业内部相同本钱过高，非营销职能部门人员及差旅用度挥霍严重，亟待优化层级，成立以营销事情为导向的部门人员建制和组织结构。

B、新市场营销计策体系“2C3M1S”模型的机理

新市场营销计策体系“2C3M1S”模型，是通过相助模式（ Cooperative Model）、相同机制（ Communication mechanism）、方针打点（ Management by objectives）、看板打点（ Management Kanban）、标准化执行（ Standardized execution）、市场检核（Market check）六个方面事情的创新与成立，以优于现有打点机制的整合营销计策来办理现有的非系统性营销打点体系所无法办理的问题。

企业以此为契机，在不增加市场投入用度的根本上，快速整合公司及经销商资源，加大市场投入用度，加快市场进程，提前2-3年实现现有非按照地市场的快速增量。

在新市场营销计策体系“2C3M1S”模型中，包括了新的运营模式、新的有效的品牌建树的计策、新的消费者推广方法、新的客户及消费者相同机制、新的终端建树及打点指标、新的方针打点方法和要求、新的标准化的执行计策和要求。

二、 新营销计策体系“2C3M1S”模型的详细内容

1、 相助模式—Cooperative Model

①相助模式——全控模式

风雅化打点+新模式+厂商一体化，公司支持并节制所有市场用度的投入，经销商利润由公司支配，市场由公司驻地司理打点，公司按双财务指标执行，由公司担保经销商的纯利润，同时公司支持所有市场用度的投入；经销商享受牢靠纯利润收益；市场打点及运营由公司全控。

许多企业的相助模式——粗放式打点，即公司给以必然买赠政策及产物终端陈列政策，经销商自行执行销售政策或有企业办事指导执行。

优势：简单。公司给以买赠政策后，经销商打款发货。公司的后续打点事情少少，仅有部分陈列政策或简单的消费者促销活动执行。

毛病：严重依赖经销商的实力与事情共同水平；对付买赠的渠道促销政策依赖严重，大促大销，不促不销；同时严重依赖公司产物的品牌效应。三者缺其一，市场就做欠好。

②全控模式与其它相助模式的比对

“2C3M1S”模型的营销理论是什么意思？

 

③全控模式的详细内容

1、业务员人为支持：公司支持1-2名业务员人为，由经销商雇用及打点。

2、业务员奖金支持：公司按照实际环境举办支持。

3、车辆津贴：公司按照经销商回款额度，按照实际环境举办车辆津贴。

4、相助嘉奖：公司按照经销商销量举办相助嘉奖。

5、渠道鼓励：公司按照市场实际环境，举办渠道鼓励。

6、其它市场投入用度支持：按照市场环境举办相应投入。

7、公司担保经销商纯利润。

④全控模式的流程示意图

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2、 相同机制—Communication mechanism

成立有效相同机制，制止事情盲区，详细如果下：

A、经销商360°相同：不中断相同，随时随地举办360°思想相同，以快速告竣共鸣，举办新模式的市场运营，同时能够成立快速市场回响机制，抖音上热门网站，应对竞争。相同内容：相助模式+市场竞争环境+公司应对法子+市场根本事情。

B、业务员现场相同

①每日早8：00至经销商客栈，相同当天的事情打算和产物销售事情布置；

②每天18：00至经销商客栈，相同当天的市场事情环境和产物销售环境；

③不按期协同经销商业务员举办市场终端的实地造访，协助送货及洽谈二批和零售客户；

④了解主要竞争对手产物的终端销售政策、消费者促销政策和终端的当前销售环境。

C、市场信息化相同

①对产物在市场的销售及突发环境随时相同，包罗电话、短信、微信及建群反馈，随时反馈事情进度及异常环境；

②回收专业电子信息收罗系统举办产物终端的销售环境及时跟进，同时举办经销商库存打点。

D、公司无缝对接相同

①对公司各项销售政策及执行环境、进度举办随时相同，东西包罗驻地司理、公司客服、财务、总司理等。

②产物在市场的销售及突发环境随时相同，包罗对面、电话、微信及建群反馈，随时反馈事情进度及异常环境；

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3、方针打点—Management by objectives

成立5大关键性打点指标，详细如果下：

①销售方针：第一大方针，抉择企业的存亡生死。

②经销商出货方针：第二大方针，浮现市场产物达到率和实际销售环境。

③核心终端建树方针：第三大方针，重点核心终端的建树，以会合打造消费场所品牌和产物气氛，能够成立地区消费标杆，成为品牌和产物的消费意见领袖，引领品牌和产物消费。

④二批商开发方针：第四大方针，关键性指标之一，通过二批商的大量扩充，快速分载经销商资金和库存压力，能够实现产物的快速分销，最洪流平挤占重点渠道和重点终端的资金、仓储和精力，到达挤压竞争对手的目的。

⑤ 空缺网点开发方针：第五大方针，通过空缺网点的不绝开发，最洪流平扩充销售产物的终端网点数量，实现产物终端笼罩率的最大化。同时发明和增加有效终端。

4、 看板打点— Management Kanban

关注4大关键性指标，举办方针看板打点，时刻提醒终端事情进度，如果下：

①每日销售指标及完成进度：每个区域每个人每天的产物销售任务指标及完成环境上墙，包罗销售数量及销售额。

②核心终端建树指标及完成进度：每个区域每个人每天的核心终端建树的数量的任务指标及完成进度的上墙。

③二批商开发指标及完成进度：每个区域每个人每天的二批商开发的数量的任务指标及完成进度的上墙。

④空缺网点开发指标及进度：每个区域每个人每天的空缺网点开发的数量的任务指标及完成进度的上墙。

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5、 市场检核—Market check

成立新的市场查抄打点制度，采纳新的市场检核方法，确定6大关键性检核指标：

①原则：独立对总司理卖力。保障企业好处，确保所有市场投入的真实性和有效性。可以按照实际需要，举办事前、事中、过后的检核，检核功效直接向总司理讲述，同时知会相关人员。

②方法：采纳7种方法：背靠背检核；面检；集团检核；交织检核；姑且检核；指令性检核；专项检核。对付需要检核市场或产物政策的执行环境，可以全部检核，也可以只是抽检个中一部分。

③市场6大关键性检核指标

a/核心终端完成数量

b/专架或堆头陈列是否执行

c/非凡陈列是否符合陈列标准

d/价值标签产物名称及价值是否类型

e/消费者促销政策是否如果实执行

f/终端是否缺货

6、标准化执行—Standardized execution

成立4大标准执行体系，详细内容如果下：

①公司财务与经销商对账、冲账的即时执行

a/冲账：对市场产生的用度，公司每月冲账1次，每月由市场司理提报，财务每月冲核上月账务。

b/对账：市场每月与经销商对账1次，查对经销商垫付的市场用度、打款发货及账上余款环境。

c/流程：冲账资料由每个市场的驻地司理在每月向公司财务提报。

d/公司每个月对经销商出具对账单。

②经销商举办企业产物终端陈列标准的类型执行

a/在“2C3M1S”模型中，按照最新的营销成长趋势和消费者的消费形态变革，将终端分为31类，个中包罗了新呈现的“社区相助人”这一新的零售渠道；

b/团结现有市场的实际环境，可以按照差别终端范例，对企业的现有产物举办挑选，选择符合的品种放入符合的终端举办销售。

c/制定企业新的核心产物的终端陈列标准，并打印下发执行；

d/企业的驻地司理要对经销商及经销商业务员举办核心产物的终端陈列标准类型举办多次的现场培训，直至纯熟把握；

e/企业的驻地司理对产物在终端的陈列标准类型的执行环境要举办不中断的检核。

所以，企业要按照当前市场的成长特性，同时团结企业的近况和市场竞争环境，开展新营销模式的运营，实施终端制胜。

③经销商对企业产物终端价值体系的类型执行

a/在“2C3M1S”模型中，按照新的营销模式和企业计谋需要，制定公司的核心产物的终端价值执行体系标准，在31类终端中，按照差此外终端范例实行差异化标准，并要求执行；

b/企业的驻地司理对经销商及业务员举办产物终端价值体系和陈列标准多次培训，要求并教育执行。

b1/由驻地司理对经销商及其业务员举办产物的价值体系和陈列标准的不中断的现场相同，要求执行。

b2/驻地司理带队，举办各项市场事情的执行。

b3/执行时，仔细查对各级零售终端的价值标签，查察产物名称及价值是否类型。对不正确的产物名称和价值举办调解。

c/企业的驻地司理对核心产物在终端的价值体系和陈列标准类型执行环境举办不中断的检核。

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