请出价：颠覆淘宝的“C2B”试水者

导读：“请出价”号称有史以来“身价最高”的微信处事号，估值达一亿人民币。它实际上是一种新形式的电商，由买家出价，平台做订单汇集，然后带着订单与卖家协商，从而在产物定价的层面上实现了“C2B”逆向定制。在这一生意业务历程中，产物、社群和生意业务通过互动与转化，组成了一种新的电商形态。在新形态中，商家最有代价的资产不是商品，而是数据和客户干系。

黑马营十期学员，“请出价”首创人张帅也许是世界上最值钱的微信处事号所有人。3月31日，京东股权众筹上线当天，“请出价”为融资1000万元出让的10%股权，很快被认购一空，估值轻松打破一亿人民币。截至4月7日，在众筹期还剩83天的环境下，其在京东股权众筹平台上面向公众的600万元融资份额，认购率已经达125%。而直到此时，“请出价”微信处事号刚刚上线数月，生意业务额固然在飞速增长，但与淘宝上的顶级商家另有较大差距。

那么，为什么一个创建不久的微信处事号会取得如果此大的成绩和承认？原因不在于其售卖的产物，而在于其商业模式，实际上“请出价”让人们看到了一种新的电商形式——C2B 电商的雏形，而“C2B”则早已被浩瀚行业大佬和业内调查家认为是将来有大概颠覆淘宝模式的财富成长偏向之一。

C2B价值定制的实现

“将来的世界，我们将不再由石油驱动，而是由数据驱动；生意将是C2B而不是B2C，用户改变企业，而不是企业向用户出售。”这是不久前阿里巴巴团体首创人马云在德国CeBIT上，对将来做出的判断。

众所周知，马云和他的阿里巴巴团体最为人所称道的就是在计谋上的远见。而“请出价”首创人张帅恰恰身世于阿里巴巴，他硕士毕业后即进入了阿里常识产权团队，这一团队是阿里常识产权系统的核心搭建者，号称是阿里巴巴的“神盾局”，后又转到淘宝网运营二部，在电商运营规模有富厚履历。“请出价”项目是张帅2012年8月从阿里出来后的个人第三次创业。第一次创业，他做的是个O2O的APP，把厂家的赠品放在门店让APP里的会员去领取，坚持了泰半年，发明这是逆势而为，同范例的APP都很快挂了，(抖音互粉网站)，于是裸退。第二次创业，张帅做的是天猫代运营，因为有之前的积累，成长很是顺利，月销售打破1000万元，并在竞标中击败马云入股的宝尊电商，以及软银入股的瑞金麟电商，得到香港新世界百货天猫旗舰店独家运营权，今朝仍在同时运营着多家天猫品牌旗舰店。

此前在淘宝内部，经常会组织各类百般的接头组，个中一个话题就是“怎样可以干掉淘宝”。其时的结论是，用淘宝的方法无法干掉淘宝，必需用“降维”进攻才有大概。这种“降维”可以有多种形式，一种是瑰丽说、蘑菇街这样的，用社交电商的去中心化去抵抗天猫的中心化；另一种就是“请出价”这样的C2B模式。

与传统电商的B2C模式差别，C2B强调消费者对企业的主导权，真正的C2B应该先有消费者需求发生尔后有企业出产。也就是说消费者提出需求后，出产企业按需求组织出产。凡是消费者会按照自身需求定制产物和价值，或主动参加产物设计、出产和定价，由出产企业举办定制化出产。

虽然到今朝为止，在全世界，这种完全的“C2B”还多存在于理想傍边，偶有应用，也是在奢侈品的高端定制等规模。

2013年，张帅介入了黑马大赛，随后又在2014年报名插手了黑马学院，系统的进修和与成本的真正对接，(淘宝真人流量平台)，促成了他现有“请出价”商业模式的完善。如果今的“请出价”至少在部分环节上实现了局限化的C2B，它不是在产物自己上实现的，而是从价值偏向打开了缺口。

“请出价”实验由“买家主导价值”。与现有商业模式中卖家主导定价权差别，“请出价”通过一个热门产物的展示，做一个逆向C2B的订单汇集，从而得到客户对该产物的价值所有的意向和心里价位，并收取1%的定金（生意业务没有完成，定金退回给买家），拿到这个价值区间后，再去跟大品牌厂商会谈获取最低的价值。最后在上述出价区间中，选择一个有利于大都客户的价值，划一条线，该价值之上全部凭据客户出的最低价值成交；该价值之下，也可以与客户再次协商，甚至可以在略微赔钱的前提下，满足部分客户的出价。

请出价商业模式的亮点在于可以寻求一个更有利于买家的成交价值，这个价值往往是低于市场价值的。实际上有点像一种让购买者感受比一般消费者占了自制，却又给商家保存了部分利润的逆向C2B团购。

“请出价”与海外参照系的较量

商业模式的设计中，一个重要环节是产物的选择，在这方面，“请出价”的做法与海外的类似网站都不沟通，更富有中国特色。

类似于“请出价”的C2B定价模式，在海外其实已有先例，比如果Greentoe和Priceline。个中，Priceline的用户出价模式主要用于处事业——用户甚至可以出价100美元住上总统套房。由于旅店或航空公司总有闲置资源，越临近登机可能入住，机票和旅店客房的实际代价就越小，而一旦飞机起飞可能客房空置凌驾夜里24点，其利用代价便会为0，所以借助用户出价模式，晋升入住率成了Priceline的重要手段，并获得了很好的证实。几年时间Priceline先后收购了多祖传统订票、租车网站，此刻已经是欧美最大的旅游网站之一，市值313亿美金。

Greentoe则更靠近于“请出价”的实物销售模式。greentoe通过录入在线零售商，并且发布网上售价的方法来让消费者自主定价。greentoe认为零售商愿意以更低价值来出售商品，比如果清理库存的时候。

在黑马学院进修时，张帅也与同学和黑马导师们仔细研讨过各类商业模式的黑白，最终确定了今朝的产物偏向。对比之下，请出价比Greentoe更聚焦，选定类目少、金钱少的特定产物，一般是在外洋商业场所中出售的轻奢品和限量产物；比Priceline越发轻处事、侧重实物电商。最大的差别是当生意业务不成，1%的定金会退还给客户，越发符合国情。

Costco的开导

据了解，“请出价”设立今朝的产物定位与低价定位，是获得Costco的开导。Costco以6.5%的毛利率，谋划30年屹立不倒，而且在2012年美国消费者满意度指数对大型零售商的排名中名列第一。

张帅曾经与一群首创人和大企业高管一起，(淘宝补单平台)，去过美国的Costco。他看到，朋友们在 Costco购物的狂热，不亚于美女们去香港或欧洲扫街。本来，在Costco任何一个商品只有1%到14%的毛利率——凌驾了14%都需要CEO出格核准，所以它的综合毛利率只有6.5%，这样的价值对付中国富豪们来说也相当有吸引力。

这在其时看来很是难明白——纵然本日也有点不行思议。在中国商人成天都在想怎么不绝地提高毛利率的时候，它竟然拒绝暴利。努力推崇Costco模式的雷军曾经反思，“我们是不是进入了一个怪圈，导致中国市场上买到的任何对象都越来越贵，怎么解决这个问题呢？”所以，雷军做小米时，用压缩营销和渠道的用度做出来高性价比的产物。

“请出价”本身并没有产物和出产线，只能在营销渠道和产物定位上下工夫。在靠山，“请出价”做的最多就是通过对买家价值意愿的收集，以确定越发有针对性的商品品类和价值，以此节减人工、库房和打点本钱。有O2O类目同行不绝恶性竞争的前车之鉴，请出价没规划赔本赚吆喝，它实验在价值区间上做文章，实验由买家定价来实现反向操作。有研究暗示，当价值由一条线酿成一个区间的时候，转化率大概上升1.5-3倍，而当价值由一条线酿成一个区间时，无形中是扩大了它的受众范畴。

另一方面，张帅看到，固然Costco的商品琳琅满目，但每个对象却只有两三个品牌，只长短常精美。costco内里只有3500种商品，(店家社区网：公众号开通流量主网站)，而且每种商品都是老板亲自挑、本身用过的，他提了一个要求，让顾主在costco看到十件商品的时候至少有一件是感伤惊喜以为惊讶。

所以请出价此刻的主打产物就是轻奢品和限量产物，iphone系列是个中的代表——“请出价”上曾经上线的定制版iphone6，很短时间内就取得了数百万的生意业务额。

用社群实现用户获取

产物定位和价值定制只是新形态电商商业模式的一部分，它还缺少一个关键环节——用户的获取。

当前业界已经基本形成共鸣，互联网电商的演进将分为三个条理：最初是以产物为中心，(店家网：抖音爆粉技术)，其次是以平台为中心，而未来很大概是以社区为中心。与传统电商面向的很多客户只是“小白用户”差别，新电商一定将是一种基于社群的电商。以最低的本钱构建用户社群，也是“请出价”选择微信处事号这一平台的原因之一。

实际上，costco甚至在30年前就开始用所谓的互联网思维营造社群：它只处事于精准的客户群，就是美国中产阶级。costco发放信用卡，通过信用卡赚钱的利润占其总利润的1/3，别的它另有靠近70%的利润来自于会员卡——会员每年要交60美金，但由于产物好，价值自制，Costco的顾主忠诚度极高，每年90%的会员会续费。

移动互联网时代，社群的成立有了更简化的选择，就是微信朋友圈。毋庸置疑，微信中的电商是基于移动社交而发生的一种人格背书经济，这是一种信任经济。而此刻做的好的微信电商，无不都在成立商业化族群，成立口碑经济，成立信任经济。

在微信群的朋友圈里沉淀下来的商业化族群，对某一种产物有着一致的爱好，正是最好的深度联接的用户——小米的粉丝经济就是最好的例证。

张帅认为，在微信情况下，商家可以通过商品的潜在购买者，将其分别为该类产物的喜好者，从而提取出来，用微信群的要领将这些族群扶养起来，使之发酵后变的越发风雅，越发有粘度。

如果张帅在黑马营的一位学长仅仅是在朋友圈里转发了其产物信息，就给张帅带来了70单的苹果，近45万的生意。而请出价处事号只需做到5000个苹果铁粉，个中30%转化率就可以有2000部手机、近1000万的销售额。

在移动互联网电商体系中，产物是媒体属性，流量的进口；社群是干系属性，用来沉淀流量；商业是生意业务属性，用来变现流量代价。而张帅试图通过“请出价”，形成一个闭环：用户因为好的产物 / 内容 / 工具而聚合，然后通过社群来沉淀，进而因参加式的互动，配合的代价观和乐趣形成社群而留存，最后有了深度联络的用户，用定制化 C2B，用生意业务来满足需求，水到渠成。

数据改变电商国界？

与浩瀚在微信朋友圈大卖面膜的所谓“微商”对比，“请出价”的差别点在于，找到了一种方法，让客户反馈的“大数据”能够真正酿成生意业务的一部分，而不只仅充当“广告牌”与“留言板”，甚至可以由“大数据”来抉择产物的最终售出价值。

而这种商业模式的将来前景，很大概大到难以描述。

如果马云说言，当鼠标和水泥结适时，“不只仅是数字经济，也是数据经济，所有的对象都会被改变。”因为，基于这个数据根本下的产物定位可以更精确精准。

之前，消费者社群更多是以会员的形式存在的——包罗costco在内——那时没有大数据的观念，对付大都商家而言，这个宝库是甜睡的。正如果《大数据阐明：点“数”成金》一书曾指出，“你正坐在一座金矿之上，这些金子或被深埋于备份、存档数据之中，或正藏在你眼前的数据集里，它们是晋升公司效益、拓展新的商业干系、制订更直观决定的法门地址，足以使你的企业更上一层楼”。

对商家来说，买家定价模式形成了逆团购的生意业务方法，基于这样的模式集结起来的人，形成了蓄水池，组成了对商家有代价的大数据。尤其值得注意的事，在“请出价”的拍卖竞价的历程中，商家又可以获得消费者对付产物价值和代价最好的预估和判断，形成了最真实的数据。

通过消费习惯和购买能力的阐明，获得潜在客户的数据阐明，有针对性地提供产物或处事——C2B好像是获得这种数据的最佳途径和最理想的商业出产或消费模式。

对付买家来说，C2B将带来消费的自主权，从而衍生一种新的思维方法。

又是马云所说：“IT科技和数字科技，这不只仅是差此外技能，而是人们思考方法的差别，人们对待这个世界方法的差别。”“一家互联网公司要想活得持久，必需找到一个方法让互联网经济和实体经济相团结，这个方法就是数据。”

当数据自己在生意业务中发挥抉择浸染时，企业的局限、标准化和权力将不再是抉择消费者走向的主要因素，人们将投放更多精力于具有灵活性、火速性、本性化和用户友好的商家与产物。

诚然，“请出价”的将来并不会因为它代表着某种观念上的革新而变得一马平川，由于各类原因而倒在创新路上的“先烈”们比比皆是，但它至少打开了一扇大门，让更多的创业者去思考移动互联网时代，如果何从数据中展现趋势，并尽力将之转化为竞争计策及攫取代价的要领。

也许，这就是为什么同样在微信载体下做电商，有人用处事号卖一个亿被承认，有人只能用传销的要领卖面膜，然后被亲友拉黑。在真正实现C2B的明天，最高级的商家赚钱靠的大概不是商品，而是数据。