独家｜京东副总裁邓天卓详解O2O的下一个帝国

摘要：邓天卓说，为什么O2O是老刘亲自抓的一个项目，因为我们看到了它的将来，而且在这个历程中，我们需要做无数多的尝试，要实验无数多的方法，而以前在B2C时代和开放平台时代，我们前面另有老师，可是本日京东做O2O，前面已经没有老师了，只能靠本身。

先做一下自我介绍，我是2004年进入电商行业，最早在美国，2009年底返国想在国内创业，发明完全不了解中国市场，不了解中国VC的运作方法，不了解中国企业的打点方法，所以去了中国移动，在中国移动事情了一年半多，卖力集采，用电商的手段集采，卖力其时中国最大的B2C商城积分商城，一年能做到300亿阁下。2011年我去职开始创业，创建了“彻夜旅店特价”。

在2013年9月，当老刘(刘强东)在美国读哥大(哥伦比亚大学)的时候，我们碰巧在哥大四周吃了一顿饭，其时以为首创人之间的差距大概就是花样的差距，我其时看到了我和老刘的差距，与其守在一个小的创业公司，盘着本身几亿的盘子慢慢往上涨，还不如果进入一个增长更快的车道，所以厥后我就插手了京东。此刻京东主要卖力O2O方面的成长。

四个供应链

我们可以先把市场上公司正在做的分一下类，主要有信息供应链、畅通供应链——就是大大都的物流，制造供应链和金融供应链，差此外公司在这傍边所花的精力和做出的孝敬是完全纷歧样的，所以商业代价纷歧样。

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首先谈谈信息供应链和金融供应链。按照我历久以来的研究和个人明白，一直以来市场上会合精力做信息供应链和金融供应链的巨头公司，不管是旧照旧新的办理方案，大家都是在这几条供应链傍边通过晋升效率，找到本身保留的空间。

早期崛起的C2C电商平台办理几个问题，第一是帮你找到商品，第二是当你找到这个商品的时候，它能够帮你找到售价最低的商品。传统的零售是你开了一家店，这条街上其他的店都是你的竞争对手，可是C2C平台把这个工作放大了，信息供应链的效率获得了极大的晋升，你开一家店，你和全国的商家比价值，(店家网：抖音爆粉技术)，所以能让用户以很是低的本钱快速找到商品，从而协助其购买，让其在整个平台上完成一个从虚拟的需求酿成一个订单的历程，这是整个电商在信息供应链上的孝敬。

第二块是畅通供应链，京东干的就是这个事，对传统的线下实体零售商家而言，从条记本厂商下线，到它的分拨中心，到门店，到摆设，到展示，到用户手里平均时间是1个月〜2个月，按照摩尔定律每18个月电脑价值会降一半，这么长时间有多次的搬动，它要占据仓储，它要压着现金流，自己又在叠加，所以线下商家如果果没有18%〜20%的毛利，则撑不住这个品类，它的损耗就是这么高。

互联网有两个特点，第一是爆款，大概10%的商品占了90%的营业额，卖爆款的时候它的畅通速度是极其惊人的，你在京东上买的条记本，凡是出厂日期基本在3天到一个礼拜，而且傍边的搬动环节都砍掉了，基本上是厂家到京东到用户手里，京东不只是零售商的脚色，照旧所有处事商的脚色，整体通过提高周转效率，降低它的畅通本钱，晋升它的体验，能够让这个品类加价率在10%以下。

凭据老刘的理论，京东的核心方针是但愿能够淘汰商品搬动的次数，晋升商品畅通的速度，然厥后打造效率的晋升。但你再看中国今朝整个商品畅通的各级本钱结构，畅通本钱占比很是大。

再说制造供应链，福特第一个让整个世界出格是经济学家认识到制造供应链通过局限化可以大幅度提高效率，但在中国其实很是多品类制造供应链的红利已经吃完了。我们能看到行业内其他巨头公司通过信息供应链的晋升到达这么大的体量，京东通过畅通供应链的晋升同样占据这么大的市场。但制造供应链我们一直没有注意到，由于它的高效性，做一些新的品类的时候，制造供应链也存在很大的空间和时机。

比如果说生鲜，中国的生鲜畅通费率是60%-70%，美国事20%，日本是18%。假如果我们能够把生鲜制造供应链的效率晋升，比如果局限化出产，产地标准化，从地内里一出来就开始冷藏，砍掉所有批发市场，砍掉用户拣选，降低毛菜在氛围傍边袒露的损耗流失，我们有时机把把生鲜品类的效率晋升一倍，也就是把畅通费率降到30%阁下。这其实更多涉及的是制造供应链方面的问题。

第四个是金融供应链，我们的制度让全社会的金融本钱都极其高，为什么溘然大批互联网金融公司崛起成长，背后原因就是本来的行业息争决办理方案实在太低效了。

本日整个市场傍边，那些很是守信的零售商在包袱着市场颠簸的本钱，但他们的生意自己其实没有那么多颠簸，是因为传统融资机构基础无法知道公司真实的运营环境怎么样，可是本日互联网公司有能力把颠簸识别出来，把风险识别出来，靠全规模的数据来降低整个金融风险的本钱。

我就举一个例子，本日在京东上卖手机的许多品牌厂商，他们用的是京东的现金，他们上游供应商用的也是京东的现金，大概往上三层的上游用的也是京东的现金，因为我们对这个行业的谋划了如果指掌，我们知道这种型号的这种定价在将来能卖出几何，而且我们有能力卖出去，我们能够用很是低的本钱提供现金，让他们高速的成长。

另外到用户端也一样，“京东白条”平均购物的金额是普通用户的10倍以上，所以这些人优先开通了白条，他在京东有一张指定渠道的信用卡，这是我们对用户的授信，白条的长处是你能够把一个大的消费降低成无数个小额消费，就是降低大额消费的门槛，出格是对高客单价的客户来说，是一个很是有利的兵器，能够作为一个杠杆刺激和撬动消费。所以这里是金融供应链能够晋升的点。

将来能把金融供应链做好的是把握数据的公司和人，什么叫大数据?我认为大数据是大公司的数据，这是真正有代价的，我们和商务部、和国度各个部委去对大家眼中的零售和趋势数据，我们看得更实时，更深入，更真实。我们每个包裹都是快递员送出去的，(抖音快速上热门)，这都是真实的。

从这个角度来讲，真正有时机提高金融供应链效率的大概是那些把握生意业务的人，而不是那些拥有着现金资源可能融资渠道的人。这个规律如果果然的能研究大白，我以为中国还能再往前快速成长20年。

发生变革的两个动因，第一是效率晋升，新的办理方案必然要比旧的办理方案本钱更低，效率更高;第二从用户和客户的角度来讲，要有很是强的体验晋升，用户行为才有大概产生迁移进入新的规模。

在投资构建我们本身的生态体系方面，出行这块我们投了易车，吃的这一块我们投了“饿了么”、投了“抵家美食会”，这个月初我们又投了永辉超市，生鲜这个市场本日是空的，当我们真的下刻意进入的时候，我们大概要换一种思维方法来想，怎么样用一个新的办理方案来抓住这个规模的时机，所有的能力都是纷歧样的。

再回到我们内部来说，有几大计谋，这大概会坚持几年，傍边有渠道下沉，我们这一仗基本上打赢了我们发明用户大量的来到京东，停在京东就不走了，出格是每年过年，京东过年不放假，京东还送货，他们就来了，就不走了。

可是在下一级的都市，(抖音开购物车网站)，因为我们的仓储还没有布进去，用户体验和其他对比没有太大的区别，所以用户还没有那么坚决来到京东，可是当我们把仓储物流配送处事能力都铺下去的时候，能够让这些都市的零售效率晋升许多的时候，大概我们就能抓住这个市场，我们已经在渠道下沉的许多个点看到极高速的增长。

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京东五大计谋

我们此刻花很是多的时间和精力在生鲜上，此刻新西兰的羊腿运到中国，更高的品质，更好的口感，比我们内蒙的羊腿还要低20%的本钱，本日全球供应链已经把我们的一线企业摆到了世界的视角，你要去看一下真正竞争力的对象在哪，国际化能够把我们整个竞争直接拉平，我们正在研究能不能通过我们跨境物流、仓储、配送处事把全世界的商品拉平。

O2O的时机

再回到O2O，去年我们刚进入O2O之后，开始按品类看快疯了。我们划了有200多个品类，然后列了一下公司，发明有1300多家公司，从去年的6月份到本年，我们本身亲自见了200多家公司，我们一直在聊各类百般的相助，这傍边我们也投资了不少公司。

可是从整个大的框架来看，基于我们的两个基本判断，我们或许把市场分成四个象限。第一、互联网对付实体经济的渗透是越来越深的，所以我们会从信息逐步走向生意业务。第二，用户行为是从“到店”到“不到店”，因为人是越来越懒的。

到店的信息只有点评的商业模式存在;到店的生意业务只有团购是较量成形的;不到店的信息就是在线的信息对称，这个行业已经开始产生会合化，上升势头没那么猛;而此刻险些所有公司都在做不到店的生意业务，这几个象限从成本代价上可以看出来。

你看点评规模，在这个规模全世界最大的公司就是Trip Advisor，这两天也跌到100亿美金阁下。团购公司GroupOn此刻已经跌到10亿美金多了，而它最岑岭的时候曾经是个将近200亿美元的局限。国内今朝许多极具代表性的创业公司，都提到了“抵家”这个观念。

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　本年我们把京东的O2O确立了一个品牌叫京东抵家，是一个原理。我们判断的将来是，互联网是从信息走向生意业务，用户会从到店酿成不到店，而当我们去做这些不到店生意业务的时候，发明对付原有的办理方案来讲，我们的效率晋升不是一点半点，体验晋升不是一点半点，这是我们的保留空间，这是京东抵家的来历。

京东从自营B2C模式为什么成长到厥后也开始做开放平台，因为在选择性上必需要做妥协，必需让用户以为需要的对象买获得。可是成长历程中溘然发明，成熟用户对价值也敏感，只不外这个价值他会更综合来看，不只是商品的价值，也包括你在购买傍边所花的精力、花的时间，当我们把价值视作一个生态体系来看的时候，B2C的优势会显现——不可是送货快，而是每一个环节的处事都是可预期的，每一个环节的时间本钱都是可控的。可是最后当整个市场开始拼便利性的时候，B2C的本钱就上来了，在美国、中国、日本都看到了同样的趋势。

再回到适才的四个供应链，当信息供应链不是大问题的时候，你给用户3千万的商品和3亿的商品，他没有感受，他大概只有0.1%的概率找不到他想要的对象，这傍边的差异性没有那么大，可是当每一个打仗点处事可预期的时候，这个差距就拉开了，这也是这些国度B2C凌驾C2C主要的原因，是因为用户拥有这个商品的总本钱是最低的，效率是最高的，体验是最好的，这三个因素也一直引导着整个市场的迭代和进化。

本日我们在做O2O的时候，我们发明O2O规模价值大概不是很高，举个便利店的例子，它的价值极其糟糕，是整个零售体系中效率最低的一个，零售店的平均加价率20%〜30%，选择性很是少，一个店只有一千个SKU、两千个SKU，你到大卖场都有15000到20000个SKU，你到京东商城都有几千万个SKU，可是它的便利性很是好，也就是在日常高频低额的消费场景下，大家更倾向于选择便利性而丧失价值和选择性。

但其实你想一下，我们有没有这个时机把这三个事同时干了，其实是可以的，我在保障便利性的环境下，保障价值，而且保障选择性，互联网是可以把这三件事同时分身的，这是我们整个O2O，我们对本源性问题的识别纷歧样。

可以做一个斗胆的预测，当O2O这一大波公司包括京东抵家在内都成长起来，便利店是不是会被干掉?便利店一旦产生密度下降，它就变得不那么便利了，此刻超市和便利店已经面临谋划逆境，人力本钱在上升，家产本钱在上升，营销本钱在上升，因为有一堆效率更高的公司在打更低的毛利。

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这张图是2008年的观测数据，讲的是2007年美国各个品类的渗透率，这张图一直到2013年我们才以为应该这样看，如果果2008年我们看懂了就会很是坚决地调解。

这张图有两个信息，第一，大家可以发明本日世界上很是风行的两种平台都是干左边身世的，京东是干电子产物，亚马逊是干图书，iTune是干音乐和视频，包罗Netflix，就是早期互联网渗透率高的这些垂直平台有时机优先平台化。一上来干电商就干这些品类的公司，基本上都酿成了并购项目，其实这些团队都很好，基本上没有在品类上犯更多的错误，可是一旦这个品类不可，就注定这家公司没有时机成为平台，一上来都干这些品类的公司险些都挂了，只有行内的人知道这些品类曾经存在过电商，因为实在太难了。

第二个解读，这些品类我本日依然用产销的方法在做，这些品类大大都是用开放平台的方法在做，这些品类是本日整个O2O最热的品类，差此外商业模式和运营手段来办理差别品类的电商化的问题，这是为什么O2O能从这边干起，而不是从成熟品类干起，这也是为什么我们会投永辉。

3C品类是我们已经找到答案的，绝对先进的模式就是京东商城模式。可是我们真正需要找的核心同伴做的是将来grocery和beverage，我们的投资是买将来，而不是买已往，这是最大的区别。

所以其实这张图挺悲观的是，很是多的人进入电商规模，手上的品类不可，你就永远没有时机了，确实是这么残忍的，电商行业我们有很是多的好朋友，很是勤奋，每天事情16个小时，每周事情7天，每年都是这样，但最后都会被几家巨头公司收购，因为大家手里的商品不可。

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我们再从另外一个角度来看一下零售，我们国度的整个社会零售消费差不多26万亿到27万亿，比拟房地产新增每年是9万亿，我们凭据品类分一下，看看品类的环境是怎么样的，我们溘然发明这张图和上一张图很像，排在前面的两个和这边后头的两个，最大的品类反而是最难电商化的。

万亿以上品类有六个，我们京东干了四个，并且我们认为已经找到办理方案。可是这两个品类传统的京东模式大概干不了。这张图是我们最大的投资逻辑，也是最大的成长逻辑，这也是我们去年把O2O其他所有业务线都停下来，着重干生鲜的原因，因为时机在这里，生鲜比汽车市场有一个更性感的处所，它的频次出格高，我们本身测算下来，京东抵家的购物频次差不多是京东商城的4倍，而且此刻还处于很早期的阶段。

生鲜的效率很是低，(微信视频号刷点赞平台：店家社区网)，我们真正生鲜的畅通量一年是1.7万亿，而线上渗透率很是低，这个规模的效率晋升空间长短常大的。在生鲜傍边再仔细看哪些品类可以优先杀出来，能够做成流量品类，能够有时机在这个品类内优先平台化，我发明是水果，出格是入口水果。

去年年底我们投了天天果园，在上海，他们花极大的本钱控成品质降低本钱，比如果26毫米直径的车厘子，在超市的价值一般是120块，我们能做到49块包邮送到你们家桌面上，从产地摘下这个车厘子到你的手里不凌驾48小时，全球直供，天天果园在一些爆款上采购量凌驾沃尔玛，到达全球第一，它只用了很少的SKU，这是这个品类新的游戏法则。我们一直在看这些品类，哪些品类能够优先电商化，哪些品类能够顺手做，可是这个历程在将来的三到五年，大家可以看到整个社会效率的晋升。

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