策划人必备的24个营销模型

手上没备着十个八个营销模型傍身，都不叫策划老油条，有思路才华反套路。

同时，也提醒本身，模型只是工具，是理清及延伸我们的思路，而不是为了用工具而用工具。接下来是我分享本身常用的一些模型：

 01 金字塔道理 

合用场景：提案 相同 思考 文案

理论来历：麦肯锡 芭芭拉·明托

表达的逻辑

先说结论，后说论据。所有表达的内容都可归纳出一个核心论点，这个论点由N个论据作为支持，而这些论据也可独立为一个论点，被下一级的N个论据作为支持。

遵循四个基本原则

结论先行：表达一其中心思想，并置于最前。

以上统下：每一论点都是对下一层级论据的总结归纳综合。

归类分组：每一组的思想属于同一逻辑领域。

逻辑递进：每一组思想凭据必然逻辑顺序排列。

 02 3W黄金圈法例 

合用场景：思考的底层逻辑 商业模式

理论来历：《从“为什么”开始》作者西蒙·斯涅克

思维模式处在最外层的人，知道本身要做什么「What」，却很少去思考怎么做才更好。

处在中间层的人知道如果何「How」更好地完成方针，却很少去思考做这件事的原因。

只有处于最中心圈的人，才清楚本身为什么「Why」做这件工作，Why是做这件工作的核心本质，其他都在围着这个圆心在转。

 03 PDCA循环 

合用场景：项目质量打点

理论来历：美国质量打点专家戴明博士

PDCA循环又叫戴明环，是全面质量打点应遵循的科学措施。

Plan 打算，指定打算的方针。

Do 执行，实地去做，实现打算中的内容。

Check 查抄，总结执行打算的功效，注意结果，找出问题。

Action 动作，对查抄的功效举办处理惩罚，成功的履历就加以必定，做成标准化；失败的教导需要规避，以免重现。未办理的问题放到下一个PDCA循环。

 04 SWOT 

合用场景：企业计谋制定 竞争对手阐明

理论来历：打点学教授韦里克

SWOT阐明法是用来确定企业自身的竞争优势、劣势、外部市场的时机和威胁，从而将公司的计谋与公司内部资源、外部情况有机地团结起来的一种科学阐明要领。

 05 STP 

合用场景：企业营销计谋

理论来历：温德尔·史密斯

STP方针市场营销由S市场细分（Segmenting）、T方针市场（Targeting）和P市场定位（Positioning）组成。

市场细分

以顾主需求差异范例，将市场中某产物/处事举办细分。

方针市场

按照市场细分，确认产物/处事想进入的一个或多个细分市场。

市场定位

按照产物/处事的关键特征及卖点举办包装，确认本身的产物/处事在市场上的竞争职位。

STP适合企业在了解内外部情况及黑白势的环境下，依据自身环境针对性去做细化业务的精准决定。

 06 OIIC模型 

合用场景：方案撰写 客户相同

理论来历：SAATCHI & SAATCHI

理论全称：O丨Objective 方针，I丨Issue 障碍，I丨Insight 洞察，C丨Challege （应对挑征战的）办理方案

在写方案的时，首先要大白客户的生意方针是什么？为了告竣这个方针，今朝面临的阻碍是什么？

针对这个障碍，我们对消费者举办洞察，找到和消费者相同的核心偏向。基于此，找到清除消费者障碍我们的Action是什么？而这个Action自己就是一个挑征战。

 07 4P营销理论 

合用场景：商业模式

理论来历：菲利普·科特勒

营销以产物（product）为核心，消费者购买的是产物的利用代价。这个产物应该卖几何钱（价值 price）？在哪里卖？（渠道 place）用什么样的促销/推广（promotion）方法，以此组成营销的闭环。

 08 AISAS模型 

合用场景：消费者行为阐明模式

理论来历：电通

理论全称：A丨注意 Attention，I丨乐趣 Interest，S丨搜索 Search，A丨动作 Action，S丨分享 Share

AISAS模式是电通公司结出来的一种新的消费者行为阐明模式。这种模式在社交网络中获得较好浮现，并形成闭环。

朋友分享的商品内容会引起用户的注意，然后引发用户的乐趣，并且对这个商品举办搜索，最终导致购买行为的发生，购买成功后再分享这个信息给本身的朋，(店家社区网：公众号开通流量主网站)，闭环完成。

 09 3C计谋模型 

合用场景：企业谋划计谋

理论来历：大前研一

3C计谋模型，由打点学家大前研一提出，(小程序刷粉平台ffe7.cn)，他认为在制定任何营销计谋时，都必需思量这三个因素：顾主需求，竞争对手环境，公司自身能力或资源。

计谋，本质上就是一个公司的能力可以有效满足客户需求，并且让其自身有效地区分与竞争对手。

 10 天时 地利 人和 

合用场景：方案撰写 职业筹划 商业思考

理论来历：《孙子兵法》演变

在做任何企业计谋时，都需要思量天时（市局势对的大情况），不能逆天而行。地利（企业自身能力），我方是否有占据阵势优势。人和（消费者需求），我们做出来的产物是否可得人心。

 11 PEST模型 

合用场景：公司计谋筹划 市场筹划 产物谋划成长 研究陈诉撰写

理论来历：/

PEST阐明是计谋咨询参谋用来辅佐企业检讨其外部宏观情况的一种要领。宏观情况又称一般情况，是指影响一切行业和企业的各类宏观气力。

政治因素，有政治制度、当局政策、国度的财富政策、相关法令及礼貌等；

经济因素，(抖音互粉网站)，有经济成长程度、局限、增长率、当局出入、通货膨胀率等；

社会因素，有人口、代价见识、道德程度等；

技能因素，有高新技能、工艺技能和根本研究的打破性希望。

 12 OKR营销打点模型 

合用场景：企业方针打点 个人方针打点

理论来历：英特尔

理论全称：Objectives and Key Results

许多大企业都在用，比如果阿里。主要是为了清晰方针，以及如果何更好的实现方针，各个层级之间如果何有效执行下去。

通过O（方针）来举办拆分出KR（关键功效），下一级此外O是上一级的KR，最终担保大家方针偏向的统一。

 13 HBG品牌模型 

合用场景：品牌营销

理论来历：Bryon Sharp教授

理论全称：How brands grow

HBG展现了用户购买和销售增长的模式。这种模式可以表达为一个公式：品牌增长=渗透率 x 想得起 x 买获得，即大品牌、大媒体、大渠道。

也就是说，想要实现品牌的增长，首先要提高产物的渗透率，然后要让消费者在发生需求的时候想获得你，之后发生购买欲望，还要能买获得你的产物。

 14 AIPL模型 

合用场景：品牌人群资产定量化 链路化运营

理论来历：阿里

AIPL模型是来历于美国的一个营销模型，AIPL的意思别离是认知、乐趣、购买和忠诚，就是用户从看到你（曝光，点击，浏览），倾向你（关注，互动，搜索，保藏，加购），购买你（付出下单），忠于你（正向评论，反复购买）。

因为阿里的推崇，导致许多走电商渠道的品牌方都在用。以链路式购买的思路，更符合当前偏roi向的营销方法。

 15 FAST模型 

合用场景：消费者资产打点

理论来历：阿里

理论全称：F丨Fertility，A丨Advancing，S丨Superiority，T丨Thriving

FAST指标以人群维度的渗透来权衡生意的历久康健，能够更精确的权衡品牌营销运营效率，同时FAST也将品牌运营的视角从以前的GMV拉向了对品牌代价康健、恒久的维护。

 16 GROW模型 

合用场景：大快消行业品类有的放矢的增长模型

理论来历：阿里

GROW将品牌的GMV完整增量拆分为渗透力(Gain)、复购力(Retain)和价值力(boost)三大增长因子。每个因子驱动的增量GMV绝对值即为品牌的指标分值。

跟着新品日益成为品牌增长的引爆点，新品力(Widen)也被作为权衡品牌增长能力的重要指标。

渗透力 (Gain)：渗透晋升(消费者拉新)晋升带来的GMV增量。渗透力可拆分为现有类目渗透晋升和类目拓展渗透晋升

复购力 (Retain)：消费频次增加带来的GMV增量。复购力可凭据新老客视角进一步细化。对付母婴、宠物食品等忠诚品类，复购尤为重要

价值力 (boost)：购买价值进级带来的GMV增量。价值力可凭据新老客视角进一步细化。针对美妆、个护等消费进级趋势明显的品类，尤其是个中精美妈妈、资深中产等进级心智较强的人群

新品力 (Widen)：非GMV增量指标，通过多个维度指标综合评估新品效能，包罗新品对新客和GMV 的孝敬力(新客人数占等到GMV孝敬占比)、新品的发作力(初次上新期间的GMV表示)和上新火速度(上新频次)

 17 AARRR增长模型 

合用场景：互联网用户增长 用户转换漏斗模型

理论来历：/

针对产物和用户，设计一套可循环裂变的体系，让用户看到就想来，来了就想留，留下就想付费，付费后还想邀请朋友。

获取用户（Acquisition ）：用户如果何找到我们？

激活用户（Activation）：用户的首次体验如果何？

提高留存（Retention）：用户会返来吗？

增加收入（Revenue ）：如果何赚到更多钱？

病毒式流传（Refer）：用户会汇报其他人吗？

 18 MVP 

合用场景：产物上市

理论来历：《精益创业：新创企业的生长思维》

理论全称：Minimum Viable Product  最小可行性产物

和通例产物差别，MVP更偏重于对未知市场的勘探，用最小的价钱来验证你的商业可行性。先向市场推出极简的原型产物，然后在不绝地试验和进修中，以最小的本钱和有效的方法验证产物是否切适用户需求，灵活调解偏向。

如果果产物不符合市场需求，最好能“快速地失败、便宜地失败”，而不要“ 昂贵地失败”；如果果产物被用户承认也应不绝迭代进级，挖掘用户需求，迭代优化产物。

最小化=降低试错本钱，速度>完美，在历程中不绝趋近完美。

 19 P/MF模型 

合用场景：产物上市

理论来历：马克·安德森

理论全称：Product / Market Fit 产物符合市场需求

用更好的产物体验满足一个已有的市场

需求已经存在，但需要体验更好的产物；P/MF：提供体验更好的产物；重点：很是好的用户体验+大量营销推广投入。

用一个产物满足已有但部分需求未被满足的市场

用户的部分需求未被满足；P/MF：满足用户的细分需求；重点：用越发风雅的营销推广计策来吸引新用户。

用一个产物满足一个新的市场

做这类产物无疑会遇到重重障碍，因为在产物降生之前，用户不知道本身需要这种产物，因此需求是不存在的、市场也是不存在的。此时，用产物缔造新市场。

P/MF：基于已有需求创新。重点：有代价的用户体验，说服用户去体验，(拼多多货源平台)，引发用户已有需求，并形成一种火爆现象。

 20 马斯洛需求条理理论 

合用场景：消费者洞察

理论来历：美国心理学家马斯洛

马斯洛从人类动机的角度提出需求条理理论，该理论强调人的动机是由人的需求抉择的。

需求条理分为5个品级，（微信视频号刷粉平台ffe7.cn)，是由低到高形成并获得满足。而且人在每一时期，都会有一种需求占主导职位，而其他需求处于从属职位。

 21 波特五力竞争模型 

合用场景：竞争计谋

理论来历：迈克尔·波特

同业竞争者的竞争水平

企业间的竞争就是一个行业内企业的直接抵抗，它往往是五种气力中最重要的一种。

潜在竞争者的竞争能力

新进入者以朋分市场的目的进入，在给行业带来新出产能力、新资源的同时，逐渐拉低企业盈利程度，甚至将危及现有企业的保留。充实的竞争赋能消费者价值平权，将以更低的价值买到同样的商品。

竞争性进入威胁的严重水平取决于两方面的因素：进入新规模的障碍巨细与预期现有企业对付进入者的回响环境。

供应商的讨价还价能力

供方主要通过提高投入价值与降低单位代价质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产物竞争力。供方气力的强弱主要取决于他们提供给买主的是什么投入要素。

当供方所提供的投入要素其代价组成了买主产物总本钱的较大比例、对买主产物出产历程很是重要、可能严重影响买主产物的质量时，供方对付买主的潜在讨价还价气力就大大加强。

购买者的讨价还价能力

取决于购买者与企业之间的砍价杠杆（砍价的手段）和购买者对价值的敏感水平。

替代品的替代能力

替代产物是那些能够实现本行业产物同种成果的其他产物。

 22 波士顿矩阵 

合用场景：阐明和筹划产物组合

理论来历：美国打点学家布鲁斯·亨德森

通过研究产物的市场占有率和市场增长率，把企业现有的产物分别为差此外四种范例，对产物举办策划和采纳差别决定，使企业的资源能获得公道有效的分配。

以市场占有率为横坐标，市场增长率为纵坐标的矩阵坐标图，将坐标图划为四个象限，别离为：明星产物、金牛产物、问题产物、瘦狗产物。

金牛产物：低增长率，高市场占有率。增长迟钝说明是成熟期产物，高边际利润能为企业带来很大的现金流，此时企业可用此业务现金流为其他业务输血。

明星产物：高增长、高市场占有率。此时正处产物的成历久，市场占有率相对金牛产物低，可加大投资扩大局限，成长成为金牛产物。

问题产物：高增长、低市场占有率。趋势较好，只是市场份额低，企业应找出原因举办改善并加大投资，增加市场占有率，使其进一步成长成为明星产物。

瘦狗产物：低增长、低市场占有率。很显然，没有竞争力，应淘汰出产成长，逐渐裁减。

 23 品类赋能品牌定位 

合用场景：品牌定位

理论来历：艾·里斯 与杰克·特劳特（迭代版）

开创新品类

从消费者需求出发，团结竞品趋势及自身黑白势，发明需求品类。

扩大品类蛋糕

区隔市场，造品类认知，形成消费者心智。

品牌收割品类

消费者用品类思考，用品牌表达。以带领者姿态，成为消费者心智中的品类代表。

24 内容营销5A模型 

合用场景：内容营销

理论来历：阿里数据 第一财做生意业数据中心

该体系以“现代营销之父”菲利普·科特勒的“5A客户行为路径”为理论根本，梳理出内容能见度、内容吸引度、内容引流力、内容获客力、内容转粉力5个维度的指标。

可用于评估内容营销对消费者的5重影响——了解（Aware）、吸引（Appeal）、问询（Ask）、动作（Act）、拥护（Advocate），辅佐品牌全链路、分场景追踪内容营销结果，举办针对性晋升与优化。