电商运营：没有淡季的市场，只有淡季的思想

文章从内容营销、场景营销、口碑营销三方面展开，主要分享了关于撰写电商文案的一些逻辑与要领，但愿对你有所辅佐。

感知抉择消费者买不买，产物抉择消费者是否一连购买。在当下，抢占词语就是抢占市场。你在京东上购物会看到真实的产物吗？不会，你看到的只是内容，这些内容（商品标题、主图、详情页、评论）在你心中成立感知，导致你的购买，收到产物后，才会进一步发生是否退货、是否再次购买等行为。

你缺钙吗？你怎么知道本身缺钙？那你还会购买这个产物吗？

“腰酸背痛腿抽筋”这句广告语大都人都听过。试想一下，当钙片这个产物被出产出来的时候，应该怎么卖？

你是卖不出去的，因为人们基础不知道本身缺不缺钙，只能去医院查抄才知道。这说明产物没有市场吗？

不是的，它说明消费者没有成立对产物的感知，厂商没有给消费者一个公道的购买来由。于是，“腰酸背痛腿抽筋”被缔造出来了，它就代表了缺钙，它就成为了消费者的购买来由，“腰酸背痛腿抽筋”是消费者很容易可以感知到的具象事物，李叫兽曾经说过Y型文案与X型文案最大的区别就是表达是否视觉化和情景化。

这就是本文概念，感知抉择消费者买不买，产物抉择消费者是否一连购买，没有淡季的市场，只有淡季的思想。营销经典《定位》一书中说到：产物必然要率先在消费者心智中缔造感知。我认为在当下，抢占词语就是抢占市场。尤其在互联网时代，你在京东上购物会看到真实的产物吗？不会，你看到的只是内容，这些内容（商品标题、主图、详情页、评论）在你心中成立感知，导致你的购买，收到产物后，才会进一步发生是否退货、是否再次购买等行为。这也进一步佐证了感知抉择消费者买不买，产物抉择消费者是否一连购买。

本文主要从内容营销、场景营销、口碑营销三方面展开接头，但愿能辅佐大家快速成立写文案的逻辑与要领论。

01 购买前做内容-内容营销

内容营销是连年来很是火的一个词，各类基于内容营销的产物层出不穷。电商app的直播化、直播app的电商化，都是在缔造内容与商品的毗连。

但是，这些都只是渠道罢了，作为营销人或产物卖力人而言，营销第一步要做的是为产物设计一个好的购买来由，当购买来由被设计好，剩下的只是钱和本领的问题。

购买来由要特色好记口语化，可以阳春白雪高峻上，但必然要能在消费者心中成立感知，不要挑征战消费者的智商。以下将以几个案例阐明：

Case1：文案要站在方针用户角度，提炼出最能激动用户的卖点。

                                                      老乡，介入赤军可以分到地皮

这个案例堪称经典的文案范式。方针用户：老乡、产物名：赤军、购买来由：分地皮，比起三民主义，这个文案更能在农民阶级中获得遍及流传，三民主义和分地皮是一个意思，即类似产物，但产物是什么重要吗？重要的是消费者的感知，这才会引起他的购买。

Case2：广告文案中必然要强化自身产物标记，不要为他人做嫁衣。

钻石长久远，一颗永传播

这是一个规范的失败案例，卖点”永恒“提炼地不错，文案也符合好记口语化，但广告丝毫未提及自身产物标记，消费者记取了广告语却不知道产物是什么。

Case3：有时候，感情也是一种卖点

不知还能做几何双，纯手工，只要4元一双

这是一个真实案例，一位广告人路过地摊时，帮老人写了这句文案，原来门可罗雀的摊位，此刻路过的人基本都会买一双。产物照旧本来的产物，只是提炼出来更有感情的卖点。可见，用户买的基础就不是产物，是感知，产物只会抉择其是否再次购买。

Case4：卖点不要提炼的太大，大到本身的产物都满足不了

穿海翠翡琳，做幸福姑娘

这个案例属于卖点提炼过大，且做幸福姑娘这个场景不足具象，许多因素都会影响一个姑娘的幸福，(淘宝真人互粉平台)，因此不能在用户心智中成立幸福姑娘与海翠翡琳有关联的感知。如果果改成：修复产后身材，穿海翠翡琳。就可以在消费者心中成立感知了，并且可抢占消费者修复产后身材的心智。

诸如果”怕上火，就喝加多宝“、”充电5分钟，通话两小时“、”玩的不足大，别喝美联达“等文案都很好地提炼出了用户易感知的卖点，并且用到了浮夸、惊骇、认同感等本领（这些今后的文章还会再阐明）。

02 购买中做场景-场景营销

内容营销做的是品牌，是用户感知，是为了让产物变的更好卖。在购买中，即是活生生的场景了，要满足用户在特定场景下的欢快感，刺激其购买，再次强调一下，营销不是欺骗用户，而是将枯燥的产物说明书用场景化的语言表达出来，(淘宝补单平台)，在用户心里成立对产物的感知。

618、818、919、双11、双12，各大电商公司都在忙于造节，尤其以双11为规范。泛泛舍不得、没时间买的，在这一天看着晚会就把手剁了。这是因为，在特定的场景下，人们是会为本身的感受买单的，关键在于你有没有为用户成立这样的感知。

李叫兽曾经说过，“初学者在设计产物，而各人在设计场景”。我认为一个场景要满足有内容、有人情味、有分享三点。

任何一个经心设计的“场景”，一定是有内容的。人们愿意为一杯喜茶排一个小时的队，真正消费的，大概并不是一杯奶茶，而是它背后的故事。

任何一个经心设计的“场景”，一定是有人情味的。还记得lyft t（北美一款打车应用）的汽车标志性的粉红胡子吗，这就是在营造有人情味的场景。一位lyf的事恋人员说，我一直用着我本身的手机，因为没准儿我能搭载上一个生命中成为我朋友的人呢。Lyft引觉得豪的是提供友好甚至有趣的处事而不是冷冰冰的豪华车乘坐处事，以及环绕司机和搭客成立起社区。它的文案是”你有车的朋友“，而uber则是”每一个人的专属司机“。

任何一个经心设计的“场景”，一定是有分享的。大大都用户是爱分享的，这是人的天性，岂论是出于什么原因。当直播鼓起后，险些每一个后海酒吧都会有一个大显示屏，直播着用户的评论。让所有用户可以“表达本身的想法”，而不是坐在那里沉默沉静。

03 购买后做转告-口碑营销

用户购买后，营销人的职责就竣事了吗？

不，用户购买后的转告会为产物带来新的用户，我们在前面说过，用户的感知抉择买不买，产物抉择是否再次购买，其实后头另有一个行为，那就是产物还会抉择用户是否会向朋友转告。我们假设产物没有问题，用户愿意向朋友介绍，那用户会怎样向朋友推荐你的产物呢？这就是营销或运营人需要思量的问题了。

第一部辩白营销第一步是要为用户成立一个好的购买来由。而购买来由成立的优劣，会对此环节有着至关重要的浸染。

试想一下，当你向朋友推荐农夫山泉时，你会怎么说？很轻松嘛，农夫山泉有点甜7个字就搞定。再试想一下，当你吃了一碗很是美味的的红烧牛肉面，火烧眉毛想介绍给朋友，你会怎么说？是不是会举到手足无措。那如果果换做老坛酸菜呢，是不是有变得容易了。可见，特色好记口语化的文案，对购买后的口碑营销也长短常重要的。

同时，要让你的产物为用户发声，让他们因为用了你的产物而被认同，这样才会自满地向别人介绍，对付欠好的对象，人们都习惯藏着。笔者用的是vivo手机，每次别人问我你用的什么手机时？我都会自满地说道：1700万柔光自拍那个，从不说产物名。一是因为它的文案好记易说，(ffe7.cn：微信公众号刷粉网站平台)，二是因为vivo天天在各大综艺打广告，让我因为用它而自满。大家还记得下面这个广告文案吗？

他们说：“太粉了。” “太粗放。” “太疯狂。” “太夸诞。” “太假。” “太快。” “太呆。” “太娘。” “太man。” “太完美。” “太幼稚。” “太狂热。” “太懒。” “太怪。” “太晚。”众说纷纭，而你只需要回一句：太不巧，这就是我。

这是阿迪达斯三叶草做的一个广告，(店家社区网：公众号开通流量主网站)，它在为用户发声，为用户的奇特发声，在用户心中营造了”它挺我它懂我“的感知，用户会为它自满，会为它转告。产物是什么重要吗？用户认为它是怎样它就是怎样的，所以我们的广告语要为用户发声，要挺你的用户。

而这，就是文案的气力，是文案人的气力。

admin永久会员

收藏 链接