10年履历的淘宝运营人给你提个醒：这才是赚钱的正确逻辑

“淘宝类目第一又怎样？原来筹备了500万投信息流，溘然来个惩罚，生意一夜之间就黄了！”

“天猫卖家又如果何？直通车干死了也只能干到1：1.6，投产比吃亏严重，(新版dede采集侠修复采集https方法下载），钱途无望……”

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好不容易周末休息两天，就忙着听两个做淘宝的朋友吐苦水了。

许多人觉得淘宝排名前十很风物，双11时还瞧见不少卖家晒本身排进了类今朝十甚至前三，以此为傲。

真正的苦只有他们本身心里清楚。

对付类目排名靠前、年销售额过千万的卖家来说，打爆款、上活动、开直通车砸广告、招淘客已经玩到了极致，然而辛辛苦苦忙了一年，撤除各类本钱之后却发明没挣到什么钱。

“所以我该怎么办？怎样才华赚到更多的钱？”淘品牌卖家急切想知道答案。

淘品牌大卖家面临的逆境

许多人说，运营淘宝就像沙地上的生意，无根无萍，靠不住。

说开了就是，哪天分开了淘宝，大概走投无路，因为一直以来，生意都是淘宝流量带来的。

然而淘宝分开你却无所谓，因为你的体量相对付淘宝那么多卖家来说，无足轻重。

比如果我那位类目排名第一的朋友：被惩罚之前，光靠网雇主链每天就能产出10万阁下的销售额，功效因为刷单被淘宝稽核到了，淘宝屏蔽了这个主链，淘宝上便不再展示他们的产物了，也搜不到他们的网店了，也就是说，这家店完全卖不了货了！

朋友一下子就慌了：他的工场是靠这个网店的销售才华维持运转，此刻前端的销售停了，后端工场的呆板却没法停，大量的库存堆在客栈里，损失何止一天10万。

另有那个类今朝十的天猫卖家，也是靠淘宝起家的淘品牌，本年以来投入产出比急剧下降，最近持续6个月直通车的投产比都只有1:1.6阁下，(淘宝补单平台)，也就是花1块钱的广告费只能带来1.6元的销售额，“按这个投产比算真的是吃亏严重，但又不能不投，因为不投就意味着没流量。”

在我和细聊之前，这位老板还一度认为是卖力直通车投放的投手程度不可，想来找我资助优化（因为曾经做到过ROI1:6），然而在研究了他当下的运营思路之后，我只能说一声歉仄：就现阶段的竞争环境而言，投放技能再好，也无法从基础上改变场面，因为

竞争情况已经变了。

“为什么？”

先来简单了解一下直通车的道理：

直通车广告是消费者搜索产物相关关键词时触发的，也就是消费者想到要什么对象然后搜了一下，直通车卖力把你的产物推送到消费者面前。

换作从前竞品不多的时候，消费者的选择也不多，以为你的对象、价值差不多，基本上就会下单了。然而此刻，即便你几回呈此刻消费者面前，大部分环境下，消费者也不会直接在你这儿下单买他要买的那个对象。

举个例子。前段时间我在淘宝上买了个洗衣机，我随机搜了“洗衣机波轮”，出来好几个牌子的销售链接，可是想都没想就直接点入了一家售卖小天鹅(下图右下）波轮洗衣机的网店。

10年履历的淘宝运营人给你提个醒：这才是赚钱的正确逻辑

为什么想都没想就会去点小天鹅？因为我家上一台洗衣机就是小天鹅的，我怙恃家用的也是小天鹅，全家对小天鹅都是有口皆碑，那么自然的，当我看到小天鹅也有波轮洗衣机之后，自然会先去看小天鹅。

我们能说其他网店的展示位置欠好吗？不能，甚至小天鹅网店的展示都是靠后的。我们能说其他品牌的波轮洗衣机欠好吗？不能，因为没用过，不知道优劣。但许多人就是不会优先思量这些已经展示到眼前的商品，而是会不自觉的思量看起来更远一些的、可是却连品牌带货都已经住进心里的“小天鹅”们。

也就是说，早在其他产物呈此刻顾主面前之前，这个品牌就已经对消费者完成了心智预售，将货铺进了消费者的脑袋里——一般到这一步，可以说销售事情的80%已经完成了，接下来只要网店销售评价不错、客服处事过得去，消费者就笃定会在这家下单。

同样的，其他品牌、其他产物也是如果此。我们在面上瞥见的，是直通车卡位的竞争，但事实上，却是一场

抢夺用户心智的征战争。

所以，在这个产能普遍过剩的市场情况下，仅仅靠直通车把货铺到消费者面前这一步是远远不足的，你不在消费者的心智里，便是天生就比某些品牌、产物、网店缺乏优势。

对应的，也就无法单靠直通车投手来办理ROI欠好的问题，因为办理问题的关键不在投放技能，而在营销层面，我们要走到用户心里去。

Q1：怎样才华走到用户心里去？要办理这个问题，就得先知道，(快手刷赞平台)，顾主是哪儿来的。

德鲁克认为，企业谋划的成就在外部，企业只有一个职能，就是缔造顾主。

这句话的意思是：企业是因为缔造了顾主才华将本身的产物和处事变现，从而实现利润，在顾主买单之前，企业内部所有的运营活动都是公司的运营本钱。

那么问题来了，对付淘宝卖家来说，你今朝做到的这些顾主是你本身缔造的吗？

Q2:什么叫本身缔造顾主？

我们举个简单的例子：

比如果我们在吃暖锅的时候，不看菜单，不看饮料柜，随便就能喊一嗓子：“老板给我拿个王老吉！”——这叫王老吉本身缔造顾主。

那么你呢？你的顾主会直接在淘宝搜索你的品牌名称来购买吗？

如果果不能，那么你的顾主就是基于淘宝这个货架发生的，是淘宝的货架缔造了顾主，而不是你的品牌，顾主是淘宝的，不是你的，淘宝买家会因为淘宝这个货架而随机的选择你，却不会因为你这个品牌而随机的选择购买渠道。

正因为顾主都是淘宝的，所以淘宝理所虽然的享有帮你引流的各类回报，而你，只是淘宝诸多供应商中的一个——这也是大部分淘宝卖家无法晋升利润率的原因。

既然问题已经清晰，那么下一步就是办理问题。对付淘品牌大卖家而言，下一步要做的，就是争取由本身缔造顾主。

我们说传统引流靠的是马云，像最早一批做淘宝发财的老板们，靠的就是流量红利。其时入淘宝的卖家不多，竞争不像本日这般猛烈，通过上活动、招淘客、投广告就能引来大量流量，有流量销售业绩就很好。

但当越来越多的商家涌入淘宝的时候，流量的争夺就变得猛烈起来，而且是越来越猛烈，对应的本钱也越来越高，而且，因为淘宝这个货架上的商家太多，顾主的选择也多，转化也就变得坚苦。

所以厥后又酿成了拼价值，明的可以贬价发券，暗的可以购后返点、评价返红包，但做过的人都知道，低价无底限。

所以又有商家实验换渠道，做微商或是铺实体——这本质也是流量思路，淘宝没有流量了，就往淘宝之外的渠道扩展，但，你会铺渠道，别家也会铺，渠道的竞争到最后照旧零供博弈。挣钱的是那些搭建平台的人，而不是卖产物的卖家。

那么流量出路到底在哪里？正所谓攻心为上，攻城为下，占领淘宝货架顶多只能算是攻城之计，攻心之计在于成立强大的品牌，抢占消费者心智。

如果适口可乐、格力、阿芙精油一般，本身这个品牌强大了，才华自带流量、发生溢价，甚至得到品牌渠道的各类优待，最最重要的，是可以更轻松的俘获顾主的心。

详细表示为品牌可以很洪流平上降低顾主在制定购买决定时的风险，比如果成果上的风险，购买没品牌的产物时，顾主大概会担忧产物机能达不到期望，购买有品牌的产物时，这种担忧可以弱化不少；可能是财务上的风险，比如果会担忧某个没品牌的产物是不是物有所值，如果果有品牌，(抖音互粉网站)，那么品牌自己就代表了代价，总而言之，可以让销售变得更容易。

零起点如果何打造品牌攻心力

或者是这番话说到了我那两个朋友的痛处，他俩都异常感动的询问：零起点的卖家，怎样才华在最短时间内把品牌做起来呢？

这里我们需要先了解一下什么是品牌。

通例意义上的品牌，是指在工商注过册的，就叫品牌。而诸位卖家要做的，是推广层面的品牌，可能说是消费者心智里的品牌。

举个例子：比如果席梦思，是个通例意义上的品牌。可是，因为这个品牌实在太深入人心，以至于消费者认为，弹簧床垫的别名就叫席梦思，也因为有了席梦思，我们再说弹簧床垫的时候，我们会直接以席梦思代称，我们会说去喜临门买个席梦思，但其实是去喜临门买个弹簧床垫，喜临门和席梦思是两个品牌。而我们这里要说的，就是席梦思这样的消费者心智中的品牌。

详细怎么做呢？简单来说可以分三步走：

第一步：发明时机

即通过调研确认你地址的品类有无新的定位时机。

比如果在消费者心智傍边，浪莎大概是女袜品类的代表，那么男袜的代表是谁呢？淘宝上那么多卖男袜的商家，险些没有一个如果浪莎般成为品类代表——这，就是时机。

品牌是品类可能属性的代表，品牌只是品类冰山的一角，如果果品类冰山融化，品牌也就没有意义了。比如果诺基亚这个品牌的衰落就是因为成果手机这个品类已经坍塌，对应的，这个品牌也就没有市场时机了。所以，选择品类就像是选择竞争的跑道，找到一个成长趋势精采的品类是成立身牌的根本。

实际上，近些年来从淘宝内部孵化出来的品类代表也有许多，比如果阿芙这个品牌就是精油品类的代表，三只松鼠是坚果品类的代表，麦包包是包这个品类的品牌代表。

从今朝的市场成长来看，电商零售规模还存在许多品牌定位的时机。比如果活性炭这个品类，不在这个规模的普通消费者，其实没几个人知道这个品类的代表品牌是什么。可是这个品类的销售额每年都在大幅度的增长，从某种意义上看，这就存在着品牌定位的时机，就看商家能不能掌握准时机了。

第二步：设计定位

一旦发明品类存在定位的时机，我们就可以设计品牌定位来抢占这样的时机。

所谓设计定位，就是要设计在消费者的心智里你有什么差别之处。

需要注意的是，这里的“有什么差别”需要指向消费者好处，汇报消费者为什么要在浩瀚的品牌里选择你而不是其他竞品。

比如果沃尔沃就是安详，在消费者心智里，安详这个点就是沃尔沃区别于其他轿车品牌的差别之处；再比如果云南白药创可贴，“有药好得快”就是这个品牌区别于传统创可贴品牌邦迪的差别之处。

就线上起步的的品牌来说，这两年很是火爆的Roseonly（诺誓），它区别于传统鲜花零售的主要特点就是“一生只能送给一个人”（每个身份证号码只能买一次）。

所以归根结底，定位设计的关键就在于找到消费者心智中未被占领的位置。

第三步：流传定位

确定品牌定位今后，接下来的事情就是通过运营来流传品牌定位，让定位立体可信。

定位理论将环绕定位展开的一切运营活动都称为配称（FIT）。

10年履历的淘宝运营人给你提个醒：这才是赚钱的正确逻辑

任何消费者大概会打仗到的点都是流传品牌定位的时机，比如果我们认为产物就是品牌流传的自媒体，收货时消费者会看到产物的外包装，那么这个包装也是流传品牌定位的时机。

比如果三只松鼠作为线上坚果零售店的代表，从产物质量的把控、到产物包装的设计、页面视觉的设计、赠品的选择都是环绕这个零售品牌的定位来做的，除了坚果产物自己之外，三只松鼠还提供开箱刀、纸巾，果壳袋，剥壳工具等等，(快手刷赞平台)，这所有的活动都可以称为配称运营，目的就是让三只松鼠的品牌定位深入人心。