从REVOLVE的增长计策中，看时尚电商的营销该如果何做？

筹办新栏目「时尚营销」的历程中，我邀请列位做了一份简单的问卷，个中有这样一个问题：关于时尚营销，你最想了解什么范例的品牌？「海外小众品牌」以82.4%的高票位居榜首。

这个功效不料外，时髦女孩们追求「悦目且奇特」的选择，多公道。

本着「买一赠五百」的热情，「Annstand X 时尚营销」第一篇要聊聊carry了700+品牌的小众电商平台，充实满足大家对小众品牌的等候。

1.气势派头

永远走在潮流前面 

纵观国内时尚电商市场，Tmall为了迎接大牌进驻，不吝自宫打假；JD为了挤进时尚圈，(dede网站模板修复教程：hongke123.com)，老板娘都亲自上阵；外来巨头Farfetch，已经来华跟local牢牢抱团；而另一巨头Net A Porter，也早早跟国内各大网红博主亲如果一家。

而籍籍无名的REVOLVE，凭什么在10年前就成了中国时髦女孩们都在暗暗前往下单的时尚网站呢？

首先，长得大度！

岂论是网站自己、社交媒体照旧newsletter，来自美国加州的REVOLVE都给出了极具洗眼结果的内容。就算随便翻翻它的catalog，许多配色、技俩、搭配也能给你不少日常穿搭的灵感。

REVOLVE网站一角，(快手刷粉平台)，春天都快扑出屏幕了。

其次，REVOLVE的气势派头兼具程序的effortless chic和康健性感的Cali style。因为巧妙地统一了这两种全球女性心目中最承认的时尚气势派头，REVOLVE的全球化阶梯也有了坚硬的根本。

坐拥2百万粉丝的Instagram

除了颜值高，气势派头讨喜外，REVOLVE最锋利的处地址于，永远走在潮流前面。

如果果一个单品初具爆款苗头，REVOLVE就会连忙掉头寻找下一个trend。就像四年前，当竞品网站还在为「爆款坡跟举动鞋库存太大」头疼的时候，REVOLVE已经开始推下一个即将热门的单品铆钉靴了。

所以，敲黑板了：想要引领潮流的女孩们，请务必锁定他们的官方Instagram账号@REVOLVE。

用团队本身的话来讲，他们只做时髦女孩的生意，并把方针受众定位为REVOLVE girl：

“20到40岁的时髦精，玩转社交媒体，出席许多需要dress up的场合。她吃得康健，按期做yoga，时不时去club举着鸡尾酒high到半夜”

REVOLVE girls like this

发明没，REVOLVE通报的糊口方法跟Instagram上网红时尚博主们险些完全一致。它的社交账号看不出太多商业陈迹，的确就像时髦女孩们的大party，social水平很是高。

事实上，REVOLVE已经成了类似「加州时尚博主工会」这样的存在。只要是你叫得着名字，可能看着眼熟的加州博主，险些都是REVOLVE的好朋友。

由左到右：@rocky_barnes @maryleest @songofstyle @imjennim

2.创业

朴素措施员的时尚之路

所以，究竟是多时髦的人创办了REVOLVE呢？

答案有些大跌眼镜，REVOLVE的首创人竟然是两位分外朴素的措施员，人称「the Mikes」.

Michael Mente（左）& Mike Karanikolas（右）

因为在search engine上发明人们经常搜索设计师牛仔裤却鲜有网站提供购买信息，两位措施员由此发明商机，开始做牛仔裤电商。一路走来也颇为不易，比如果为了能carry牛仔品牌7 for All Mankind，他们整整pitch了两年。

看到这里，你大概有疑问了。究竟是什么神机要气力让两个朴素的措施员摇身一酿成了时尚弄潮儿呢？这就得聊聊REVOLVE的增长计策。

3.增长计策

stay focused, play safe

如果果要简单总结REVOLVE的增长计策，我以为「stay focused, play safe」是最好的归纳综合。

stay focused

所谓stay focused，就是永远首先关注方针受众。关于这点，我总结了一份浅易流程图。

详细来讲：

第一步：找到、成长方针受众（以下简称TA）

找到TA是最重要也是最难的，这直接抉择了市场究竟多大，有没有盈利空间，产物的走向，凭据Growth Hacking里的观念讲，叫product/market fit（有乐趣的朋友可以自行搜索了解一下）。

两位Mike在前期很是精准地定位出了TA，也就是我们上文提到的REVOLVE girl。

完成了难度系数最大的行动（找到TA），措施员懂不懂时尚也就没什么干系了。因为成长TA这件事，完全可以交给懂时尚的人来做。

The mikes的处理惩罚方法很是经济实惠，他们招了很多REVOLVE girl气势派头的年轻时髦女孩做实习生。这些女孩对时尚敏感度很是高，对她们而言，了解新的风行趋势，探索小众品牌，原来就是糊口日常。

两位首创人也很是信任这些女孩，勉励她们把本身的咀嚼、爱好带入REVOLVE。实习生女孩们原来就是TA，所以常常既是卖家又是买家，事情喜好相辅相成。

在REVOLVE此刻的打点层中，不少人就是从当年的实习生女孩一步一步升上来的。直到此刻，REVOLVE仍然爱招TA女孩。Instagram上有他们marketing team的一个账号叫@revolvebrandmarketing，从业女孩们看上去都——很是REVOLVE。

REVOLVE marketing girls like this

除了点燃从业人员买家卖家双重身份的热情，REVOLVE另一成长TA的方法就是，积极寻求和睦势派头一致网红们相助，相助方法很是值得品牌们警惕。

相较于偶尔让博主们po一两张图直接推荐单品，REVOLVE的做法是，把她们都成长成了历久买家，甚至朋友，从而深度转化她们的粉丝。

可以看到，这些相助往往是长时间的细水长流，而且很走心。比如果，年初的普吉岛恋人节专题，REVOLVE就邀请了列位博主和她们的另一半，共赴海岛party。比如果，REVOLVE的Chief Brand Offer @RaissaGerona和content creator @Cococuenco和博主Amiee Song基础就是共用一个健身教练的好朋友。

博主们和他们的男朋友在普吉岛

第二、三步：聚焦现有用户，缔造好体验，(抖音开购物车网站)，形成口碑流传

有了清楚的TA定位和成长方法，那如果何才华留住这些时髦女孩并让她们主动向人推荐REVOLVE形成口碑流传，继而带来更多用户呢？

用满意的体验！

为了做到这点，我总结了REVOLVE正在实践的三个偏向。

1. Community：营造社区

首先是线上部分。REVOLVE的社区（包罗Instagram，Facebook，Twitter等）有强大的网红姐妹团：宋家两姐妹 Amiee Song和Dani Song（共500万+粉丝），韩裔加州女孩Jenn Im（160万粉丝），纽约白富美Mary Leest（110万粉丝），维密超模Chanel Iman（150万粉丝），小个子博主鼻祖JULIE SARIÑANA（470万粉丝）等等。

每一个campaign，REVOLVE都会邀请10个阁下的挚友博主，共赴世界各地party。固然是事情，但（至少泛起出来）更像是一群时髦女孩自由自在的group travel，很是糊口化，商业感很弱，社区感很强。

比如果本年三月的戈壁主题campaign(party)，大家就一起去了Utah

REVOLVE的线下行动也很出格。他们在L.A的购物娱乐聚积地Melrose Avenue租下网店，却不经商，只邀请品牌VIP（比如果大买家，博主们，影戏明星等）来看新衣服，开party。REVOLVE把它称作Revolve Social Club。

Melrose Avenue上的REVOLVE

Revolve Social Club，作为REVOLVE social的核心活动，2年前也来过上海，与亚太区的土豪买家、网红博主们举办了愉快的拉家常活动。

2. Optimization：A/B Testing优化内容和体验

前文说到REVOLVE能走在潮流尖端，靠的是年轻女孩们的时尚触觉。但每个女孩都有概念和想法，怎样才华知道哪些能经得起市场的检讨呢？

这就是A/B testing发挥浸染的时候了。

比如果，现有时尚idea A和idea B两个大家都以为不错的选择，A/B testing要做的就是，(拼多多运营技术)，两个idea都试试。将它们在同样的条件下随机地宣布出来，通过一段时间后，检测它们的结果，最终选择表示更好的idea。

REVOLVE的A/B testing相助同伴是优化平台Optimizely，他们对付网站的内容和体验细节举办了很是细致的尝试。

3. Personalization：比客户本人更了解本身

如果果说Optimization是在时间的纵轴上完善客户体验，personalization就是在空间的横轴上的完善，确保每一个用户能在最得当的时间收到最得当的产物推荐。

REVOLVE找到了专门做personalization的相助同伴Monetate，在产物层面做到本性化推荐，即按照用户之前的浏览记录、购买汗青等行为，在页面上推荐她大概喜欢并需要的其他商品。

唆使你买更多来complete the look,可能种下一片草原

除了以上这种所有电商都在实践的基本操作，REVOLVE甚至把本性化延伸到了banner广告，campaign推广。比如果，针对某一个品牌的某一群用户，banner的位置大概是网页上部，而针对另一群，banner大概就变到了阁下两边，一切泛起都是以用户最喜欢的方法，纵然连用户本身大概也不知道本身的preference。

看来他们发明我爱看露肩款，爱点右边的banner ad

play safe

在险些买广告就有流量，买水军就有热度，门槛也挺低的商业世界里，为什么REVOLVE不广撒网多敛鱼，而选择stay focused呢？

这就引出了REVOLVE的第二个计策：play safe。

尽量创业维艰，两位首创人Mike从不找风投，都靠本身硬抗。事实上，他们基础没有多余的资金来赌某一个抉择会不会work，只能会合气力，让现有的用户满意，形成实打实的流传。

这和两人早年的事情经验也有干系。千禧年初，The Mikes 已经投身硅谷科技创业圈，个中Mente甚至提前一年从南加州大学辍学介入事情。惋惜其时正好遇上互联网史上最大的一波泡沫（dot-com bubble），插手不久就眼睁睁看着公司破产。

这件事对他们的攻击很大。因为见地过太多拿了风投却失去偏向最终惨败的公司案例，所以两位首创人都不怎么打仗风投。

Mente在采访中也说，不少风投为了追逐利润，纵然不了解商业本质，也要求公司强制奉行一些抉择，这样的运营模式对REVOLVE而言风险太高了，因为这是他和Karanikolas想永远做下去的事业。

所以REVOLVE很是守旧。他们独一接管的投资来自于TSG，而TSG的partner之一Jennifer Baxter本人照旧REVOLVE的忠实粉丝。

事实证明，play safe是正确的。看看同时期起家的Nasty Gal，当年多么地如果火如果荼，在风投界风物无限，最终却没撑过2017，被迫申请破产。

反观REVOLVE，稳扎稳打，从2012年起，每年都保持了50%+的增长。

写到这里，我以为REVOLVE就是两个诚恳措施员的诚恳生意，挺不fancy的。事实上，2015年Mente在接管Fortune采访时也说，We will be big, but we’re not fancy。

这句话从最时髦的电商网站首创人嘴里说出来好像有些矛盾，但如果果我们再当真想一想，REVOLVE的品牌DNA里，最多简直实照旧踏实和坚持。