K12增长误区：只懂教诲学生，却不会教诲用户

教诲是两代人工业转移最好的手段之一，对中产家庭更是如果此。因为他们大部分人的财务来历不是通过钱生钱，也不是通过期间和体力的兑换，而是通过职业技术，像大夫、西席、企业高管等。这类技术往往没有步伐直接传承给下一代，所以需要一其中间人，辅佐他们实现工业转移，学校和教诲机构就充当了这样的脚色。

这几年，线上教诲正在风口之中，但许多教诲平台只不外是把原本的线下教诲模式增加了一条网线，试图随着一起起飞；也有不少找我免费咨询的朋友说过，此刻线上教诲平台没有一点互联网的感受。

探究深层原因，无非照旧在用人堆销售，卖商品，没有环绕用户心理，去定制增长方案。

一、差别阶段的用户心理

从打仗到调查，从体验到付费，从复购到流传，贯穿用户整个生命周期的心理是在不绝变革的。但市场上大部分线上教诲平台并没有依据用户心理变革的路径去做增长计策，而是通过低价课做广告投放，拉用户接洽方法，紧接着销售型老师跟进课程下单。

这种买量+人工销售的方法，在野蛮生历久固然粗暴但收效极快，不外跟着头部玩家崛起后，也将逐渐进入本钱不划算的时代。

二、差别阶段的问题及优化方案

1. 新增阶段

1）核心问题：流量损耗高，转化本钱不绝增加

2）常见模式：以体验课为主体做广告买量→人工过问转化正价课

3）模式理会：主要通过流量平台得到客户表单信息，再通过人工过问的方法体验低价课，尔后转化为正价课用户；这里就会有2个关键的转化因素，1个是流量本钱，1个是正价课的过问转化率。

4）模式问题：

① 流量本钱越来越贵：

线上教诲的方针投放人群非常精准，有完整的用户画像，一般是以一二线中产家庭的怙恃为主。

跟着教诲平台入场玩家增多，投放周期拉长，大平台会呈现核心方针用户已经在市场上洗的差不多的难堪处境，只能不绝扩大广告人群笼罩面，稀释精准度；中小公司为了保留，被迫接管流量采买本钱不绝拉高的场面，进而越发偏重销售，无法良性成长。

② 人工过问转化率趋稳：

无论是平台局限如果何，用户信息一旦被教诲平台的销售老师得到，接下来的所有交换，就像进入了一套标准化的操作车间；这套SOP颠末期间的不绝打磨，将销售个人对转化率的影响降至最低，并且维持在一个不变的转化率。

第1天相同，应该查阅文档第3页第5条：本日是活动的最后一天；

第1次讲课竣事，应该查阅文档第6页第1条：如果何大力大举传颂孩子天赋；

持续5天未下单，应该查阅文档第9页第4条：如果何吓她，你孩子会输在起跑线上的。

③ 流量损耗严重：

如果果把流量比作原质料，销售比作工人，正价课比作良品，那么这种流水线式的短期销售模式，坏品率实在是太高了，需要挥霍大量的原质料；等有一天符合加工条件的原质料跟着市场竞争越来越贵，这种高损耗的流水线模式肯定要被迫裁减。

5）优化方案：构建3个流量池塘

一个病人去医疗机构，登记、看病、吃药，很是合情公道；但一个家长面对教诲机构，却会犹豫不前，是不舍得费钱么？不，是他们没有对近况发生判断能力；一旦他们通过判断，发明了问题的严重性，那么后续的行为自然顺畅很多。

可是教诲办理的问题，不容易被顿时验证，尤其是幼儿素质教诲更是如果此；那么如果何晋升家长对孩子近况所面临问题的判断能力，就成为关键地址。

池塘1：外部流量，培养用户发明问题的能力

发明问题，制造焦虑，就是缔造需求的历程；如果果说爱情和钻石的组合是上世纪最经典的营销案例，那么少儿和编程大概就是本世纪另一个营销韵事。

它激发了一种弥漫在幼儿家长群体中对未知的惊愕，这批家长往往没有互联网技能配景，缺乏对编程的基本判断能力；他们对编程独一的明白，就像广告中描述的那样：21世纪的将来，不会英语没有干系，1台同声翻译机就可以办理，但没有一点编程常识，你的孩子将和整个世界脱轨。

并不是费钱买返来的流量才叫用户，并不是经手销售话术的用户才具有转化代价；教诲型的平台缺乏更大范畴教诲用户的能力，算是一种嘲讽；这种教诲历程不再是环绕产物宁静台展开，而是辅佐用户发明问题，发生焦虑，进而引导其选择办理方案，让流量盘更大更精准。

池塘2：内部流量承接做脚色切换

不少教诲平台的产物，回收的是人找货的电商展示逻辑；APP版面险些堆砌了各类百般的课程，生怕家长找不到；对付大部分没有甄别判断能力的家长来说，究竟给孩子学汗青、照旧数学，这个38元1节课的古诗课和那个76元1节的语文课到底有什么差别？

家长的核心述求是办理孩子教诲问题，不是来挑选商品本身用的；这就好比把一个病人被丢进了医院药房，需要本身去看每一盒药的说明书来吃药，他敢么？

尤其是这类平台，往往只是给具备消费能力的家长利用，忽视了真正的用户：孩子。

内部流量承接的东西，不该该是家长，而是孩子；毕竟家长没有历久留存的须要，孩子也往往成为最容易被忽视的流量源头。

今朝较为成功有像拍照搜题这种工具型的、也有纯粹做教学接头的内容社区，都是切学生群体的刚需场景，能较好的承接活泼流量，而不会因为没有下单就被挥霍掉了。

池塘3：大平台增长瓶颈期实时出圈

最早一批进场的大型教诲平台，如果今大部分都在面临同一个增长难题：市场上的精准用户都洗过一遍了，多洗几遍本钱降不下来；非方针人群的ROI在这种模式下又不能保本，其他增长渠道固然也在实验，但始终没能代替广告投放，怎么办？

丢弃小微卖家，可以从头构建出一个电商巨头，实时出圈，扩大疆场会是另一个思路；抓不住下沉用户的巨大市场，大概会失去下一波增长机会；3、4线的用户，尤其以幼儿素质教诲为主，课程的消费转化率并不高，但他们不是不存在教诲需求。

他们搪塞费能影响功效的不确定性感较高，所以付费单价低，但耗损时间的行为却很愿意去共同；这个圈层的用户不能直接以转化为目的，用户局限是才是核心关键；最终用这个流量池占据用户心智，反哺课程转化。

2. 转化阶段

1）核心问题：复购意愿颠簸大，幼儿素质教诲是重灾区。

2）问题来源：方针功效反馈周期长、消费和利用人群纷歧致。

3）问题理会：

教诲是2代人工业转移最有效的方法之一；如果果此刻有家金融机构，理睬可以在1年内辅佐你把工业从A点转移到B点，你无法参加历程，并且在1年后有大概奉告你工业转移失败，本金全失，你会去做吗？沟通的原理放在幼儿素质教诲上同样合用。

人是需要不绝的正向反馈，才华强化认知，教诲和健身在某种水平上都属于长周期慢反馈的规模；尤其是幼儿素质教诲，家长费钱给孩子进修1年，最后不确定本身的钱到底花的值不值，大概家长当初也不知道本身到底想要什么样的功效，所以许多人在过后有费钱吊水漂的感受。

4）优化方案：满足家长节制欲、提供代价感

没有方针，就没有反馈，代价无法被权衡，自然影响付费体验和复购率。

你有没有被甲方无数次修改提案，可是并没有以为修改意见有多么公道，甚至感伤愚蠢；有时候甲方也只是感受既然费钱了，不改频频实在不划算——这就叫意志的执行能力，很是适适用来诠释人的节制欲。

既然素质教诲在短期内很难实现详细的方针，那么在课程设置、家长过问、数据讲述上就可以下一些工夫。

有些家长在教诲平台体验1节体验课后感受还蛮好的，功效交完1年学费，就感受本身酿成了甩手掌柜；从最初殷勤的销售老师对本身全方位的教诲利弊理会，似乎让家长以为本身是否报名，大概影响孩子一生；此刻每个月老师一两句的讲课反馈，甚至逼问才有一点接头；这种落差感，放在谁身上，都欠好受吧。

纯真从用户消费心理上来说，要让费钱的人开心，尤其是幼儿素质教诲。教学功效只管量化，原来学画画的，突然想学编程了，可以改班；不喜欢老师了，可以换掉；不要比及1年结业时，才做1次成就讲述，这种能让家长发生代价感的时刻，最好高频触发。

幼儿素质教诲，仿佛是在教诲学生，其实是在教诲家长，让您费钱以为值！

3. 流传阶段

1）核心问题：课程分享意愿低。

2）问题来源：教诲是一个竞争的历程。

3）问题理会：

分享课程领取推荐金，这种在互联网很通用的裂变方法，在教诲平台却很是不合用。有这么几个原因：

钱不多：用户人群大部分是一二线中产家庭，几十块的裂变嘉奖，推荐动力不敷；

很难堪：主动推荐教诲平台给其他家长的孩子，几何有点看不起人的感受，所以一般不会主动去做推荐；

怕竞争：最重要的照旧小圈子内，孩子的进修大部分竞争状态，（微信视频号刷粉平台)，你孩子补习后排名涨了，家长都是生怕别人知道怎么上去的，怎么会再去推广呢。

4）优化方案：改变裂变主体，(抖音刷赞平台)，把平台替换成学生

就是像上面说的一样，推荐平台是一件吃力不奉迎的事，用户是没有内在的分享动机；可是晒娃，却是大部分家长都爱做的事。

我的孩子有一场讲述表演；

我的孩子有一个投票；

我的孩子得什么奖了；

别说给钱了，你就是让家长贴钱，她也会发这些对象；比如果出钱刷票就是个中一种环境，平台为家长提供晒娃所需的素材：学生+荣誉，家长自然会尽力辅佐你去拉更多的流量，并且会在晒娃宣传中，为平台提供更多信任背书；毕竟谁都不想被人说本身孩子的奖，啥也不是吧。

所以在设计裂变思路的时候，不要纯真的环绕产物自己的销售量出发，(网站快速收录方法)，需要站在用户视角去看看用户体贴什么，以此带来的流量增长大概会更高。

三、下一波增长：做自营照旧做赋能

刷了许多K12平台里的西席介绍页面，有种似曾相识的感受，直到有一天看到了外卖小哥的个人主页，我才名顿开；一样的展示交互、相似的模板化标签，(拼多多货源平台)，独一差此外是，1个叫老师、1个叫骑士。

教诲以工钱本，家长拼命争取来学区房，也不外是为了孩子争取更好的教学资源；西席的教学程度，就是这个资源的核心工业；但你什么时候见过K12平台在做广告投放的时候，讲师资气力环节，重点介绍过某位老师么？

因为如果今大部分教诲平台，从客源、转化、讲课、课程研发、运营等一系列环节都是一把抓的。西席在平台是没有个人影响力的。

但西席却又是真正的一线气力，真正能影响到学生教学成就的关键；从流量变现的角度，西席只是一个售后环节，销售才是核心资产，但从流量增长角度，西席才是增长的破局点。

为他们赋能，资助他们去做影响力，提供所需条件去更好的实现教学讲课，把他们也当成平台用户，将来会是个成长偏向。

从用户视角，这个干系就类似于，病人选医院，是更垂青大医院，照旧某位名医呢？

四、全文总结

最后总结下，K12平台需要如果何做增长：

#专栏作家#

运营教授，公众号：运营教授。互联网深度进修患者，川藏线/青海湖骑手，擅长增长运营。